零售商和供應(yīng)商之間的矛盾與斗爭(zhēng)在業(yè)界早已是一個(gè)公開的秘密。

　　伴隨著零售商的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，他們?cè)谂c供應(yīng)商對(duì)話中的話語權(quán)越來越大，用上海流通經(jīng)濟(jì)研究所所長汪亮的話來說，就是“在這種渠道為王的狀況下，零售商正在攫取供應(yīng)商（通常是指生產(chǎn)企業(yè)）專用性資產(chǎn)，供應(yīng)商的正常利潤正在被剝奪。”

　　雙方之間的矛盾在家電、IT領(lǐng)域表現(xiàn)得極其明顯。近年來，國美、蘇寧、永樂等家電連鎖企業(yè)快速崛起且在規(guī)模上擴(kuò)張極為迅速，造就了首富黃光裕，也造就了蘇寧電器自從上市以來的連續(xù)10個(gè)月成為滬深兩市第一高價(jià)股。

　　但隨著家電連鎖企業(yè)強(qiáng)勢(shì)地位的日益突出，他們與供應(yīng)商之間的矛盾也日益尖銳：格力被國美封殺、海爾國美河南交火……

　　供應(yīng)商對(duì)家電連鎖企業(yè)不滿之處主要在于：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)、廣告費(fèi)等名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用；賬期漫長，延期結(jié)算貨款；家電連鎖企業(yè)隨意降價(jià)。

　　目前我國的家電連鎖企業(yè)仍處于擴(kuò)張的黃金時(shí)期，外資連鎖企業(yè)還未大規(guī)模進(jìn)入，“但是我國家電連鎖企業(yè)的自有資本不足，大量占用供應(yīng)商的資源，他們的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。青島雅泰就是一個(gè)典型例子，去年的銷售額將近7億，但是因?yàn)?00萬元的銀行貸款到期無力償還導(dǎo)致其在今年破產(chǎn)。家電連鎖企業(yè)應(yīng)以此為鑒，大量占用供應(yīng)商資源是有風(fēng)險(xiǎn)的。”中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)零售供貨商專業(yè)委員會(huì)副主任樊曉軍如是說。

　　對(duì)于供應(yīng)商和零售企業(yè)之間日益突出的矛盾，有關(guān)政府部門也正通過出臺(tái)相關(guān)的法規(guī)來規(guī)范。商務(wù)部頒布的《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》目前正在試運(yùn)營，但是業(yè)內(nèi)人士對(duì)該辦法的法律地位、實(shí)際效果等并不十分看好，“以后政府肯定會(huì)通過立法的形式來規(guī)范供應(yīng)商和零售商之間的交易行為的，零售商和供應(yīng)商目前的這種經(jīng)營關(guān)系肯定是要調(diào)整的。”汪亮表示。

　　家電連鎖：“店大欺客”

　　“渠道為王”理論被大多數(shù)廠商奉為買方市場(chǎng)時(shí)期的營銷寶典，渠道商的地位越來越受到廠家的認(rèn)可和重視，家電連鎖企業(yè)的發(fā)展因此近年來呈井噴之勢(shì)，尤以國美、蘇寧、永樂為代表。當(dāng)這些家電連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張到一定規(guī)模的時(shí)候，與供應(yīng)商之間的游戲規(guī)則開始改變。前者掌握了話語權(quán)，從而操控著后者的利益。

　　集體“雄起”

　　在國外，誰也未曾料到Google上市后股價(jià)會(huì)從80美元漲至300美元以上，市值超過波音、福特等傳統(tǒng)的巨無霸企業(yè)。

　　在國內(nèi)，人們也沒想到一家賣彩電、手機(jī)的公司竟然領(lǐng)跑滬深兩市近1400家公司。

　　從去年7月上市后的10個(gè)月內(nèi)，蘇寧電器一直是內(nèi)地資本市場(chǎng)的第一高價(jià)股。事實(shí)上，2004年，中國家電連鎖業(yè)不僅催生了蘇寧電器，更孕育了國美電器。盡管前者成為滬深兩市第一高價(jià)股，但在香港上市的國美電器，無論從企業(yè)規(guī)模、盈利能力以及實(shí)際控制人的個(gè)人財(cái)富，都在蘇寧電器之上。

　　根據(jù)記者在商務(wù)部網(wǎng)站上所查詢的資料，國美電器去年的銷售額達(dá)238.79億元，門店227家；蘇寧電器去年的銷售額達(dá)到221.08億元，門店193家。在此基礎(chǔ)上，國美、蘇寧依然在加快拓展的步伐。蘇寧今年年初宣布2005年開店150家～170家。國美更是不甘示弱，宣布開店300家。國美還制定了2008年的發(fā)展目標(biāo)，預(yù)計(jì)屆時(shí)銷售額達(dá)到1200億，門店數(shù)量達(dá)到800～1000家以上，此舉將使國美跨進(jìn)世界500強(qiáng)之行。

　　而帶有地域色彩的永樂、大中、五星也不甘落后，其向全國市場(chǎng)拓展的步伐正在加快。今年8月，永樂“聯(lián)姻”思文，以“永樂思文家電”的牌號(hào)進(jìn)軍廈門。這已是它成功接盤的第四個(gè)昔日“中永通泰”盟友。而在此之前的7月，永樂還接收了燦坤在上海、福建、常州的門店，進(jìn)一步擴(kuò)展了自己的勢(shì)力版圖。而五星則通過對(duì)雅泰的收購，完成了其在華東地區(qū)包括江蘇、安徽、浙江和山東的布局。

　　“從2000年至2004年，中國前七名的家電零售連鎖企業(yè)，年平均增長率高達(dá)172％。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的國美與蘇寧，年平均銷售增長更高達(dá)216％，這種擴(kuò)張速度是驚人的。家電連鎖零售的高速增長已經(jīng)在一級(jí)城市市場(chǎng)取得了相當(dāng)成效，目前領(lǐng)先的家電零售連鎖已經(jīng)開始向二三級(jí)城鎮(zhèn)滲透。”中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)秘書長裴亮對(duì)記者表示。

　　“和傳統(tǒng)的家電零售商家相比，家電連鎖零售是先進(jìn)的業(yè)態(tài)。顧客青睞專業(yè)家電連鎖，主要還是被其豐富的產(chǎn)品型號(hào)與品牌選擇、低廉的價(jià)格以及家電大賣場(chǎng)獨(dú)特的購物環(huán)境所吸引。”裴亮認(rèn)為家電連鎖企業(yè)能夠快速成長和擴(kuò)展的原因即在于此。

　　掌控“命門”

　　通過快速發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張，家電零售企業(yè)正逐漸掌握銷售渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌控了眾多家電、IT生產(chǎn)企業(yè)的“命門”。同時(shí)缺乏相應(yīng)法律法規(guī)的制約，處于強(qiáng)勢(shì)地位的家電零售企業(yè)不平等對(duì)待生產(chǎn)企業(yè)開始成為一種普遍現(xiàn)象。

　　上海流通經(jīng)濟(jì)研究所所長汪亮接受記者采訪時(shí)表示：“連鎖業(yè)態(tài)正在攫取生產(chǎn)企業(yè)專用性資產(chǎn)，從而獲取一個(gè)高于流通行業(yè)平均利潤水平的利潤，生產(chǎn)企業(yè)的正常利潤被剝奪，產(chǎn)業(yè)的利潤向下游轉(zhuǎn)移。零售商業(yè)發(fā)展的過程中，一定會(huì)碰到這種問題，這是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不規(guī)范造成的。”

　　對(duì)于遭受家電零售企業(yè)的不平等對(duì)待，生產(chǎn)企業(yè)是如何看待的呢？記者試圖采訪去年被國美封殺的格力空調(diào)上海分公司負(fù)責(zé)人，但對(duì)方表示因事情過去已有一段時(shí)間而不想再談。

　　幾經(jīng)周折，記者采訪了一位今年剛獲得手機(jī)牌照的某手機(jī)企業(yè)市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)人，他的語氣中并沒有透露出那種遭受零售商“欺壓”的悲憤。“這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，人家是強(qiáng)勢(shì)力，你就得服他。目前我們主要的銷售渠道就是通過家電大賣場(chǎng)，在那里吃點(diǎn)虧也就算了。”然而在與記者的交談中，他仍然列舉了零售商的一些霸道措施。

　　首先，零售企業(yè)收取名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、節(jié)日促銷費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)……具體有多少種我沒仔細(xì)算過。有的費(fèi)用是家電賣場(chǎng)和我們?cè)缫焉潭ǖ模械膭t是他們臨時(shí)通知我們的。”這位負(fù)責(zé)人稱。

　　在眾多費(fèi)用中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最為外界熟悉。所謂進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是指任何商品在進(jìn)入家電連鎖賣場(chǎng)時(shí)必須向賣場(chǎng)繳納的費(fèi)用。“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是存在的，有的家電賣場(chǎng)我們是直接繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有的則不繳，但得給他們讓出更多的利潤點(diǎn)。”

　　新店開業(yè)費(fèi)則是零售企業(yè)另一個(gè)重要收費(fèi)科目。家電連鎖企業(yè)新開門店向生產(chǎn)企業(yè)收取新店開業(yè)費(fèi)已成為一條不成文的規(guī)定。“前不久一家家電賣場(chǎng)在上海新開了門店，我們繳了6000多元的新店開業(yè)費(fèi)。”這位負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，一家大型連鎖企業(yè)的門店至少有200個(gè)品牌，僅此新店開業(yè)費(fèi)一項(xiàng)，家電賣場(chǎng)一次就有120萬進(jìn)賬。

　　幾乎所有的家電連鎖企業(yè)在節(jié)日期間都會(huì)舉行促銷、文藝演出等活動(dòng)，因此節(jié)日促銷費(fèi)也就成了“順理成章”的收費(fèi)項(xiàng)目。

　　其次，家電連鎖企業(yè)在保證自己利潤的情況下競(jìng)相降價(jià)。低價(jià)是取悅消費(fèi)者的法寶，也是家電連鎖業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也是所有供貨廠商的夢(mèng)靨。在許多供貨商的合同中，都有一條令供貨商叫苦不迭的條款：“廠家應(yīng)保證商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有優(yōu)勢(shì)的情況下，商家的毛利率不低于百分之幾。如果因?yàn)榻祪r(jià)導(dǎo)致商家沒有達(dá)到規(guī)定毛利率，廠家必須負(fù)責(zé)補(bǔ)償。”這就使得家電連鎖企業(yè)有底氣進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。更有甚者，家電連鎖企業(yè)很多時(shí)候都不經(jīng)廠商同意，就單方面下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。正因?yàn)榇耍瑖篮透窳照{(diào)才會(huì)鬧得不歡而散。去年初，國美單方面宣布對(duì)把格力兩款暢銷空調(diào)的價(jià)格大幅度下降，但隨后遭到格力的抵制。交涉未果，國美決定全面將格力產(chǎn)品清除出場(chǎng)。

　　再者，家電連鎖企業(yè)通常延期結(jié)算供應(yīng)商貨款，從而占用供應(yīng)的資金。理論上而言，家電連鎖企業(yè)的貨款是在產(chǎn)品銷售以后再支付供應(yīng)商的。如果僅此而已，多數(shù)企業(yè)還可以接受，但事實(shí)上，生產(chǎn)企業(yè)并非在銷售完成后短時(shí)間內(nèi)就可以拿到貨款。一般來說，一批商品在進(jìn)入連鎖門店后，大約需要七八個(gè)月才能最終拿到銷售貨款。就這樣，供應(yīng)商的流動(dòng)資金被零售商所占用，期間這筆資金所帶來的效益當(dāng)然也歸零售商所有。

　　強(qiáng)權(quán)政治

　　越來越強(qiáng)勢(shì)的家電連鎖企業(yè)不但剝奪生產(chǎn)企業(yè)的正常利潤，同時(shí)向廠商推行他們的強(qiáng)權(quán)政治。一些大型家電連鎖企業(yè)不僅制定了一些不合常規(guī)的規(guī)則，還制定了相應(yīng)的處罰措施。

　　某手機(jī)廠商的市場(chǎng)營銷負(fù)責(zé)人告訴記者這樣一個(gè)事例。今年7月份，國美電器正式落戶南京，其旗艦店與蘇寧電器總部大樓近在百米，雙方上演了一場(chǎng)“肉搏戰(zhàn)”，兩巨頭都以撤產(chǎn)品逼迫廠家不許進(jìn)入對(duì)方賣場(chǎng)為競(jìng)爭(zhēng)手段。國美要求各廠家南京分公司一把手必須參加自己的開業(yè)典禮，否則就停止該廠家產(chǎn)品在國美的銷售。以牙還牙，蘇寧也采取同樣的措施，稱所有廠家南京分公司一把手不許參加，否則也撤掉該廠家產(chǎn)品，停止在蘇寧銷售。

　　“我們廠商夾在里面，兩面都不討好，但又誰也得罪不起。結(jié)果是我們派了總部的一位領(lǐng)導(dǎo)和南京分公司的二把手參加了國美的開業(yè)典禮，幸虧這樣才沒把雙方給得罪大了。”這位負(fù)責(zé)人表示。

　　類似的事件在上海地區(qū)也不少見。本月初，永樂電器向全國100余個(gè)家電廠商的上海分公司發(fā)出商函，要求這些供應(yīng)商在今年年底前不得向上海長寧地區(qū)新開或重新開張的非永樂連鎖家電店提供戶外廣告、開業(yè)贊助廣告及因進(jìn)場(chǎng)提供的各種相關(guān)費(fèi)用或支持，否則供應(yīng)商就要向永樂提供6倍的相應(yīng)支持。

　　“國美、蘇寧的這種做法極大了損害了供應(yīng)商的利益，是目前零售連鎖市場(chǎng)不規(guī)范的表現(xiàn)，是家電連鎖企業(yè)強(qiáng)權(quán)政治的表現(xiàn)。” 中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)零售供貨商專業(yè)委員會(huì)副主任樊曉軍如是說。

　　風(fēng)險(xiǎn) 潛伏在繁榮背后

　　“看到青島雅泰的結(jié)果，就能推及蘇寧、國美等家電零售企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。零售商們目前擴(kuò)張速度都很快，如果過去的發(fā)展是10口鍋8個(gè)蓋子的話，那些正慢慢變成5個(gè)蓋子、4個(gè)蓋子，甚至3個(gè)蓋子，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)顛覆那些企業(yè)。”