國美安迅要進軍農村，國美安迅要做物貿一體化，國美安迅3年內要上市……最近國美安迅的動作有點多。

　　8月，很少召開發布會的國美安迅還對外召開了一場戰略發布會。

　　為何突然間，曾經異常低調的國美安迅突然間高調起來?為何曾經完全沒有提出過的“物貿一體化”出現在其戰略大方向中?為何把突破口瞄準了農村?

　　或許這都跟去年10月進駐的國美安迅總裁劉冬屯有很大關系。現代物流報(微信：cn156news)記者抱著眾多疑惑拜訪了劉冬屯。劉冬屯對很多業內關心的問題進行了詳盡的闡釋。

　　“如果非要有個對標對象，那就是日日順”

　　① 千縣萬店是物貿一體化的路徑。在8月初的戰略發布會上，劉冬屯對外宣布了進軍農村電商市場的“千縣萬店”項目，同時也指明了物貿一體化的大方向。記者一直以為這兩者并非都是農村戰略，但劉冬屯解釋，物貿一體化的突破口目前主要放在4-6級市場，也就是電商意義上的農村市場。

　　“國美電器一二線城市的線下門店已經做得很好了，物貿一體化是為了與國美電器形成一個有效的銜接。”以此理解，“千縣萬店”更多是國美安迅農村戰略的一個推廣路徑。

　　② 物貿一體化帶有濃烈的個人色彩。為何下這么一個判斷?起因在于物貿一體化戰略的出現來自于劉冬屯對未來的預判，“未來，貿易與物流的邊界會越來越模糊，物流和貿易將相互引流相互作用，物流不單單是物流，例如亞馬遜、京東，他們到底是電商還是物流公司呢?隨著商業形態的發展，10年后可能很難界定。”

　　當然，個人色彩濃并非意味著獨斷專權。

　　③ 制定戰略并非無的放矢。劉冬屯認為，為此需要提前布局，而恰好，國美正有這樣的基礎，線上下有1700多家實體零售店，線上有國美在線，還有三聯商社、中關村建設、物流地產等產業板塊，集團生態資源非常豐富。

　　而國美安迅也擺正了自己的定位，“跟順豐比小件，無論是成立時間、物流技術、規模都有差距，跟德邦比中大件，從網店、人員、數量等也有差距。”但安迅認為，在現有物流基礎上與集團資源相結合，通過引入商流做大物流，就能實現彎道超車。

　　“村民信奉眼見為實、一手交錢一手交貨，所以電商消費在農村消費中所占份額不到10%，而這正是我們的優勢，也是機遇。” 因為國美安迅的農村電商計劃有實體的參與，安裝和售后維修成為亮點。

　　④ 對標指向海爾旗下日日順。此前發布會上，劉冬屯明確該戰略的競爭對手并非搶盡先機的阿里、京東等巨頭，并自稱自家模式與五星電器的模式大同小異、殊途同歸，但五星電器跟電商巨頭明顯差距千萬里，國美安迅到底把矛頭指向了何方?

　　“如果非要有個對標對象，那就是日日順。”劉冬屯提到，日日順目前在做的事并非宣傳口出現的信息那么簡單，“日日順的專賣店家電等的銷售量已經非常巨大，物流可能有60多億，銷售可能有200多億。他們走的也是物貿一體化的模式。”

　　很明顯，劉冬屯指的對標并非數據上的追趕，而是模式的相似性。

　　但數據的對標遲早會到來，背靠阿里的日日順，與野心勃勃、指數級拓張村縣點的國美安迅，或許在明年的這個時間點——國美匯報戰果時，會讓外界感受到高下。

　　“并不一定虧損補貼，但形式上就是補貼”

　　① “不是革誰的命，而是幫助他們活的更好”。國美安迅“千縣萬店”計劃一直讓外界有一些疑惑：到2016年底成立1000個縣級合作店和5萬個村級合作點，這可能么?即使可能，你一個賣電器的，又不是村淘百貨，需要那么多末端實體點么?國美安迅莫不是急瘋了?

　　(記者說：尤其是在國美安迅三番四次修改目標的情況下，發布會上給出數據：到2018年成立1000家縣級合作商和2萬村級合作點，發稿時臨時說弄錯了是5萬個，而到此次采訪，又聲稱年份弄錯，應當是2016年底。此間曲折，讀者自品。)

　　劉冬屯面對現代物流報(微信：cn156news)記者的質疑，只是談到了線下傳統門店的慘淡經營。在他看來，實體受沖擊是電商時代的必然，但絕不可能土崩瓦解，兩者在未來必有一個平衡。而在傳統實體弱勢的時候，“千縣萬店”計劃是在幫助他們活得更好。

　　因為計劃就是針對實體店的，尤其是經營了很多年的地方老字號電器店。

　　② 5萬個村點并非真正賣貨。劉冬屯解釋，全國有2000多個縣，國美安迅希望做的是找每個縣的一家大型電器店合作，幫助他們砍進價、銷庫存、增金融、降成本甚至實現零庫存釋放資金壓力。

　　而5萬個村級合作點，并非電器實體銷售點，更多是一個宣傳窗口，是電器銷售的前沿陣地，可以供村民就近咨詢、挑選、下單。

　　“例如一家小賣鋪，通過電子宣傳屏、實體宣傳冊等來宣傳，村民想買這些電器可以通過這家小賣鋪下單，售后維修安裝都可以找這家小賣鋪或者是縣級合作商。”

　　這種低門檻的設置，國美安迅認為拓展村點毫無難度，為此，喊出了半年5萬個點的不可思議指標!

　　但或許，國美安迅需要更冷靜地考慮下，作為開拓主力的縣級點，作為給付村點賣貨抽成的縣級點，他們的積極性有多大?他們與村點間的利益分配達成平衡需要的時間成本將會有多少?

　　③ 國美安迅賦能傳統實體。阿里是非常喜歡講賦能的企業，而來自阿里旗下公司的劉冬屯雖然沒有明確說出“賦能”，卻在無形中貫穿了同樣的理念。

　　“千縣萬店”實質上正是在賦能傳統實體電器店。

　　首先，是議價權。國美電器30年的渠道積累并非喊喊而已，原先一家縣級店的訂單對制造商來說或許可有可無，但整合了上千家后，在國美帶領下卻能在制造商那，拿下一個前所未有的進貨價。

　　其次，是零庫存。原先每家電器店都有自帶的備貨倉，不僅積壓資金，如果選錯了品，積壓個一年半載還只能打折低賣。但進駐“千縣萬店”后，國美下沉到地級市的備貨倉就成為了電器店的后花園，“這些倉庫離縣級點一般30公里左右，配送很方便。”這意味，縣級合作商備些暢銷品就可，甚至可以零庫存。

　　最后，綜合能力。劉冬屯表示，國美安迅完全可以為合作商輸出管理、品牌、金融和培訓。當然，銷售之外的安裝、售后維修能力是其必須接受培訓和擁有的。

　　④ 國美所圖不僅是抽傭。無可厚非，賦能傳統實體，形成“千縣萬店”聯盟后，獲益最大的是國美安迅。

　　不僅僅是抽傭帶來的初步盈利。國美安迅必然會以高于制造商給出的成本價提貨給縣級合作商，即使拓展期可能是不提價甚至補貼虧損來野蠻生長(這也是劉冬屯認為的“并不一定虧損補貼，但形式上就是補貼。”)，未來也會回歸商業本質。這種抽傭也好、提價也罷，基于其地位、資源掌控力和付出成本。

　　但更為重要的收獲是龐大的數據資源。聯通了全國所有電器銷售店后，積攢的數據資源價值非凡，深挖之后不僅能指導銷售，還能優化制造商供應鏈，實現定制化。“例如這塊區域村民最喜歡什么商品，還可以根據村民喜好，向制造商提供需求信息，定制商品，當這時就不存在其他電商的競爭了，這種商品是獨一無二的。”

　　村民獲得實惠或不多 取決于縣級點

　　得出這樣的一個判斷，在于國美安迅“千縣萬店”給予的縣級合作商的選擇權和自由權非常大。

　　據劉冬屯介紹，縣級合作商可以決定自己的庫存、配送、銷售價格、村級點提成等事項。

　　① 物流上可以當甩手掌柜。當村民在村級或者縣級下單，如果縣級合作商有備貨就直接由其發貨、配送。如果需要從國美安迅倉內發貨，則縣級合作商可以選擇國美安迅直接配送到用戶家，也可以配送到其店中后，再自行配送，這都由其自行決定。但最終的安裝、售后維修等就由縣級合作商全權負責。

　　“培養縣級點的售后能力、安裝能力等，這也為其銷售之外增添了更多盈利能力。”

　　② 定價權和利潤分配完全自由。前文提到國美安迅未來提供給縣級合作商的成本價必然會有一定上浮，但之后的定價權，則全權交給了縣級點。縣級點可以確定商品售價、村級點銷售一臺的提成等費用。

　　這或許會產生一定的平衡上的時間成本。

　　畢竟，每一個縣域內的家電銷售是趨于相對平衡的，但村級點的開拓主力其實是縣級合作商，村點賣出一臺電器，縣級就要分出利潤給村級。而與此同時，村民其實已經非常習慣自己趕赴縣城購買商品，即使沒有村點，消費者依然有很大可能上縣城下單。

　　在這種情況下，縣級如何抵制吞下全部利潤的誘惑，積極拓展村級下線?拓展到何種數量級?給予多少的提成?這種程度的提成能否調動村級點宣傳力度?這都需要在實踐中平衡。

　　劉冬屯認為，線下經營幾十年電器店的老板，對經營非常熟練，完全不必要擔心。

　　但不可否認，這需要時間，半年拓展5萬個村點，真能達成，或許堪稱一個偉大的奇跡。

　　③ 依然脫離不了經銷的影子。對記者“千縣萬店”經銷的說法，劉冬屯并不認可。他表示，國美安迅帶領縣級合作商與制造商議價，只有制造商與縣級合作商兩級，村點也只是宣傳口，因此是兩級點對點銷售，不存在經銷。

　　但從模式的運轉方式看，即使國美安迅認為自己只是領導議價，同屬于縣級合作商陣營，但不可否認，他會以高于制造商的成本價將貨供給縣級合作商，無論是以抽傭還是上浮的方式(當然，肯定低于原先縣級點的進貨價是肯定的)。

　　此外，村級點作為宣傳口，依然也要提成，即使國美安迅不認為他是一個銷售點，最后成本依然會轉嫁到消費者頭上。從這種意義上講，說是經銷并不為過，即使比傳統經銷模式少了很多環。

　　④ 村民受惠看縣級合作商。在這樣的前提下，村民最終買電器的價格或許并不會便宜多少，但相信電商的競爭下，比在京東、蘇寧等平臺便宜是肯定，不然誰會去買貨呢?

　　但最終能低價多少，還得看村民所在縣級的合作商的良心，或者說經營理念。