全球鋼貿(mào)流通體系有三大模式。(1)日本模式:以鋼鐵企業(yè)和綜合商社為主導(dǎo)的、長(zhǎng)度和寬度相對(duì)可控的多級(jí)經(jīng)銷模式。(2)歐美模式:以鋼鐵企業(yè)為主的直銷模式。(3)中國(guó)模式:直供直銷、自建分銷網(wǎng)絡(luò)、合資建立分銷網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)上銷售、中間商銷售、鋼材交易市場(chǎng)銷售等多種銷售渠道并存。本篇,我們首先對(duì)國(guó)外鋼貿(mào)模式做一個(gè)簡(jiǎn)析,以期對(duì)我國(guó)鋼貿(mào)模式的演進(jìn)提供借鑒。

    日本模式:鋼企和商社掌控下的多級(jí)經(jīng)銷體系,具有相對(duì)穩(wěn)定、合理的利益分配。(1)流通體系的主體:鋼鐵企業(yè)、一級(jí)批發(fā)商(綜合商社、專營(yíng)商社)、二級(jí)批發(fā)商(專營(yíng)店)及加工、配送中心。(2)基本模式:直銷占比不超過20%。主要通過一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行商流分銷,再通過二級(jí)批發(fā)商和配送、加工中心等實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋和物流執(zhí)行。(3)基本流程:指定銷售模式下,鋼企自行尋找客戶并協(xié)商交易。合同簽訂現(xiàn)場(chǎng),商社作為第三方與鋼企和客戶分別簽訂合同,并提供信用擔(dān)保、墊付資金、合同處理、倉庫保管等具體商務(wù)服務(wù)。主要特點(diǎn)是收取傭金、風(fēng)險(xiǎn)可控、價(jià)內(nèi)折扣、鋼企掌控價(jià)格; 自營(yíng)銷售模式下,商社向鋼企批發(fā)購入鋼材,再進(jìn)行零售。主要特點(diǎn)是所有權(quán)買斷、出廠價(jià)折扣、承擔(dān)一定的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、成本可控。訂貨方式上,70%為訂單式生產(chǎn)。價(jià)格形成上,也分為指定銷售下的相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格體系和自營(yíng)銷售下由供需決定的市場(chǎng)價(jià)格體系。(4)商流與物流的主要特征:生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流通環(huán)節(jié)基本實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化分工;指定銷售多為物流直供,商流分銷;自營(yíng)銷售下物流與商流同步,流通環(huán)節(jié)中的商流和物流也實(shí)現(xiàn)了一定的專業(yè)化分工;(5)流通體系的結(jié)構(gòu)特征:主要體現(xiàn)在鋼企和商社的共同主導(dǎo)和流通渠道的長(zhǎng)度和寬度相對(duì)可控。鋼企掌控客戶資源和價(jià)格,綜合商社掌控銷售和流通網(wǎng)絡(luò)。

    美國(guó)模式:鋼鐵工業(yè)布局和強(qiáng)勢(shì)流通商決定直銷占比大。60%-70%的產(chǎn)品采取直銷模式,鋼企也從事加工配送。(1)美國(guó)鋼鐵工業(yè)布局決定直銷為主的模式。歷史上,美國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了從資源型向消費(fèi)型布局的演變,單體廠生產(chǎn)規(guī)模較小、覆蓋半徑控制在700公里以內(nèi)的較為合理的區(qū)間,公路大發(fā)展使得交通較為便利等因素客觀上有利于鋼企發(fā)展直銷。同時(shí),無論是最早的鐵路還是此后的造船、建筑和汽車業(yè),美國(guó)鋼鐵業(yè)下游集中度一直較高。直銷有利于與終端建立更緊密關(guān)系、提供更好服務(wù)、并降低流通成本。(2)流通商的強(qiáng)勢(shì)鞏固了直銷模式。美國(guó)鋼材流通體系中一個(gè)最為顯著的特征是進(jìn)口占比高,流通商掌握了全部進(jìn)口貨源,同時(shí)國(guó)產(chǎn)鋼材以買斷式的“經(jīng)銷制”為主,使得流通商實(shí)際掌控了國(guó)內(nèi)鋼材供應(yīng)量50%以上的資源,并具備一定的鋼材深加工能力。這迫使美國(guó)鋼企自建渠道,提升直銷比例。