“開著飛機換引擎”，飛行員出身的安能物流創始人、聯席主席、CEO兼總裁秦興華用這句話形容安能為期一年的戰略轉型。

　　一年前，上市一年的安能物流內外交困，市場競爭激烈，順豐快運等巨頭虎視眈眈，公司陷入虧損，市值縮水近80%。秦興華重回臺前，用一紙公開信拉開了安能物流變革的序幕。

　　過去一年，上至高層管理人事變動，下至分撥中心網點整合，安能物流的改革大刀闊斧。而在業務上，曾經的“貨量王”安能也不再追求絕對的貨量優勢。在最新發布的半年報中，安能重新扭虧為盈，業績接近歷史最高水平。

　　秦興華可以松口氣了。

　　9月初，秦興華攜一批新高管在中報業績說明會上首次公開亮相，接受了包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪。這個新團隊也是安能轉型的最直觀體現：安能物流執行董事、首席運營官金云曾為廣東省區的總經理，首席增長官張龍龍則是從浙江省區總經理直接競聘上崗。曾經與秦興華一同打江山的“老人們”被大規模替換。

　　▲秦興華與高管團隊出席2023年中期業績發布會 圖片來源：每經記者 趙雯琪 攝

　　在秦興華看來，如今公司已度過轉型關鍵期，目前的組織形態可以應對未來3-5甚至10年的競爭。

　　不過秦興華還來不及停留或者慶祝，剛剛走出危機，安能又被卷入新的市場紛爭。這兩年來，快運市場動蕩，行業頭部企業的收并購傳言迭起。秦興華表示，行業并購是大勢所趨，公司也在談，但沒有可以對外披露的信息。秦興華也將更多的重點放在了區域專線市場上。在他看來，目前公路快運存量市場一萬億規模中差不多有六成都是由“區域小霸王”掌控，過去一年安能之所以調整到以省為單位的千噸級樞紐，就是為了明年后年做省內物流產品的存量競爭，這是安能的第二曲線。

　　01“刀刃向內”，“每一分錢、每一厘錢地挖”

　　主動求變，尋求一線生機，這似乎是安能物流和秦興華一直以來的故事走向。

　　作為安能創始人，秦興華在早期資金不足、模式不通的情況下，帶領安能走出多次重大危機。能夠用一場“百日涅槃”，快速斷腕求生砍掉快遞業務；帶領安能走出迷茫和低谷期，并最終成功上市。

　　上市后，安能物流遇到新的危機，秦興華曾在股東信中直言，“舊地圖已經找不到新大陸”，并開啟了公司從以前追求貨量到精細化運營的徹底轉型。

　　在組織結構上，秦興華刀刃向內，大規模換掉曾經一同打江山的“老人”，優秀區域的經理人通過公平競崗升為公司高層，用秦興華的話來說，這是一家企業發展過程中管理隊伍“職業化、專業化”的必經之路。

　　具體到公司層面，秦興華表示，安能物流的改革主要從成本優化、重構組織、精細管理和生態建設四個角度具體推進：

　　成本優化方面，公司從優化分撥結構入手，聚焦千噸級主樞紐的打造，自營分撥總數減少至94個，但其中核心樞紐由12個增加至34個，分撥連通率獲得提升，中轉頻次明顯下降，運營成本顯著優化。同時，公司還同步加強車隊管理，及時處置冗余車輛并壓降管理費用，壓降管理費用，實現成本能力的提升。

　　在精細管理方面，安能物流總部從價格體系改革切入，聚焦華南華東等傳統的業績“糧倉”，開展專業市場、高潛區域的價格政策的精準投放。中報顯示，上半年安能的定價能力持續優化，零擔服務總單價提升至847元/噸，同比增長10.6%。同時，價格和成本的雙向調優也使得公司毛利率有效提升，上半年單位毛利達到104元/噸，同比提升108%。

　　重構組織方面，安能則在全國范圍內開啟了營運區調整，撤銷所有省區，重新劃區成立營運區，并開展營運區總“戰狼”競聘。

　　此外，據《每日經濟新聞》記者了解，公司還取消了“強制包倉”政策和“貨量罰款”，取而代之的是“以獎代罰”，推出增量返利政策，精細化賦能加盟網點。受益于此，頭部貨運合作商留存率則從去年底的95.7%提升至今年上半年的98.2%，網絡生態建設得到進一步加強。

　　一系列的調整動作也直接在財報中得以體現。財報顯示，今年上半年，公司以“小零擔做毛利、大零擔守成本為原則”，主動清除無效貨量浮沫，中高毛利產品迷你小票（0-70公斤）和小票零擔（70-500公斤）增長趨勢良好，帶動總票數增長14.6%。

　　“既要保持當期的利潤率和盈利可觀，又要保持變革，我認為這場轉型在結構性上是完美的，不拖泥帶水。”秦興華向《每日經濟新聞》記者表示。

　　值得一提的是，2023年上半年安能物流零擔貨運總量為533萬噸，低于去年的540萬噸，但零擔服務單價為847元/噸，同比上升10.6%，毛利率同比提升108%。這也標志著公司正式從追求貨量向精細化運營轉變。

　　“我們把所有業務全部深挖，每一分錢每一厘錢地挖，在快運這個行業，（一天省）一分錢，在一天5萬噸貨量的情況下，一年是1.5億的利潤，所以聚焦深挖不做多，是我們的戰略思想、執行思想和變革思想，向內而不是向外重新梳理所有的組織業務體系，讓管理團隊重新回到企業的基本面，經營的本質，鑄成而不是速成。”秦興華表示。

　　對于未來，秦興華依然要求公司的業務可以“日增長百分之一到零點幾這種程度上”，完成整個周期的過渡。

　　02垂涎區域專線，尋找第二曲線

　　按照安能物流公布的未來發展計劃，將繼續加大投入，進一步推進以“品質+利潤”為核心的全面戰略轉型，從網點驅動貨量、持續精益管理、培養第二曲線、打造數智化安能、堅持可持續發展等五個方面入手。

　　“我們在變革的時候出清了大概2000個不增長的網點，同時也按照每月1500個到2000個的速度引進新的網點，新網點有競爭，有良性經營能力，實現了優化網點生態，引入競爭。”秦興華表示。

　　安能物流的另一個重大的市場策略變化同樣也從網點布局開始，這其中一個重點就是切入區域和專線市場。這部分下沉的細分市場長期以來的主角都是被稱為“區域小霸王”的中小型貨運企業。

　　在秦興華看來，目前公路快運存量市場一萬億規模中差不多有六成都是由“區域小霸王”所掌控，“我們在過去一年的變革中為什么要把分撥主動調整，從134個變成到年底只保留83個？就是因為我們要調整到以省為單位的千噸級樞紐，為了明年后年做省內物流產品的存量競爭，這是安能的第二曲線。”秦興華表示。“現在有很多有實力的區域公司，年利潤在3000萬元左右，對于安能來說有著很大的合作價值。”

　　據秦興華分析，區域小霸王有著很好的業務流水，對于這個市場安能物流很難不垂涎。秦興華進一步解釋，如果切入區域市場，將持續為安能全網型快遞產品日均新增2萬到4萬噸貨量。

　　“我們的優勢之一是龐大的銷售端，3萬個門店，每天銷售4萬-5萬噸貨的能力。我只要把分撥結構千噸樞紐在每個省的結構做到效率最高、最標準之后，就可以直接推出一個省內物流新產品來和區域小霸王同臺競爭。”秦興華表示。

　　03巨頭環伺，加盟制快運開啟新一輪市場整合

　　安能物流的轉型背后，是市場環境的瞬息萬變，對于當下的快運市場競爭環境，秦興華分析，第一，短期內中國零擔市場貨量持續橫盤，甚至小幅收窄。第二，中國中小型企業的采購景氣景氣度仍然低迷，市場需求在疫情中受到了沖擊，還需要一定時間的恢復和療愈。第三，在價格端零擔運價進一步成長，催化了激烈的競爭和對低成本與質量的考驗。

　　業內認為，這兩年來，中國物流業整合加快，上市并購層出不窮，例如百世賣掉國內快遞業務、京東物流收購德邦股份，同時行業亦接連掀起一波接一波的上市潮。疊加安能變革引發的"鯰魚效應"，快運行業也已進入到新一輪的整合升級期。

　　不過，變化和機會總是如影隨形，一場行業變革亦正在醞釀中。運聯智庫的數據顯示，雖然今年以來零擔整體需求低迷，但30家快運頭部企業的總收入規模依然保持增長，這意味著，行業正面臨著重要的結構性變化。

　　從上游需求來看，隨著國內經濟邁入高質量發展階段，無論是零售端、生產端還是商貿端，其物流服務需求已經產生結構性的變化，帶動了下游物流供應鏈的柔性化變革，貨主的物流需求已經開始轉向“小批量多批次，低庫存高周轉”的特征，公路運輸需求將逐步從整車遷移向零擔，推動市場向全網快運遷移。

　　此外，從電商銷售來看，伴隨大件電商整體滲透率不斷提升，以中小型家電為主的電商大件消費，需要依托于全國性快運網絡送到千家萬戶。

　　這無疑將帶動快運行業的整體規模穩步上升。艾瑞咨詢預測，受益需求增長及自身靈活運輸特性，預計零擔市場將保持穩健增長，2022年市場規模約1.62萬億，預計2027年可進一步上升至1.81萬億元。

　　而從行業結構來看，目前國內零擔行業集中度仍然偏低。安信證券指出，中國零擔貨運行業目前正處于整合期向成熟期過渡的階段，業內普遍認為未來行業的集中度將會持續上升。艾瑞咨詢預測，中國零擔CR10（前十大市場份額占比）將在10年內由2020年的4.6%提升至34.4%。

　　不過研報也提出，隨著國內零擔市場逐漸從增量走向存量，產品面臨同質化。快運行業正在經歷從過往粗放型增長到精細化管理過渡，整個行業走向下半場，從過往的規模之爭到品質服務之爭，零擔行業的未來充滿不確定性。

　　對于安能來說，作為國內最大的全網型加盟制快運網絡，這種變化無疑是一個巨大的機會。秦興華認為，加盟制全網快運企業在現階段的行業競爭中更有機會捕捉中長期增長趨勢，可以通過規模優勢和品質升級爭取區域、專線和直營網絡的市場份額。

　　不過，除了安能之外，德邦、順豐快運等巨頭都在進行精細化運營的探索，并在去年和今年實現了盈利。據順豐速運的半年報數據，在整體盈利能力持續提升的同時，上半年順豐大件時效顯著提升，大件產品平均單票耗時縮減0.7小時。2023年上半年順豐直營NPS（Net Promoter Score用戶凈推薦值)與加盟貨量增速均位列行業第一。

　　這也意味著，巨頭環伺，市場動蕩，對于快運市場來說，一場更激烈的戰爭才剛剛開始。