TVH:零配件供應的另類
                           --訪TVH中國有限公司副總經理徐子期

TVH中國有限公司副總經理徐子期

    存在就是合理。市場引導一切。現今，中國龐大的市場吸引眾多跨國企業躋身于這個水深火熱的投資環境，面對這個雖然激烈但潛力無限的市場，TVH作為全球最大的零部件供應商，攜同它那獨特的經營理念，來到中國，以更有競爭的價格，為中國客戶采購進口叉車零部件提供更多的選擇。
     L E：很多中國客戶對一年前踏入中國市場的TVH還不是很了解，請您  簡單介紹一下TVH的發展歷史。
    徐子期：TVH是一家族企業，1969年由Paul Thermote和Paul Vanhalst創立，公司名字取自他們42姓氏第一個字
母T和V。TVH開始主要生產農耕設備，后來逐步跨入到二手叉車行業。1976年，TVH在法國收購當地一家公司，這是
TVH第一次在國外經營業務。1989年，TVH在英國建立第一個海外代表處，如今已發展成為TVH的海外分公司之一，自
從1994年到現在，TVH一直是大宇（現斗車）叉車在盧森堡和比利時兩地的代理商，2001年，在布魯塞的瓦爾德市，
TVH建立了二手叉車配件維修廠。2002年9月，TVH收購澳大利亞的一家叉車零配件公司——Queensland。2003年，TVH
全資收購是自己最強勁的對手美國SMH公司，一躍成為世界上最大的叉車零配件供應商，這同時也是TVH有史以來最
大的一個并購業務。

     L E：可以介紹一下TVH目前的業務組成嗎？
    徐子期：TVH主要有五大部門，即叉車部門、零配件部門、搬運設備部門、租賃設備部門、服務和維修部門。其
中，零配件部門是公司核心部門，叉車部門主要代理大宇（現斗車）叉車在歐洲的銷售，搬運設備方面，TVH在全球
生產托盤車，并且擁有歐洲最大的生產倉庫，租賃方面現在歐洲的短期租賃較為流行。但是在中國，租賃市場還不
是很成熟，但相當有潛力，在歐洲，如比利時、盧森堡我們有80多臺維修車，100多個維修工。在TVH的二手叉車倉
庫里，每年基本上有1500臺的保有量，在比利時每天約有10臺車或銷售或租賃。TVH在美國與澳大利亞擁有大面積
的倉庫，但無論怎樣，TVH核心部門仍然是零配件，并且可以向所有維修部提供零配件。
     L E：TVH是何時在中國建立公司的，在中國的核心業務又是什么？
     徐子期：去年9月我們在上海建立TVH中國有限公司，在這之前主要是通過在中國開展業務，如今是全資購買了
原來的代理公司。TVH向中國叉車維修商、代理商以及終端客戶提供進口零配件，但不包括整機制造商，雖然二手叉
車也是TVH的一個核心業務，但在中國我們只做進口零配件供應，不涉及到二手叉車。
     L E：中國市場需要的零配件，TVH是以何種方式送達終端用戶手中的？
    徐子期：零部件從歐洲運到中國主要是通過空運和海運兩種方式。在中國的市場渠道有兩種，一種是客戶通過
英特網在我們的數據庫中搜索相應的信息直接訂購，當然客戶也可以來我們的公司直接購買，另一種是TVH在中國找
尋合適的伙伴或代理商進行銷售。簡言之就是直銷加代理。
     L E：對于不同的產品，TVH是有相對應的零配件還是TVH提供的零配件適用于各種品牌的產品？
    徐子期：這可能是很多人的疑問，實際上很多零配件是通用的，它可以用在叉車上、汽車上甚至拖拉機上。TVH
找尋到最終端的供應商采購這些零配件。對于TVH而言，最成功也最引以為豪的是我們擁有一個龐大的數據庫，數據庫
中存有1000萬個零件號碼，基本上可以涵蓋所有品牌的叉車零配件,由于所有的零配件都有各自的標準編號,用戶只要
在網絡數據庫輸進入中國市場,由于時間的原因,庫存中心還未建立,但公司決定今年年底在上海浦東建立一個中心,主
要是供應歐美與日本車的零配件,唯有這樣,速度優勢才會漸漸凸現,我們知道所有的外企整機廠在中國建立,并不是簡
單的把某條生產線帶到中國,他們看到的是中國這個巨大的并一直持續快速發展的市場,所以他們最終目標是在中國市
場上進行零配件的采購,那勢必會喪價格失競力,中國市場與國外市場有很大的不同,中國市場競爭十分激烈,所以很多
知名企業在對產品定價時,往往會把產品在中國的定價定得比國外的低,而損失的利潤只能靠零配件的高價位來彌補,
這也是很多客戶抱怨零配件價格高的原因之一.TVH的參與或多或少會影響他們的定價,但在國外這種現象也是普遍存在
相對而言,國外的觀念還是較成熟一些,TVH在保證質量的前提下,給予價格上的優惠,從而吸引了很多用戶,這些都是我
們的優勢所在.
     L E:TVH的這些優勢進入中國市場,是否與進口叉車整機廠之間形成利益上的沖突?
    徐子期：某種程度上我們有競爭關系。在TVH未現之前，整機廠是所有客戶獲取零配件的唯一渠道，而TVH現后，
客戶有了更多地選擇。TVH發展到今天，必定有它的合理性，我們做到在保證零配件質量的同時為用戶提供更有競爭
力的價格，從這個角度而言，會影響到整機廠配件的銷售，但僅僅是小部分，我們都知道很多整機廠可能有規定，如
果用戶在質保期后購買其他品牌的零配件，他們則不能提供維修服務，所以TVH與一些維修商進行合作，為質保期以外
的客戶提供零配件，是因為我們提供給他們的零部件不僅有價格優勢，還有質量保證，這是TVH吸引用戶的最大亮點
眾所周知，當然也有一部分用戶可能與整機廠由于各種各樣的原因不能達成繼續提供維修服務的協議，這個時候他們
可能會選擇也TVH合作，這也是一個大的市場空白，TVH扮演了填補這個空白的角色，換言之，TVH只是與整機不供服務
的部分用戶進行合作，所以從這個角度上來說，與整機廠并未有利益沖突。
   L E：TVH在提供零配件的同時，提供裝配維修服務嗎？
   徐子期：有些比較大的客戶，他們本身具備維修的能力，也就不需要提供這類服務，而對于有些客戶，他們并不
具備相應的維修能力，這個時候，我們可以介紹維修商為其提供優質的服務。
   L E：TVH向客戶提供零部件與整機廠相比，有哪些優勢？
  徐子期：TVH在全球大約有45萬種零部件的庫存，幾乎包含了全部的叉車品牌，甚至一些較偏門的叉車都可以在TVH
找到相對應的零配件，而且有很多種零配件都是通用的，我們可以通過全球的大規模采購獲得價格優勢，TVH在去年
9月以前已經提到過，我們和很多維修都有合作，但我們不直接提供維修服務，因為我們注冊的僅僅是貿易公司。
   L E：現階段，國外零配件與國內配件相比，在質量和可靠性方面有優勢，對于這種優勢，你怎么看待？
  徐子期：這種優勢在目前來看是很明顯，但在將來很難定論，中國發展非常迅速，加工和制造技術都會有很大的提高
這勢必會取代部分TVH的銷售，從1987年到現在，TVH陸續從中國采購少量零配件，但不是持續采購，就是因為有質量
問題，但我相信這種情況以后會變。
   L E：中國的零配件供應商，有沒有與TVH合作的可能？
  徐子期：如果與TVH進行長期合作，我們可以提供服務，比如技術上的幫助和建議，讓其進步，但如若起步很低，實力
欠缺，我們就愛莫能助了，盡管TVH有一些中國制造的零配件，但我們在選擇供應商的時候這是要考慮很多，因為我們
必須選擇比較成熟的供應商，唯有這樣，才能讓選擇TVH的用戶獲得品質優良與價格合理的零配件。
   L E：TVH可獲得整機廠的核心零部件么？目前TVH的主要客戶群是哪些？
  徐子期：可以，整機廠主要是依靠技術以及核心零部件占領市場，而TVH只是靠通用零部件在市場上獲得席位，目前
TVH主要是為使用進口叉車的客戶服務，因為我們的庫存零配件主要是進口的叉車零配件。
   L E：TVH在國外的核心業務之一是二手叉車，為什么不把這一業務帶到中國市場？
  徐子期：在中國市場，TVH剛剛起步，主要是做貿易，加入中國二手叉車市場的競爭十分激烈，TVH二手叉車進入中國
市場有很大的競爭壓力，由于開展二手叉車業務必須擁有龐大的維修部門，一臺進口二手車的價格接近于一臺新的國產
品牌新叉車，所以很多人會選擇買國產的新叉車而不是進口的二手車。
   L E：TVH進入中國，對整個行業有何積極意義？
  徐子期：對整個行業而言，客戶選擇的面更廣，同時也可能促進很多客戶購買進口車，因為在我們進入中國之前，很
多用戶在購買進口車之前有很多維修和零配件的唯一渠道。由于TVH的到來，減少了客戶在購買車時對后期服務和零配
件供應方面的疑慮，促進了他們購買新車，從這個角度而言，我們還能促進進口叉車的銷售。