幾乎所有銷售員都認為管理代理商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問題，工作非常的簡單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理代理商，也許會獲得業績上一時的增長，但并不能獲得長久的進步。

　　案例：我在剛進入浙江市場的時候，還有一個業務員和我一起的，我每到一個地方，首要任務就是陪代理商走訪市場，拜訪老客戶和新客戶，幫助代理商分析經營狀況，幫助他設定銷售目標，激起他的銷售激情，培養他好的銷售心態。而那位業務員就是上網打游戲聊天，數月下來，我的業績是成倍增長，而他是逐步下滑，最后離職了。

　　我們目前代理商的主要問題可歸納為以下幾點：

　　1、代理商開發成功了，簽訂了代理協議了，但是沒有形成銷量，或者銷售業績不明顯。

　　2、公司已經給予了極大的支持，但是代理商仍然表現出積極性不高，對我們產品不專注。

　　3、有的代理商周轉車樣品積壓時間很久，仍然沒有銷售出去。

　　4、代理商也覺得我們的產品不錯，但是就是無法獲得推廣。

　　5、代理商認真做了，成績也有了，但是竄貨現象嚴重，影響了積極性，擾亂了市場。

　　6、當地產品知名度有了，代理商積極性也有了，但是工廠生產和供貨出現問題了，出現了中間商要貨要不到，消費者買貨買不到，影響了銷售。

　　因此，如何管理代理商，這不是一個簡單的表面工作，而是一個長期規范的行為。這就是我在《代理商的開發和維護》中所講的“先營銷管理”和“后營銷管理”等內容。

　　具體可分以下幾點：

　　1、幫助代理商與工廠搭建一個順暢的溝通渠道。渠道業務員說穿了，就是一個后勤服務員，是代理商與工廠之間溝通的橋梁，如果這個橋梁斷了或者阻塞了，那就在代理商與工廠之間必然產生誤會和矛盾，或是信息傳達的不順暢。業務員要及時詳細準確的將工廠的政策、發展情況、內部管理等向代理商傳達，也要將代理商的心理動態、當地的市場狀態、銷售情況向公司匯報，以便雙方準確的了解，做出及時的調整或指定銷售政策。

　　2、幫助代理商分析市場狀況和制定銷售計劃。市場不等人，一分一秒都在變化中，現在的銷售市場如同戰場，競爭無處不在，無時不在。因此，針對每一個代理商當地的市場狀況，我們必須協同代理商一起摸清對手的情況和銷售政策，然后找出對策。要幫助代理商制定出一個詳細有效的銷售計劃，制定出差異化銷售的策略，擴大銷量。

　　3、幫助有理念的代理商培訓、培養管理團隊。代理商的公司發展過程中也會遇到各種各樣的問題，我們要幫助代理商發現問題，解決問題，將我們先進的理念和管理方式傳授給代理商，幫助他們建立一支售后服務團隊和銷售團隊。很多代理商都是需要培訓的，只有通過不斷給他們的培訓，才能讓他們始終跟隨企業的發展腳步，伴隨我們一起成長，維護他們對企業的忠誠度。

　　4、幫助代理商策劃通路品牌。通路就是將產品從制造者轉移到消費者的過程，而參與這個交易過程的所有廠商即構成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業品牌而采取的種種方式和途徑。代理商都希望自己代理的產品是名牌，有品牌，但是可能現實并不是如此。假如我們的產品沒有很好的品牌，那么對于代理商的銷售必然會產生難度。其實，工廠的品牌通路和代理商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開代理商的當地資源，如果代理商能夠善用自身優勢和資源，也能讓制造商的產品在當地樹立品牌形象。這就是為何有的產品在某個城市賣的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的代理商很驕傲的說，我做任何產品，都可以做出品牌來，而不是借助制造商的品牌。比如幫助客戶策劃路演，就是客戶推介會，直郵廣告，在當地報紙刊登廣告或專業文刊上發表文章，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關危機等等都是樹立通路品牌的有效途徑。

　　5、幫助代理商建立貨款管理制度。這主要是要培養他們養成一種重合同的品德，和付款的良好習慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發生在與代理商合作過程中的經濟行為，我們與代理商的矛盾產生很多時候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強對代理商的合同管理和付款意識的灌輸，始終將每一個訂單都當做第一次訂單來對待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產生。這不單單是表現在代理商與我們工廠之間，也要求代理商與客戶簽訂合同回收貨款時也必須做到這點，只有代理商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然代理商的資金出現問題，就必然會以客戶沒付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點就出來了。

　　6、培養代理商對企業的忠誠度和專注度。很多代理商通常會經營兩個或數個品牌，有的代理商開始只經營我們一個品牌，但是后來又會去經營其他品牌，出現這種狀況，都是源于代理商企業的自身利益需求。一旦出現這種狀況，必然會影響我們品牌的銷量。一般分幾種情況：

　　對于一開始就經營其他品牌后代理我們品牌的代理商，我們要幫助他一起開拓市場，鼓勵其將主要精力轉移到我們叉車品牌上來，增加我們的銷售量；

　　而一開始經營我們叉車品牌的，后又為了個人利益經營了其他叉車的，就一定要根據公司政策和協議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓代理商認識到嚴重性，并主動放棄其他叉車品牌的銷售。如果兩個品牌的銷量出現明顯的增減變化時，代理商仍然不接受我們的意見，我們就應該堅決中斷與其合作，并同時積極開發其他代理商，以此來警告或處罰這位代理商；

　　也有一些代理商會偷偷摸摸的做其他品牌，業務員一旦發現就要立即制止，通過誠懇的交流讓代理商明白，這樣是弊大于利的，并會影響我們的真誠合作，也不利于品牌的做大做強。

　　但是，不管代理商通過何種方式來銷售其他品牌的叉車，進行多品牌營銷，這都是因為代理商想要獲得更多的經濟利益。這通常都是因為同行間的價格差異和返利政策的不同，以及品牌的影響所造成的。一方面制造商要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰略規劃的代理政策來吸引代理商；但是從銷售員的角度來說，我們則是要做好代理商的思想工作，統一到我們身邊來，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長期利益；如果代理商想要做多品牌戰略來獲取利益，我們不妨幫助代理商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒有的產品，比如電動車、倉儲車、大噸位叉車等產品，這些產品既不與我們產品沖突，在市場的競爭還小，但是利潤還大。從代理商的角度來說，既完善了公司經營的產品系列，又增加了競爭力，還獲得了巨大的經濟利潤。

　　7、幫助代理商樹立正確的價格與價值理念。價格是代理商與我們合作過程談的最多的問題，比如遇到價格競爭啦，某某叉車價格下降啦，自己賺的利潤少啦等。價格戰是我們中國人最喜歡做的事情，通過低價格來占有市場。但是低價格往往不利于品牌的打造，也不利于長期利益的增長。因此，我們要教會代理商做一個好的價格，通過多渠道，去做宣傳產品的價值的工作，如果一味的去拼價格，那么既不利于他們自身的利潤獲取，也不利于產品在當地的品牌形象。

　　案例：溫州的柳工代理商，2010年以低價格的方式，將工廠的返利全部貼進去賠本銷售，價格甚至低于工廠給其的代理價，走了大概200臺的量。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤是沒有的，而且由于現在叉車產品的通用性，售后與配件也沒能給他帶來多少利潤回報。2011年，因為各種外部原因，柳工漲價2000，一下子將這位代理商的計劃打亂了。他的產品已經在市場形成了一種低價位，在客戶的口碑相傳中，或者第一次購買的客戶，他們心里已經認定，這就是柳工的價格，柳工就是這種低價的產品，同時他們也并不認為柳工叉車有什么高附加值。現在如果代理商不漲價，那么他就要虧本2000，如果漲了，客戶不接受了。

　　結果一、漲價，銷量下滑，銷量下滑完不成任務，年底就拿不到返利。代理商虧本。

　　結果二、不漲價，維持銷量，虧本銷售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。長期下去，公司虧損必然導致倒閉。

　　結果三、代理商中斷合作，制造商受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是代理商。柳工繼續尋找其他代理商，但是唯一不變的結果就是，柳工在溫州市場就是這么一種低價位的產品形象了。新的代理商不能獲取好的利潤，銷售難度很大，市場占有率必然下滑。

　　所以，建議代理商要明白一個道理，做產品要做一個好的價格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤的渠道單一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上調價格，或變更政策，就會對代理商產生不利影響。

　　因此，代理商要樹立正確的銷售價格理念，通過宣傳產品的價值來獲得好的銷售價格，而不是用低價格去樹立一個低價值的產品形象；不要做拔苗助長的事情，要做螞蟻搬家的事情；要從工廠獲取返利回報，但更要主動從市場去獲取利潤回報，這才是長久之計。

　　8、幫助代理商建立客戶檔案和銷售臺賬，同時建立自己管轄區域內各個代理商的銷售臺賬。有一部代理商不會有效的管理客戶，叉車賣到哪里去都在他們的腦中，但是腦子再發達都有忘記的時候。所以，我們要幫助代理商養成一個客戶管理的習慣，建立客戶檔案和銷售臺賬，這樣我們才能知道我們叉車的走向和客戶群所在，也能為以后的重復購買和回訪創造機會。到了年底，企業都會根絕代理商的年度業績來結算返利和服務費等，我們有很多代理商此時就會因為這些費用和公司產生了矛盾，因為帳對不上了。這是因為，代理商沒有建立自己的銷售臺賬，都是根據腦子中的概念來的，有時多了幾臺少了幾臺也弄不清楚。所以，建立一個完整的銷售臺賬不但有益于客戶管理，也是到年底結算自己返利等費用的一個依據。業務員自己也要建立客戶檔案和銷售臺賬，以便三方對賬。

　　9、業務員自身和代理商都必須掌握一定的法律知識。無論是業務員，還是一個經營著小型企業的代理商，你可以記不住法律條文，但不能沒有法律思維。一個字之差可以損失幾百萬，一個生詞可能弄垮一個企業，一句啰嗦的話會讓對方的“背信棄義”光明正大，簽訂合同如何保障公司利益等。比如，欠債的一方因為資金周轉困難，不能如期付清合同款，工廠方面為了合作，又不好撕破臉皮，于是讓欠債方出具一份《還款承諾書》給債權人。

　　案例一、還款承諾書

　　本公司杭州叉車物流有限公司今欠到貴公司貨款計人民幣6萬元（陸萬元整），付款期限應為2011年5月21日，現因資金周轉困難，本公司承諾最遲于2011年8月21日前償還貴公司全部貨款。

                                         欠款人：王小五
                                         2011-5-21

　　表面上看，這份《還款承諾書》沒有任何問題，十分誠懇。但是，細分析，我們可以得出，既然王小五聲稱只是因資金周轉困難，而不是不守信用，那么就應該以個人名義為公司擔保。二，雖然承諾了還款日期，但是并未給出具體的還款計劃，也不能排除到期仍然不能償還的可能性。那么如果繼續違約了怎么辦？其實，這種還款承諾書就是一個還款協議。

　　所以，這份還款承諾書應當這么寫：

　　還款承諾書

　　本公司杭州叉車物流有限公司今欠到凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司貨款總計人民幣6萬元（陸萬元）整，付款期限應為2011年5月21日。因資金周轉困難，本公司現承諾，最遲于2011年8月21日前一次性償還全部貨款。王小五本人愿意以個人財產為公司此項債務提供連帶擔保責任。

　　承諾到期時如仍未按時償還，則按照違約部分每日1%支付違約金直到全部還清為止。

特此確認。

                 杭州叉車物流有限公司（蓋章）法定代表王小五簽名

                凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司（蓋章）法定代表或委托代表人簽名

                      2011年5月21日

　　如果是分期償還的，則還應該加一條“如果任何一期還款逾期，則債權人有權要求一次性償還全部欠款！”

　　案例二、合同爭議

　　一般簽訂合同，都會約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭議。那么合同履行地比較難界定，因為關系到送貨、提貨、貨交承運人、交貨地點等不同，所以現在都以合同簽訂地為準。比如我們的銷售合同，一般因為簽約雙方不在同一地點，因此如何界定“合同簽訂地”。如果客戶沒有異議，我們都會寫上工廠為簽訂地，如果客戶有異議，一定要將他的所在地定為簽訂地，那么這種情況下，如果出現問題，如何維權呢？那么是否就意味著客戶欠款了，一旦出現法律紛爭就得在客戶所在地起訴，我們這樣就比較被動了。

　　其實，合同法中規定，如果簽約雙方不在一個地點的，一般以后簽約地點為合同管轄地。所以，我們可以這樣做，先讓對方簽字蓋章，然后我們將其中一份合同帶回公司，比如江蘇靖江，再簽字蓋章，同時簽上一個玩幾天的日期，這樣合同的簽訂地就是在江蘇靖江了，合同紛爭也就是在江蘇靖江法院管轄了，主動權就在我們手里，風險也就降到最低了。

　　10、銷售員切忌與代理商發生個人之間的經濟往來和經濟糾紛。我們有的業務員也時會借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。這些經常表現為：一、以代理商的名義與工廠簽訂訂單，客戶是業務員自己開發的，利潤是業務員自己獲得；二、幫助代理商買賣二手叉車，獲取中間利潤；三、賣配件給新代理商，獲取中間差價；四、銷售員與代理商一起經營相關業務，共謀經濟利益。一旦發生類似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會被曝光，而產生糾紛。

　　案例：07年我們有個銷售經理與諸暨的代理商就發生過這樣的事情。這個代理商是我06年開發的，從5月份開始代理我們叉車，而且他是新進入這個行業的，以前根本不懂叉車。06年在我對他的扶持和培訓下，6個月的時間賣了15臺叉車。07年我將這個代理商交給了這個銷售經理去管理，但是07年整一年就賣了兩臺車，還拖欠10幾萬貨款遲遲不付。年底的時候，我去走訪這個代理商，了解具體情況，這才發現，原來這個代理商今年的主要方向根本就不在我們叉車上，而是在做二手叉車。交流中，他告訴我們，07年初這個銷售經理幫他吃進了三臺二手叉車，一般3噸的二手叉車收購價就在1萬5左右，而這個銷售經理賣給他2萬5左右一臺車，狠狠的宰了代理商一筆。代理商先前就是很信任他，才委托他幫他收購的，但是代理商因為對這個行業不懂，所以并不知道自己成了冤大頭。然而，隨著時間的推移，代理商對市場和行業有了更深的了解，知道自己上當了，結果這三臺叉車很長時間才賣出去，還虧本了。因此，代理商對銷售經理有了怨言，但是表面上因為合作關系不敢表露出來，但是他出現了不賣新車和拖欠貨款的行為。而這個銷售經理因為自己心虛，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司動用了法律程序，貨款是要回來了，但是彼此的合作關系也從此終結。

　　當然，作為經濟行為和活動，還涉及到許許多多的法律準則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現法律紛爭時立于不敗之地。

　　與代理商的合作過程中，還有許多問題需要面對，我們必須靈活應對。市場中也許會隨時蹦出新的問題來，也需要我們用我們的智慧和法律知識來維護。

　　因此，管理代理商我們就是要摒棄以下原則：尊重代理協議精神，堅決維護公司利益、據理力爭；面對紛爭，不卑不吭；面對異議，敢于直接明確的表達自己的意見；從合作開始，就要培養代理商養成一種好的經營習慣、優良信譽和法律意識；合作，應以和諧為本，共贏為主。

　　顧梓城，就職于凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司，負責浙江大區銷售，電話13921732612，郵箱[email protected]。我的理念是“營銷成就財富未來，銷售體現人生價值。”我愿與大家在此一起學習，共創營銷神話。