現(xiàn)代企業(yè)都越來(lái)越重視企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是何謂核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？以前不外乎兩個(gè)概念：核心技術(shù)和先進(jìn)管理。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)理念的變化，有人指出核心技術(shù)不等于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，先進(jìn)管理也并不能使企業(yè)立于競(jìng)爭(zhēng)的不敗之地。當(dāng)下市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不在于企業(yè)擁有某個(gè)零部件的制造能力或技術(shù)創(chuàng)新力，而是能否抓住市場(chǎng)用戶的資源，是否獲得客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，能否讓客戶持續(xù)不斷的為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本基石。

　　所以，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力又包含了一個(gè)新的內(nèi)容：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，與核心技術(shù)和先進(jìn)管理并列同屬于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的范疇。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就是爭(zhēng)取新客戶，維護(hù)老客戶，持續(xù)不斷的增加客戶利潤(rùn)的貢獻(xiàn)力，并將爭(zhēng)取新客戶和維護(hù)老客戶的能力變成一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的常態(tài)，將客戶關(guān)懷和服務(wù)貫穿在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程之中。這就是“大客戶營(yíng)銷(xiāo)的”核心概念。

　　“二八原則”顯示：每個(gè)企業(yè)中，80%的利潤(rùn)通常是由20%的客戶創(chuàng)造的，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，只有不斷的維護(hù)并發(fā)展這部分大客戶的忠誠(chéng)度，鍛造客戶關(guān)系的管理能力，就能持續(xù)不斷的打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　
　　那么，究竟怎么定義大客戶呢？大客戶就是產(chǎn)品流通頻率高、采購(gòu)量大、客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)力高、忠誠(chéng)度相對(duì)較高的核心客戶，其通常“對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義”，是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶。

　　但是，大多數(shù)的企業(yè)在定義大客戶時(shí)通常都存在幾個(gè)誤區(qū)：

　　1、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好。因?yàn)榇罂蛻羧后w的重要性，關(guān)乎到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且大客戶規(guī)模大，實(shí)力雄厚，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)量大，在大客戶的開(kāi)發(fā)中通常會(huì)面臨到大客戶本身開(kāi)出的種種不均衡性條款，或面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格惡戰(zhàn)。因此，不少企業(yè)為了爭(zhēng)奪大客戶常常拼的頭皮血流，犧牲企業(yè)自身的根本性利潤(rùn)，為了獲得訂單甚至虧本，這是一種錯(cuò)誤的做法。大客戶想要獲取的也只是其自身合理的利潤(rùn)和服務(wù)，企業(yè)如果為了獲取大客戶盲目的開(kāi)出不合理?xiàng)l件，犧牲自身利潤(rùn)，無(wú)疑是自掘墳?zāi)埂Ｒ虼耍_(kāi)發(fā)大客戶需要給予政策優(yōu)惠，但要把握好一個(gè)尺度，凡事過(guò)猶不及，物極必反。
　
　  2、靠大客戶營(yíng)銷(xiāo)提高銷(xiāo)量，靠中小客戶獲取利潤(rùn)。很多企業(yè)意識(shí)到大客戶的重要性，但普遍認(rèn)為開(kāi)發(fā)大客戶僅僅是為了獲取業(yè)績(jī)的提升，因?yàn)榇罂蛻舻奶厥庑裕赡懿粫?huì)產(chǎn)生利潤(rùn)。因而，在政策上都對(duì)大客戶有傾斜和支持，而對(duì)中小客戶則是嚴(yán)格對(duì)待。這種觀點(diǎn)是與“二八原則”相悖的，那不是你銷(xiāo)量越大，虧的越多？大客戶應(yīng)該是為企業(yè)能夠帶來(lái)利潤(rùn)的才對(duì)，而不是影響企業(yè)盈利和生存的。因此，一定要改變這種觀點(diǎn)，對(duì)所有客戶都要一視同仁，都要將其為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)放在第一位。

　　3、為了大客戶，舍棄小客戶。大客戶營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，也是每個(gè)企業(yè)認(rèn)真研究的課題，甚至很多企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的“大客戶服務(wù)部”或“大客戶營(yíng)銷(xiāo)中心”。“一切為了大客戶”也成了某些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)和市場(chǎng)目標(biāo)，那么中小客戶就無(wú)所謂了，在一切營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)于大客戶、服從于大客戶的前提下，忽視甚至拋棄中小客戶。這種觀點(diǎn)錯(cuò)的離譜，這個(gè)世界上沒(méi)有絕對(duì)的忠誠(chéng)和永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)，所謂忠誠(chéng)只是相對(duì)的。而且忠誠(chéng)在某種因素變化之下，或者遭到對(duì)手強(qiáng)有力的引誘時(shí)，就有可能背叛。因此，這種以大客戶絕對(duì)至上，無(wú)視中小客戶的做法絕對(duì)是致命的，一旦大客戶關(guān)系維護(hù)中出現(xiàn)問(wèn)題而被迫中斷，就會(huì)影響到企業(yè)的生存了。

　　4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，那么我們只要維護(hù)好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發(fā)展而來(lái)的，所以“大”與“小”不是絕對(duì)固定的，而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態(tài)度來(lái)維護(hù)中小客戶。而且開(kāi)發(fā)大客戶所花的成本、精力和時(shí)間遠(yuǎn)大于中小客戶，大客戶的長(zhǎng)期維護(hù)也是一個(gè)難題，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶時(shí)也直接面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎視眈眈。因此，我們?cè)诠芾泶罂蛻魰r(shí)，要注意以下兩點(diǎn)：不要因?yàn)榭蛻舸螅蛦适Ч芾碓瓌t；不要因?yàn)榭蛻粜。兔つ繏仐墶?/P>

　　那么，衡量大客戶的標(biāo)準(zhǔn)通常有幾點(diǎn)：

　　1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。

　　2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的能力。

　　3、需求量大、重復(fù)消費(fèi)的客戶不一定就是大客戶，唯有當(dāng)這種客戶能為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的前提下才能成為合格的大客戶。

　　4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標(biāo)桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。

　　從上我們可以給大客戶進(jìn)行一個(gè)明確的定位了。但是，每個(gè)客戶的情況都有所不同，也從而決定了客戶的層次不同，大客戶個(gè)體之間也有明顯的差異和分類(lèi)。一般大客戶分為哪幾類(lèi)呢？

　　1、內(nèi)在價(jià)值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷(xiāo)售人員還專(zhuān)業(yè)，他們注重的價(jià)值就在于產(chǎn)品本身，考慮的也就是購(gòu)買(mǎi)成本。因而，與這種客戶談判的關(guān)鍵就在于購(gòu)買(mǎi)成本，即價(jià)格。

　　2、外在價(jià)值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造多少的利潤(rùn)。而不是產(chǎn)品本身的價(jià)值。他們喜歡銷(xiāo)售員能夠給他們的使用提供出最優(yōu)良的解決方案，他們需要的是最適合他們使用的產(chǎn)品，并能產(chǎn)生最大價(jià)值化的解決方案。

　　3、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價(jià)值遠(yuǎn)超于企業(yè)能夠提供的，這種客戶一般比較少，他們屬于利益共享或利益捆綁的客戶。企業(yè)往往要根據(jù)他們的技術(shù)要求來(lái)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，甚至買(mǎi)方會(huì)參與到設(shè)計(jì)中來(lái)，這種戰(zhàn)略型的合作使雙方的合作更加穩(wěn)定，密不可分，并創(chuàng)造出最大利益化。

　　我們發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)的佼佼者或領(lǐng)頭羊們，都擁有忠誠(chéng)于自己的大量大客戶，這些大客戶不但為他們帶來(lái)了銷(xiāo)量的提升，而且在持續(xù)不斷的為他們創(chuàng)造企業(yè)的利潤(rùn)。我們也同時(shí)觀察到，每年的行業(yè)排名里，已經(jīng)從以往的以銷(xiāo)量改變?yōu)橐岳麧?rùn)作為排名依據(jù)。

　　大客戶營(yíng)銷(xiāo)是一種現(xiàn)代工業(yè)品銷(xiāo)售的最新模式，也是每個(gè)企業(yè)都在認(rèn)真研究的課題。大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，和利潤(rùn)創(chuàng)造，如果不能擁有忠誠(chéng)于自己企業(yè)的大客戶群，無(wú)疑就不會(huì)成為一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

　　4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，那么我們只要維護(hù)好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發(fā)展而來(lái)的，所以“大”與“小”不是絕對(duì)固定的，而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態(tài)度來(lái)維護(hù)中小客戶。而且開(kāi)發(fā)大客戶所花的成本、精力和時(shí)間遠(yuǎn)大于中小客戶，大客戶的長(zhǎng)期維護(hù)也是一個(gè)難題，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶時(shí)也直接面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎視眈眈。因此，我們?cè)诠芾泶罂蛻魰r(shí)，要注意以下兩點(diǎn)：不要因?yàn)榭蛻舸螅蛦适Ч芾碓瓌t；不要因?yàn)榭蛻粜。兔つ繏仐墶?/P>

　　那么，衡量大客戶的標(biāo)準(zhǔn)通常有幾點(diǎn)：

　　1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。

　　2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的能力。

　　3、需求量大、重復(fù)消費(fèi)的客戶不一定就是大客戶，唯有當(dāng)這種客戶能為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的前提下才能成為合格的大客戶。

　　4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標(biāo)桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。

　　從上我們可以給大客戶進(jìn)行一個(gè)明確的定位了。但是，每個(gè)客戶的情況都有所不同，也從而決定了客戶的層次不同，大客戶個(gè)體之間也有明顯的差異和分類(lèi)。一般大客戶分為哪幾類(lèi)呢？

　　1、內(nèi)在價(jià)值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷(xiāo)售人員還專(zhuān)業(yè)，他們注重的價(jià)值就在于產(chǎn)品本身，考慮的也就是購(gòu)買(mǎi)成本。因而，與這種客戶談判的關(guān)鍵就在于購(gòu)買(mǎi)成本，即價(jià)格。

　　2、外在價(jià)值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造多少的利潤(rùn)。而不是產(chǎn)品本身的價(jià)值。他們喜歡銷(xiāo)售員能夠給他們的使用提供出最優(yōu)良的解決方案，他們需要的是最適合他們使用的產(chǎn)品，并能產(chǎn)生最大價(jià)值化的解決方案。

　　3、戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價(jià)值遠(yuǎn)超于企業(yè)能夠提供的，這種客戶一般比較少，他們屬于利益共享或利益捆綁的客戶。企業(yè)往往要根據(jù)他們的技術(shù)要求來(lái)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，甚至買(mǎi)方會(huì)參與到設(shè)計(jì)中來(lái)，這種戰(zhàn)略型的合作使雙方的合作更加穩(wěn)定，密不可分，并創(chuàng)造出最大利益化。

　　我們發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)的佼佼者或領(lǐng)頭羊們，都擁有忠誠(chéng)于自己的大量大客戶，這些大客戶不但為他們帶來(lái)了銷(xiāo)量的提升，而且在持續(xù)不斷的為他們創(chuàng)造企業(yè)的利潤(rùn)。我們也同時(shí)觀察到，每年的行業(yè)排名里，已經(jīng)從以往的以銷(xiāo)量改變?yōu)橐岳麧?rùn)作為排名依據(jù)。

　　大客戶營(yíng)銷(xiāo)是一種現(xiàn)代工業(yè)品銷(xiāo)售的最新模式，也是每個(gè)企業(yè)都在認(rèn)真研究的課題。大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，和利潤(rùn)創(chuàng)造，如果不能擁有忠誠(chéng)于自己企業(yè)的大客戶群，無(wú)疑就不會(huì)成為一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。