我曾經(jīng)講過渠道代理商的管理等內(nèi)容，但是中國(guó)有句古話說：“巧婦難為無米之炊！”意思就是說有時(shí)能力不一定與現(xiàn)實(shí)成正比，沒有米怎么下鍋？

    那么，作為渠道銷售員來說，如何建設(shè)渠道是擺在第一位的。下面我就這個(gè)內(nèi)容與大家分享一些我的經(jīng)驗(yàn)。所謂“渠道建設(shè)和促進(jìn)”就是打通區(qū)域銷售通路，建立一個(gè)比較通暢的銷售途徑，并通過一些有效的促銷手段來提高產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的品牌知名度。

　　如果說是渠道開發(fā)是渠道銷售的先鋒，渠道管理是手段，那么渠道建設(shè)與促進(jìn)就是一個(gè)過程。當(dāng)這三者結(jié)合在一起才會(huì)有結(jié)果，否則渠道銷售就是一個(gè)無果之果。

　　 一、代理商的銷售模式和群體分類

　　代理商的銷售模式一般分為幾種：

　　1、等客上門。這是傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。這是一種坐而等死的做法，其弊端我就不說了。

　　2、靠修理、配件帶動(dòng)銷售。這是被動(dòng)式的服務(wù)銷售模式，但這種模式的效應(yīng)在如今越來越無效。當(dāng)散兵游勇式的服務(wù)商大批量出現(xiàn)的時(shí)候，這樣的一種模式顯然已經(jīng)不能維護(hù)或開發(fā)新客戶了。

　　3、靠廣告帶動(dòng)銷售。較常見的廣告模式是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、百度推廣、或一些地方性的廣告等方式。這種模式的缺陷通常是缺乏成熟的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。

　　4、有銷售團(tuán)隊(duì)。這種模式基本上能直面市場(chǎng)，但是人員流失是種通病，給管理和市場(chǎng)的后續(xù)工作帶來了非常大的困難。

    5、組織架構(gòu)完善的。這類代理商往往生命力和發(fā)展?jié)摿^大，也是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，有成熟的銷售團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，各部門各司其職，分工明確，職能清楚。

　　代理商的群體分類：

　　1、行業(yè)內(nèi)的銷售商，稱之為“同行”，這是比較現(xiàn)成的開發(fā)對(duì)象，缺點(diǎn)是他們通常手中都有品牌在代理，不一定能成為我們的專一代理商。

　　2、相關(guān)行業(yè)的銷售商，稱之為“臨近同行”，這是在找不到同行的前提下的備選，缺點(diǎn)是他們?nèi)狈?duì)我們行業(yè)的了解和不懂得專業(yè)知識(shí)、可能利潤(rùn)點(diǎn)也會(huì)存在差異，銷售模式和理念也有差異。

　　3、非本行業(yè)的銷售商，稱之為“行業(yè)陌生者”。這種代理商的開發(fā)通常具有偶然性，他們對(duì)我們行業(yè)是一竅不通，但卻因?yàn)槟撤N機(jī)緣突然對(duì)這個(gè)行業(yè)有了興趣，進(jìn)而投資。缺點(diǎn)是前期對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有極高的期望價(jià)值，后期可能因?yàn)閷?duì)行業(yè)的陌生、或發(fā)展不如預(yù)期而喪失信心。

　　我們理想中的合格代理商：有完善和分工明確的組織架構(gòu)、成熟的銷售團(tuán)隊(duì)、干凈明亮的辦公場(chǎng)所、優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念和發(fā)展規(guī)劃、行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

　　通過以上分析，可以大致對(duì)我們目前的代理商隊(duì)伍進(jìn)行分類了。我想說的是，一個(gè)真正意義上的完全合格代理商不是天上掉下來的，也不是每一個(gè)代理商都能成為我們所希望的完全合格的代理商，而是要靠我們的培訓(xùn)和培養(yǎng)出來的。