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　　文|小飯桌新媒體主編襲祥德

　　自從一腳踏入物流領域創(chuàng)業(yè)，韓金宇這一年的交際圈變化很大。按他自己的話說，早些年一桌吃飯的除了碩士就是博士，都是戴眼鏡的，現(xiàn)在普遍戴金鏈子、紋身，多是江湖“大哥”。

　　“有一次跟一個物流公司老板聊，對方喝多了也是痛哭流涕，他也不想這樣，但是為了生存，沒辦法。”物流Saas軟件車滿滿創(chuàng)始人韓金宇告訴小飯桌。

　　創(chuàng)立車滿滿之前，韓金宇有著光鮮履歷。哈工大碩士畢業(yè)后，他進入百度工作5年多，在企業(yè)搜索領域頗有積累，后加入盤古搜索。韓金宇2014年辭職創(chuàng)業(yè)，車滿滿是他的第二個創(chuàng)業(yè)項目。

　　車滿滿是一款免費的物流Saas軟件。在韓金宇看來，物流公司多數(shù)小散亂，信息化程度低，從貨主到收貨人，由于貨物在不同物流公司間流轉，無法及時得知貨物到了什么位置、什么時間到達目的地，每天都有大量電話打到物流公司詢問。

　　韓金宇希望用免費方式在物流公司中推廣這一軟件，以此為切入點，實現(xiàn)對貨主、物流公司、落地配公司和收貨人等整個產(chǎn)業(yè)鏈的連接。韓金宇表示，2015年3月車滿滿成立至今，已累計擁有客戶3000家，并在今年下半年獲得了來自零壹資本1800萬A輪融資。

　　“希望最后能夠把物流問題變成數(shù)學問題?！表n金宇說，在搜索引擎里邊，每一個優(yōu)化都可能帶來用戶體驗的提升，在物流行業(yè)里面，任何一個匹配能力的提升都意味著成本的降低。

　　“打麻將的都是老板”

　　去年以來，物流領域開始迎來各種創(chuàng)業(yè)者，資本助推，很多人躊躇滿志，細數(shù)一下進入到物流領域的互聯(lián)網(wǎng)公司可以分為幾類，一是通過車貨匹配切入;二是通過運輸管理系統(tǒng)切入;三是通過同城貨運來切入。車滿滿正是第二類。

　　韓金宇希望為物流公司解決兩個主要問題：

　　一個是對內(nèi)的管理，包括運單管理、車輛管理、客戶管理和財務管理等。說白了，就是幫助物流公司實現(xiàn)信息化，物流公司的整個業(yè)務流程、數(shù)據(jù)、結算、財務等實現(xiàn)無紙化。

　　一個是對外的協(xié)同。一批貨物從一個城市到另一個城市跨省運輸，直至到達收貨方，通常是多個物流公司協(xié)作轉運，但是不同物流公司之間沒有信息化打通，因此難以確定貨物的實時位置。上下游物流公司在安裝車滿滿軟件后，可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)協(xié)同，讓發(fā)貨方和收貨方及時查看貨物去向和交付時間。

　　2015年3月，韓金宇將這個想法告訴了天使投資人王嘯，后者是前百度同事，也是他上個項目的天使投資人?；趯椖亢腿说恼J可，王嘯很快給了韓金宇100萬天使投資，項目也正式啟動。6月，車滿滿軟件的第一版產(chǎn)品已經(jīng)可以使用了。

　　不過，軟件做出來只是第一步，關鍵在于物流公司是不是愿意安裝車滿滿的軟件，盡管是免費的。在過去，專門針對物流企業(yè)的軟件公司也不少，這些軟件的商業(yè)模式就是收取年費，少則三四千，多則上萬。

　　軟件免費在物流領域，是一個大招，但物流公司客戶遷移成本比較高，如果不是因為體驗更好、速度更快、功能設置更合理，并不足以打動他們。

　　對韓金宇來說，更大的困難在于，作為一個跨界進入者，他在物流這個水深似海的領域沒有資源和人脈積累，拓展客戶的難度可想而知。而且如果對物流行業(yè)不熟悉，產(chǎn)品設計上也很難抓住用戶痛點。

　　至今韓金宇依然對自己第一次跑物流園、認識的第一個人記憶深刻。他進到北京的一家物流園區(qū)，發(fā)現(xiàn)直接找人聊沒人搭理他，“怎么辦?我就用搖一搖，在物流園里搖出來一個人，加了好友?！表n金宇說，這就是他認識的物流行業(yè)的第一個人，熟了之后對方給他講了物流行業(yè)具體怎么回事，炒貨怎么回事，貨如何分，又如何管理。

　　軟件開發(fā)完成后，韓金宇逐漸組織起一只二十人左右的地推團隊，他帶著員工一家家物流園去掃?！碍h(huán)境比較惡劣，不管是人文環(huán)境，還是自然環(huán)境都挺惡劣，灰塵，卡車，貨車?！表n金宇告訴小飯桌。

　　車滿滿核心創(chuàng)業(yè)團隊

　　車滿滿的地推跟很多移動端不一樣，用不用這個軟件需要老板決策，找其他人沒用。于是，物流公司老板就成為他們的直接目標。

　　他們發(fā)現(xiàn)，平時去物流公司找老板，明明老板在這兒，可能會說他不是老板，遭到白眼和拒絕那都是尋常事。

　　當然，時間一長，他們也發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，老板都有一些特點，園區(qū)里面打麻將的都是老板，員工不敢打麻將。

　　一個外人要取得物流公司老板信任很難，一聽是免費，物流公司老板通常會問韓金宇，是不是要偷物流公司的信息。一番說服之后，對方可能認可免費，但對產(chǎn)品通常還是有顧慮。

　　“在一個物流園區(qū)，要先找到種子客戶，物流這個行業(yè)是強關系，任何一個孤立老板，在物流園里面無法存活，肯定天南海北有很多朋友給他貨，才能站住腳?！表n金宇說，所以一個園區(qū)一家搞定，鄰居就很容易搞定了，在北京漢龍物流園他們就從一家企業(yè)入手搞定了一批。

　　這家公司使用其他軟件已有七八年，主要的問題是系統(tǒng)太慢，尤其到結算對賬的時候系統(tǒng)會影響打單，門口排了一堆人單子打不出來很著急。而車滿滿的軟件初期切入的主要功能就是打單和派單。

　　在這家公司的辦公室熬了幾宿之后，車滿滿的軟件終于獲得了老板認可，這個物流園區(qū)也隨之打開了局面。

　　“創(chuàng)業(yè)如同得了癌癥”

　　折騰了大半年，韓金宇對創(chuàng)業(yè)這件事兒打了個特別狠的比喻，“感覺和一個人得癌癥似的?！彼f，遇到了一個難以逾越的坎兒，覺得公司要死了，倒閉之前盡力把一些事情解決，可能再活一段。

　　這大半年，每一次融資失敗，車滿滿都可能無疾而終，而如果不能迅速贏得物流客戶，車滿滿隨時可能被市場淘汰。盡管已經(jīng)擁有3000家客戶，但車滿滿至今仍沒有像樣的收入，市場競爭和融資也逼著韓金宇迅速實現(xiàn)商業(yè)模式的閉環(huán)。

　　目前，車滿滿的軟件以PC端為主，以訂單管理和打印訂單為主打功能，未來將更多推廣移動端。在韓金宇看來，如果手機上能夠管理和掌握公司所有訂單的運轉情況、資金流轉和結算等，物流老板們就可以放心每天打麻將了。

　　不過，在車滿滿的商業(yè)模式里，物流公司安裝車滿滿軟件僅僅是起步和切入點。這是因為，貨主、物流公司、落地配公司、收貨方這條物流產(chǎn)業(yè)鏈上，物流公司是痛點最大的，且比較好切入。

　　物流公司是運輸任務的管理人和驅動方，需要管控各個環(huán)節(jié)，開票、打包裝、找司機、墊資，如果把這些環(huán)節(jié)在互聯(lián)網(wǎng)上打通，并形成數(shù)據(jù)流，上可連接貨主，下可服務落地配。

　　落地配正是未來車滿滿商業(yè)模式中關鍵的一環(huán)。韓金宇表示，由于物流公司在全流程使用車滿滿的軟件，因此對于那些有意愿節(jié)約成本的公司，他們可以根據(jù)每件貨物的重量、體積、價格，發(fā)貨人是誰，收貨人是誰，地址等信息優(yōu)化配送路徑和降低成本。

　　“如此一來，我們就可以與終點城市的落地配公司合作進行共同配送?！表n表示，司機會根據(jù)車滿滿的信息流去拉貨，并規(guī)劃合理路線，實現(xiàn)相近地點的集中配送。在這個過程中，車滿滿賺取差價，并建立一個標準服務的價格，逐漸擁有定價能力。

　　據(jù)了解，車滿滿正在開發(fā)針對落地配公司和司機的移動端，將落地配公司的管理和支付等流程互聯(lián)網(wǎng)化，將干線物流公司的信息流、資金流與落地配公司打通。

　　“物流這個行業(yè)缺少大腦，把這些神經(jīng)網(wǎng)絡建立起來，大腦知道目前在社會上有哪些貨物流動，從哪兒流動到哪兒，什么時候要流動，這些信息可以靠這個系統(tǒng)來獲取。”韓金宇說，在這個基礎上就能逐漸把物流問題變成數(shù)學問題，就像Uber一樣，很多過去憑經(jīng)驗和低效率的選擇交給計算機來處理和匹配。

　　當然，車滿滿距離這個野心的實現(xiàn)路還很長。目前，車滿滿主要開拓城市是北京與成都，距離大范圍、更多干線使用，仍有很長的路要走，并且荊棘密布。

　　據(jù)了解，車滿滿即將完成下一輪融資，用資本加速發(fā)展?！皞鹘y(tǒng)軟件公司沒有競爭力，有兩家公司已經(jīng)被我們逼的關門大吉了，但我們的對手還是很多。”韓金宇告訴小飯桌，不僅大互聯(lián)網(wǎng)公司和創(chuàng)業(yè)公司，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的公司也在作出行動。