沱沱工社CEO杜非與大家分享了關(guān)于“生鮮電商與農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的共贏”方面的見解。

　　只把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)普通銷售渠道，而沒有依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品最終會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)拋棄。電商的優(yōu)勢(shì)在于，它對(duì)前臺(tái)和后臺(tái)的技術(shù)掌握，它擁有這樣的專業(yè)人才，它有自己的物流，同時(shí)它擁有互聯(lián)網(wǎng)化的物聯(lián)思維和社區(qū)化的多銷售渠道。另外因?yàn)樗岸朔e累了很多數(shù)據(jù)，所以它能看到商品的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值是什么。這個(gè)是生鮮電商的優(yōu)勢(shì)，

　　杜非認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)食品的定義它一定不是通過互聯(lián)網(wǎng)方式銷售的農(nóng)產(chǎn)品，真正的互聯(lián)網(wǎng)食品的核心定義是依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)終端的渠道所擁有的行為數(shù)據(jù)，最終從根本上改變種植和養(yǎng)殖的方式，包裝規(guī)格方式，存儲(chǔ)和物流方式，鍛造有利于互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的口感和營養(yǎng)。

　　以下為演講原文，或存紕漏。

　　“我今天來給大家分享我們的一個(gè)案例，就是為什么生鮮電商要和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商要一起攜手。我不是一個(gè)特別會(huì)講理論的人，所以我今天會(huì)用我們公司的案例來講一下。

　　首先分享一個(gè)我在三年前遇到的事情。三年前，在一次論壇上遇到了一對(duì)夫妻，他們是傳統(tǒng)做媒介的，也都是復(fù)旦這樣的知名學(xué)校畢業(yè)的，后來回到家鄉(xiāng)包了幾千畝地生產(chǎn)水稻，而且每年都虧損。因?yàn)殂ど绮皇且粋€(gè)大宗公司，我們只針對(duì)北京和上海這樣，家庭收入比較高的，進(jìn)行有機(jī)天然高品質(zhì)食品的銷售，我當(dāng)時(shí)覺得應(yīng)該可以。但是拿到這個(gè)食品之后我也無法接受，根本就買不起這樣的大米。但是他們的商品確實(shí)非常好，那我們?cè)趺醋瞿?我們就跟他一起去分解這個(gè)成本。

　　首先我們拿出自己公司歷年的大米銷售數(shù)據(jù)，我們會(huì)告訴他，大家對(duì)高端大米的接受價(jià)格，在多少到多少，包裝應(yīng)該怎么做。同時(shí)因?yàn)槭寝r(nóng)業(yè)產(chǎn)品，一般是就地銷售的原則，那么如果你想跨區(qū)域的遠(yuǎn)距離的銷售，你必須把你產(chǎn)品的利潤分解到幾部分。首先你自己得有一部分，你得給我一部分，同時(shí)你得給營銷策劃環(huán)節(jié)一部分。

　　在這種分解之下，這家企業(yè)沒有希望，但是農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)非常大的好處，就是你可以通過數(shù)據(jù)從源頭改造數(shù)據(jù)，所以我們把所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分享之后，把它進(jìn)行了重新塑造。首先讓他在水稻里面養(yǎng)螃蟹，這幾年我們只賣這一家的螃蟹，同時(shí)又輔導(dǎo)他做了鴨子和鯽魚的養(yǎng)殖。在這樣一體農(nóng)業(yè)的指導(dǎo)之下，他給我們兩個(gè)品牌，一個(gè)是稻田蟹，一個(gè)是蟹田稻。因此這款大米成了我們網(wǎng)上首推的大米，而且這個(gè)大米不僅在北京賣，我們也賣到了上海。我們通過聯(lián)合的數(shù)據(jù)分享以及對(duì)他種植的工藝的改造，最終形成了我們的傳輸商品的互聯(lián)網(wǎng)食品。

　　我們其實(shí)分享的，不光是一個(gè)如何在網(wǎng)上賣大米的故事。核心來講，我們一直不認(rèn)為所謂的把你的農(nóng)產(chǎn)品，放到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的渠道上就叫你做電商了，我一直堅(jiān)持術(shù)業(yè)有專攻的改造它。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商在出店的時(shí)候，會(huì)遇到費(fèi)用比較高，你進(jìn)的所有的平臺(tái)好像無法去操控它。另外你在營銷、物流，特別是涉及到冷鏈物流的時(shí)候，人才儲(chǔ)備非常單一，很多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商在界面的構(gòu)造和規(guī)劃上都非常缺乏人才。甚至包括跟物流公司的談判上。因?yàn)楹芏噢r(nóng)產(chǎn)品是季節(jié)性銷售，所以它的供貨不穩(wěn)定。很多農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商花了很大的精力去改造自己的產(chǎn)品，但最終來講，也許上賓賣出去了完全沒有利潤，或者好不容易賣得很好了，因?yàn)槭羌竟?jié)性的產(chǎn)出，到后來終于把銷路展開的時(shí)候又沒有產(chǎn)品了。

　　所以只把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)普通銷售渠道，而沒有依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品最終會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)拋棄。

　　首先電商的優(yōu)勢(shì)在于，它對(duì)前臺(tái)和后臺(tái)的技術(shù)掌握，它擁有這樣的專業(yè)人才，它有自己的物流，有冷鏈和專業(yè)生鮮物流的配送公司，同時(shí)它擁有互聯(lián)網(wǎng)化的物聯(lián)思維和社區(qū)化的多銷售渠道。另外因?yàn)樗岸朔e累了很多數(shù)據(jù)，所以它能看到商品的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值是什么。因此，這個(gè)是生鮮電商的優(yōu)勢(shì)，而剛才我們講的是農(nóng)產(chǎn)品觸網(wǎng)的時(shí)候它的劣勢(shì)。

　　但是，在這個(gè)優(yōu)勢(shì)里面也有生鮮電商非常重的一個(gè)短板，就是它在前段商品的貨品上，成本非常高，傳統(tǒng)的零售銷售方式，給生鮮電商留的毛利也不高，所以在過去的業(yè)態(tài)里面其實(shí)不是雙贏，是雙輸?shù)臓顩r。

　　那么這是我們自己的故事，我在很多場(chǎng)合都講過這個(gè)故事。三年前很多人都很羨慕我們沱沱工社，你自己又有種植，自己又有自己的冷鏈渠道，你還有網(wǎng)站，還有手機(jī)移動(dòng)等等一系列銷售渠道，你應(yīng)該是一個(gè)非常令人羨慕的全產(chǎn)業(yè)鏈模式?？墒菍?duì)于我們這樣的經(jīng)營者來講非常痛苦，因?yàn)樵谵r(nóng)產(chǎn)的生產(chǎn)上我們非常不專業(yè)，這個(gè)農(nóng)場(chǎng)是一個(gè)非常重的資產(chǎn)，物流也是非常重的資產(chǎn)。

　　因此對(duì)于生鮮電商的經(jīng)營者來講，它有幾個(gè)無法逾越的障礙，一是物流成本。生鮮電商的冷鏈物流成本，基本上都平均在總費(fèi)用額的50%左右，實(shí)際上如果你不拋棄這一塊成本，永遠(yuǎn)是無法盈利的。另外我們還自己去做生產(chǎn)，有自己的農(nóng)場(chǎng)，其實(shí)農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營也是非常重的，因?yàn)槟阕约河修r(nóng)場(chǎng)之后，你很難再去選取其他有品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入到你的渠道。因此我們?cè)趦赡昵?，痛下決心向我們自己開刀。

　　那么我們?cè)趺聪蜃约洪_刀呢?首先我們保留自己最擅長的東西，我們最擅長的是終端，就是在界面的前后臺(tái)建設(shè)，我們?cè)贓RP、EMS各種平臺(tái)的建設(shè)上非常擅長。另外我們擁有專業(yè)的人才，像北京、上海這樣的地方，聚攏互聯(lián)網(wǎng)人才還是非常擅長的。同時(shí)包括我們對(duì)移動(dòng)的前瞻上做了充分的準(zhǔn)備。重要的是我們一直在減持物流的成本，我們不再重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)做一個(gè)生鮮電商你自己要種什么，而是聯(lián)合全國優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商共同鍛造我們雙方雙贏的產(chǎn)品。

　　那么我們?cè)趺磥戆堰@個(gè)改造推行呢?有幾點(diǎn)：

　　第一，要把互聯(lián)網(wǎng)思維交給合作者。第二，指導(dǎo)我們選種的商戶，用工業(yè)化的方式管理農(nóng)業(yè)。第三，我們要一起用零售業(yè)的方法來做運(yùn)營。同時(shí)，要關(guān)注用戶角度。

　　第四，創(chuàng)新與聯(lián)合。

　　第五，我認(rèn)為非常重要，我們自己需要敞開自己。我們從兩年前，就開始把我們每一個(gè)階段，在數(shù)據(jù)運(yùn)營上，分享給我們選定的合作商。而我們自己所具有的優(yōu)勢(shì)是，在自己這樣的生態(tài)圈里面，用數(shù)據(jù)、市場(chǎng)和IT行為，挖掘最終形成用戶的閉環(huán)，這個(gè)是聯(lián)合生產(chǎn)商一起做互聯(lián)網(wǎng)的思維。

　　而我們的分享結(jié)構(gòu)也是比較簡單的。我們核心來講，是要去扶植一些能夠成為互聯(lián)網(wǎng)屬性的農(nóng)產(chǎn)品。對(duì)我們來講，首先我們開放SQ結(jié)構(gòu)，變過去的自營農(nóng)場(chǎng)為全國的聯(lián)合農(nóng)場(chǎng)。我們注重改造技術(shù)后臺(tái)物流，同時(shí)扶持共同平臺(tái)，讓聯(lián)合生產(chǎn)的農(nóng)戶，在生產(chǎn)前端的資金進(jìn)行解決和后端消費(fèi)利潤的收攏。

　　首先，我們的優(yōu)勢(shì)就是在一個(gè)完善的生鮮電商的結(jié)構(gòu)體系里面，它必須要有預(yù)測(cè)、分析、調(diào)整三個(gè)體系，這個(gè)只是在我們后臺(tái)的一部分，真正的結(jié)構(gòu)是比較復(fù)雜的。因?yàn)閺倪\(yùn)營和監(jiān)控體系里面，我們作為生鮮電商的操盤者，每天都可以看到很多用戶的行為數(shù)據(jù)，看到物流的運(yùn)送狀況的數(shù)據(jù)，特別是看到消費(fèi)者喜歡什么樣的商品，不喜歡什么樣的商品。積累這些之后，我們會(huì)調(diào)整對(duì)于整個(gè)頁面和商品結(jié)構(gòu)的管理。

　　同時(shí)，我們用多維數(shù)據(jù)，從我們的運(yùn)管系統(tǒng)里邊，可以定期拿出很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)我們不再封閉，公開到我們的聯(lián)合生產(chǎn)用戶當(dāng)中去。

　　這是一個(gè)人如果買肉，他還買不買別的東西的行為分析，我們把這個(gè)分析貢獻(xiàn)給相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品品牌商。

　　所以，互聯(lián)網(wǎng)食品的定義它一定不是通過互聯(lián)網(wǎng)方式銷售的農(nóng)產(chǎn)品，真正的互聯(lián)網(wǎng)食品的核心定義是依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)終端的渠道所擁有的行為數(shù)據(jù)，最終從根本上改變種植和養(yǎng)殖的方式，包裝規(guī)格方式，存儲(chǔ)和物流方式，鍛造有利于互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的口感和營養(yǎng)。同時(shí)，具有社會(huì)化傳統(tǒng)的分享價(jià)值，并方便與互聯(lián)網(wǎng)銷售的農(nóng)產(chǎn)品才是真正的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品。

　　這里有幾個(gè)簡單的標(biāo)準(zhǔn)，也可以成為我們今天分享的。有六個(gè)原則，分別是品質(zhì)原則、環(huán)境原則、小規(guī)模原則、原產(chǎn)地原則和地理標(biāo)志原則、價(jià)值觀原則和透明原則。我們要聯(lián)手來分析，自己的商品是不是有足夠的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，調(diào)整能夠拿到合理的利潤和適合遠(yuǎn)程的跨地運(yùn)輸。同時(shí)還得符合這六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，否則一個(gè)沒有利潤和不具備傳統(tǒng)性的農(nóng)產(chǎn)品，它無法真正的擁抱互聯(lián)網(wǎng)?！?

　　據(jù)了解，本次大會(huì)同期也舉辦了主題為“聚優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)資源、開全新電商渠道”的為2015中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)博覽會(huì)，匯集最有特點(diǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與電商最迅速的對(duì)接。