“雪花飄飄，北風蕭蕭。天地，一片蒼茫。”——每當這首歌響起時，就令人想到鋼鐵業來。

　　鋼價一年暴跌逾30%，全行業虧損645億元。中國鋼鐵業之慘淡，令人不敢直視。但是，仍有“一剪寒梅，傲立雪中”，這便是2015年表現逆天的鋼鐵電商。

　　王東，找鋼網創始人、CEO。從鋼鐵行業的門外漢，到成為自營銷售額180億元的鋼鐵全產業鏈電商平臺，王東和他的小伙伴只用了四年時間——考慮到鋼鐵業的巨大體量和厚重傳統，這樣的改變足以讓人側目。

　　一碗涼皮的刺激

　　不忘初心，方得始終，這句話可以用在很多互聯網創業故事中。今年3月的一個下午，坐在同濟晶度大廈的辦公室里，王東帶我們回到了8年前的鄭州。

　　8年前，中國鋼鐵業還處在火爆期。四川大學畢業的王東，這時候在河南教育學院工作。由于愛好電腦技術，學院讓他負責一個中小學教師遠程培訓項目——項目本身干得不錯，進展卻不如預期。

　　有些意興闌珊之際，王東到家附近的“管記涼皮”吃飯。這個涼皮店是一對父子經營的，父親管收錢，臉黑人土，每次收錢之后都要認真地伸著舌頭舔一下手指頭，然后再開票給顧客。

　　“這個老板一年要吃多少細菌!”這是王東原來的感慨，去之前他甚至懷疑這家店已經消失了。不過，進去之后發現老板不但“健在”，而且“升級”了——收銀柜臺旁邊放了一個當時看來非常“高大上”的設備，類似于現在的觸摸屏，顧客付錢之后會吐出一張票來。

　　“當時我就震驚了。” 王東說，震驚的不是小店的“鳥槍換炮”，而是固有觀念的碎裂——段位比較LOW的傳統行業，能搞互聯網嗎?答案是不但能，而且空間很大。如果做不到，只能說明你的產品不夠好。產業互聯網這顆種子，就此在他心里扎根發芽了。

　　除了有想法，王東還是一個運氣不錯的人。當他想著轉型的時候，曾經的師弟、如今的找鋼網“小王總”王常輝給他打電話：“師兄我發現一個好機會。”

　　王常輝說的好機會，是河南當地的鋼貿商準備辦一家網站，缺少技術和運營好手。真是瞌睡遇到枕頭，王東很快就答應下來。在他看來，鋼鐵太適合做電商了——不僅市場足夠大，而且標準化程度高。不得不說，這在當時是很有前瞻性的想法——五年之后，中央網信辦信息化發展局副局長董寶青表示，鋼鐵電商是所有B2B電商中發展最成熟的。

　　當然，一開始的故事并沒有后來那般狂飆突進。因為在09年左右，中國鋼鐵市場的供應過剩還沒有完全凸顯出來，鋼廠仍處于強勢地位。這個行業的生存法則是，貿易商只要會搞關系，拿到貨就可以賺錢，管理和服務都是次要的東西。所以，王東的鋼鐵網站雖然辦起來了，但走的仍是傳統路線：搞搜索、賣信息、拉廣告。

　　像一頭潛伏的獅子，王東耐心地等待時機——很早的時候，他創造過一家電子競技俱樂部，這個后來被王思聰看中的生意，當時卻因時機不成熟而未能延續。“創業不能太早，當先驅可以，成先烈就不好玩了。”

　　終于，“風口”來了。2011年，中國鋼鐵貿易重鎮上海傳來消息，滬上“鋼貿十大戶”有兩家倒閉，原因都是虛報鋼材庫存找銀行騙貸，短貸長投導致資金鏈斷裂。聽到這個消息，王東火速趕往上海注冊了“找鋼網”，域名只花了5000元。

　　說到這里，他有些懊悔。因為有“找鋼網”的示范在前，國內涌現出一大批“找”字頭的產業電商平臺：找油網、找塑料網……按照投資方雄牛資本執行合伙人李緒富的話說，除了沒有“找媳婦”網，其他基本全了。“現在注冊找字頭網站，費用要幾十萬元，如果當時搶注一批就好了。”王東開玩笑地說。

　　兩本書的感悟

　　裝修辦公室，找風險投資，拜訪各路客戶……2012年初，在鋼貿行業一片混亂中，找鋼網開張了。

　　與傳統的鋼貿企業不同，這個初生牛犢處處洋溢著年輕人的創意和個性。比如，找鋼網的吉祥物是一只憨態可掬的胖貓，而不是土豪老板喜好的駿馬或飛龍。讓找鋼網一炮而紅的推廣活動，居然是一次名為鋼貿小清新的“選美”活動。

　　“這個活動已經連續了辦了好幾屆，不但積攢了大量粉絲，活動評出的前幾名也都跳到找鋼網工作了。”說到這里，有些嚴肅的王東也咧開嘴笑了。

　　這樣的創意，源自一部描述Facebook創業史的電影《社交網絡》。事實上，在和我們的交談中，王東數度提到一些書和電影的名字——透過這些精神符號，我們能看出找鋼網是如何在充斥著“搞關系”和“倒差價”的鋼鐵流通業中，實現自己的商業邏輯。

　　《富甲美國》，這部由沃爾瑪創始人山姆•沃爾頓撰寫、闡述沃爾瑪運作模式的商業書籍，是王東推薦給員工的必讀書目之一。在鋼鐵這樣一個批發貿易占主導的行業，找鋼網利用互聯網的低成本和便捷性，繞開冗長繁復的層層代理商，逐步開啟一個類似沃爾瑪的零售時代。

　　在找鋼網總部的大屏上，跳動著一個個實時生成的鋼材物流訂單：上海—蘇州，19.6噸型材，電話委托。無錫—上海，73噸鋼板，APP下單……這些單量小但頻次高的生意，撐起了找鋼網2015年850萬噸的自營銷售量——以此觀之，成立四年的找鋼網已經是全國最大的鋼材零售商。

　　每筆8萬元左右，找鋼網公布的2015年客單價數字，令很多行業人士大吃一驚。按照目前的鋼價計算，平均每個訂單不過三四十噸鋼材。這意味著，小微客戶只要點點鼠標就能買到鋼材，方便、高效、且價格低。

　　“找鋼網的主要客戶是給建筑工地或工廠供貨的中小買家，我們稱之為‘次終端’，這非常符合零售的定位。”王東說。

　　在鋼鐵這種資本密集型行業，如果只做零售，護城河顯然太淺。《三體》，這部近年來大熱的科幻小說，刷新了人們對于“維度”的認識。做多維度的生物，正是王東和找鋼網的目標。

　　統計顯示，2015年底找鋼網每天的撮合交易量約10萬噸，自營交易量約6萬—7萬噸——迅速增長的交易規模，衍生出了可觀的金融和物流服務。

　　按照聯合創始人王常輝的介紹，在銀行等金融機構紛紛對鋼貿業限貸的情況下，找鋼網拿到了總計超過10億元的授信。與交易配套的“胖貓物流”，通過整合社會上的近兩千家車隊，每天運輸量穩定在2.5萬噸以上。

　　“找鋼網的定位是全產業鏈電商。”王東解釋說，所謂全產業鏈就是從零售、物流、倉儲加工到金融，都能在一個平臺上提供。“有些國有大貿易商雖然具備資金優勢，但維度還是比較低。我們是多維度出擊，你沒有的我都有，這樣勝算會比較大。”

　　多維度、全產業鏈，做起來會十分辛苦，但這正是產業互聯網的魅力所在。“我們就是偏好‘重口味’的生意。”雄牛資本執行合伙人李緒富的這句俏皮話，其實是對找鋼模式的最大肯定。

　　三個火槍手的征程

　　“一切商業模式，本質只有一個，最高的工資給最優秀的人才，最優秀的人才創造最大價值! ”上海灘第一代互聯網大佬陳天橋的名言，所有創業者都心有戚戚焉。

　　王東、饒慧鋼、王常輝，從鄭州開始的創業團隊，是找鋼網最初的鐵三角。電競高手王東精于布局，長于戰略;聯合創始人饒慧鋼是典型的技術控;聯合創始人王常輝則是營銷狂人，擅市場攻伐。

　　“最開始拿徐小平1000萬元風投的時候，其實都沒有考慮過商業模式的事情。人家就是看你的團隊是不是靠譜，目標市場是不是足夠大。” 王東坦承。

　　除了配合得當、互補性好，河南人的質樸，給了“靠譜”另一層含義。

　　在今年年初找鋼網獲得逾11億元戰略融資的發布會上，IDG資本副總裁張海濤說，有一段時間，國內互聯網創業圈的造假和浮夸非常厲害，有人把拿到的人民幣融資額直接改成美元對外公布，以此抬高自己的估值。“我們觀察找鋼網每次公布的融資額，都是有零有整，足見這個團隊是可信的。”

　　從三個火槍手到如今1500多名員工，找鋼網在迅速成長的過程中，吸納了方方面面的人才，包括傳統鋼貿商的優秀業務員、互聯網巨頭的骨干員工、基金經理和媒體人等。名氣最大的，當屬今年年初加盟的央視新聞主播郎永淳。

　　和鋼鐵風馬牛不相及的郎永淳，為什么會成為找鋼網一名新的火槍手?這其中，有投資人徐小平和沈南鵬的力薦，但按照郎永淳自己的話說，他渴望在央視之后攀登下一個珠穆朗瑪峰。

　　“打動郎永淳，我用了三個理由。” 王東告訴記者——用產業互聯網的方式來推動鋼鐵上游生產的變革。長期以來，由于和終端需求接觸不多，中國的鋼廠處于一種盲目生產的狀態，有些品種嚴重過剩，有些品種卻還需要進口。

　　鋼鐵電商的崛起，除了加快鋼材庫存周轉、減少銷售成本，還可能憑借實時監控的數據實現“以銷定產”，推動鋼鐵過剩產能加速退出。這些內容，正是今年“供給側結構性改革”的要點。

　　——把金融創新落到實處。小微企業貸款難，源于信用風險無法評估。鋼貿業爆發信貸危機，也是由于信用體系的崩塌。“在鋼鐵電商平臺上，你可以看到中小用戶的種種關鍵數據：交易量、交易半徑和飛單率等。有了大數據做信用支撐，普惠金融才能成為現實。我們的最終目標，是要形成一種鋼鐵銀行的模式。” 王東認真地說。

　　——在國際上大展拳腳。雖然國內產能過剩，但放眼全球，中國的鋼鐵業極具競爭力，尤其在推進“一帶一路”戰略的背景下。2015年，找鋼網在韓國成立分公司。僅用3天時間，就幫助江蘇西城鋼鐵賣出3000噸鋼材。在企業內部，這被稱為一場新的“仁川登陸戰”。

　　“原來出口都是找海外貿易商，和找鋼網合作后，我們逆漢江而上，直接找到韓國的下游客戶。這樣做的結果是，平均每噸鋼材出口多賺了80—100元，最高的每噸多賺300元以上。” 西城鋼鐵國貿公司總經理王仲良告訴記者。除了韓國，東南亞和中東等一些地區，也列入找鋼網2016年的國際化目標。

　　不難看出，以上三個理由，都有濃厚的“家國情結”，這或許是曾為媒體人的郎永淳所看重的地方。

　　100多年前，美國鋼鐵大王卡內基這樣寫道：“每一塊鋼鐵里,都隱藏著一個國家興衰的秘密。”在中國鋼鐵業巨變的當口，王東和他的找鋼網，一路狂奔的同時能讓鋼鐵業變得更好么? 沒有人不這樣期待。