在這個(gè)供大于求的年代，消費(fèi)者的面前橫亙著一堵自由選擇商品的墻，如何把產(chǎn)品推到全國的消費(fèi)者面前，這是所有藥品制造商和分銷商都非常關(guān)心的問題。在目前的醫(yī)藥行業(yè)，銷售通路是市場(chǎng)中最混亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時(shí)也是決定競(jìng)爭成敗的最主要的一塊。

　　零售連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)

　　國內(nèi)目前藥品的銷售終端主要分為零售連鎖藥店和醫(yī)院藥房兩大類。醫(yī)院藥房以處方藥為主，目前還占有市場(chǎng)較大的比重；零售連鎖藥店以非處方藥（OTC）為主，其市場(chǎng)比重不斷增加。醫(yī)院藥房這一銷售渠道的現(xiàn)狀是：中間環(huán)節(jié)多、費(fèi)用大、不正當(dāng)因素干擾多，可控性差、市場(chǎng)的地域性強(qiáng)，招標(biāo)采購制度的廣泛推行更加大了這一渠道的銷售難度。相反，零售連鎖藥店這一銷售渠道除了不斷增長的市場(chǎng)份額外，其中間環(huán)節(jié)少、可控性好、市場(chǎng)統(tǒng)一等優(yōu)點(diǎn)更受到生產(chǎn)廠家的青睞。從消費(fèi)行為上來看，OTC藥物在終端的產(chǎn)品陳列、售貨員的宣傳推薦都直接影響消費(fèi)者的購買決策，因此零售終端甚至是廠家銷售的最重要的環(huán)節(jié)之一。

　　從終端市場(chǎng)切入，溯流而上，帶動(dòng)市場(chǎng)、產(chǎn)品、工業(yè)制造體系和研究開發(fā)工作的集約化發(fā)展，北京金象復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司已經(jīng)走出一條成功的路子。對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，建立零售連鎖藥店更是直接把銷售終端控制在自己手中，這為建立一體化的現(xiàn)代醫(yī)藥物流提供了可能，可以大大增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭力。從長遠(yuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)而言，醫(yī)院的藥房最終也要從醫(yī)院分離出來，加入到零售連鎖藥店的體系中來。因此，無論對(duì)生產(chǎn)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，零售連鎖藥店都是增強(qiáng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的重要砝碼。

　　醫(yī)藥物流發(fā)展?jié)摿o窮

　　北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司(簡稱金象大藥房)是由北京金象復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司、北京華方投資經(jīng)營公司、上海復(fù)星網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司共同出資組建，隸屬于北京金象復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司。北京金象復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司在1995年開始籌備和申請(qǐng)成立金象大藥房，1997年國內(nèi)醫(yī)藥零售管理局勢(shì)開始出現(xiàn)變化，歷經(jīng)了1999年1年時(shí)間的努力后，金象大藥房在2000年被國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)為全國首批藥品零售跨省連鎖試點(diǎn)企業(yè)。經(jīng)營范圍涵蓋化學(xué)藥制劑、抗生素、生化制品、中成藥、營養(yǎng)補(bǔ)劑、中藥飲片、醫(yī)療器械、生物制品、醫(yī)用圖書等8800多個(gè)品種。

　　金象大藥房在上海、天津、成都、內(nèi)蒙古、江蘇、河北等13個(gè)省市自治區(qū)的20個(gè)城市擁有直營店、加盟店200多家，15000平方米的現(xiàn)代化物流配送中心，全面的微機(jī)管理，科學(xué)規(guī)范的運(yùn)作程序，為各連鎖店提供高質(zhì)量的、安全穩(wěn)定的商品服務(wù)。隨著店鋪數(shù)量的增多，相應(yīng)的配送中心和分店的庫存成本都在上升，金象大藥房為了減少庫存對(duì)配送體系提出了更多的要求。一般要求24小時(shí)送貨制，即分店當(dāng)天訂貨隔天貨物送到。金象大藥房由于零售連鎖藥店一般廣泛分布在鬧市區(qū)和居民社區(qū)之中，最接近廣大消費(fèi)者。如果是小批量的缺貨可以由鄰近店送貨過來，如果是整件缺貨或緊急送貨，配送中心都有相應(yīng)的緊急送貨體系作為保證，整件要貨的情況很少見。

　　金象大藥房的特色是“全、特、優(yōu)、新”，即全面、特色、優(yōu)質(zhì)、新品。在北京一般藥店沒有的藥品在這里基本上都有，從而在北京老百姓中享有一定聲譽(yù)。秉承“大眾安康是金象經(jīng)營的圓點(diǎn)”的企業(yè)經(jīng)營理念。金象大藥房為消費(fèi)者提供多種服務(wù)項(xiàng)目功能：全國最早實(shí)行了處方藥封閉，非處方藥開架自選的方式；24小時(shí)全面營業(yè)；電話咨詢，預(yù)約訂貨，四環(huán)路以內(nèi)免費(fèi)送貨上門；聘請(qǐng)名醫(yī)坐堂，定期流動(dòng)義診；免費(fèi)代煎湯藥；免費(fèi)供應(yīng)藥茶；推行金象會(huì)員積分卡；實(shí)現(xiàn)銀行卡結(jié)算服務(wù)；免費(fèi)提供報(bào)刊圖書閱覽……

　　遍訪北京的鬧市和胡同小巷，可以了解到金象大藥房新品上柜的速度極快，在整齊有序的藥品柜臺(tái)前，面帶微笑的金象大藥房店員熱情接待著成批的顧客，對(duì)店內(nèi)名醫(yī)診室外客座上的患者噓寒問暖，中藥配劑室杵錘聲可聞，各連鎖店內(nèi)一片繁忙的景象。

　　金象大藥房的高層開始集中精力尋求好的商鋪建賣場(chǎng)。在店鋪選址上，力求貼近直接消費(fèi)者，品牌店、骨干店、社區(qū)店同步鋪開，憑借倉儲(chǔ)和配送作堅(jiān)強(qiáng)后盾，在較短的時(shí)間內(nèi)將連鎖店覆蓋了北京市城區(qū)。以北京市為基地，采用蛙跳的方式，每年新增50家連鎖店的速度，向全國其它大中型城市組群式擴(kuò)張。

　　連鎖企業(yè)最重要的在于管理，鏈條越長，風(fēng)險(xiǎn)越大，店越來越多，管理形式也會(huì)越來越嚴(yán)峻，一旦某一個(gè)重要環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，后果會(huì)極其嚴(yán)重。為了避免出現(xiàn)這一問題，金象大藥房花費(fèi)上千萬元用于管理硬件上的投入，在不斷引進(jìn)新人的同時(shí)，組織現(xiàn)有員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。

　　根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的情況來看，連鎖有連鎖的優(yōu)勢(shì)，單店有單店的優(yōu)勢(shì)。金象大藥房的優(yōu)勢(shì)在于連鎖和品牌，故而在管理模式上，金象大藥房采取嚴(yán)格規(guī)范的統(tǒng)一管理，避免經(jīng)營和管理失控，避免品牌的無節(jié)制延伸，以確保各連鎖店的服務(wù)質(zhì)量。由于連鎖藥店不需要建庫房，所以相對(duì)成本較低，成本較低自然在價(jià)格上具備優(yōu)勢(shì)。由于連鎖藥店統(tǒng)一進(jìn)貨配送，所以能夠確保質(zhì)量，確保質(zhì)量自然能夠樹立良好商譽(yù)。

　　金象大藥房的配送中心依據(jù)節(jié)能高效的原則投入資本不大，但運(yùn)行效率和效益較高，配送管理細(xì)致，把主要精力放在流程優(yōu)化上。據(jù)北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理孫健先生介紹，2005年該公司和國內(nèi)外二十多家大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)簽訂了直供協(xié)議，這些企業(yè)包括西安楊森、中美史克、葛蘭素、輝瑞制藥、哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)等國內(nèi)外大企業(yè)。這些企業(yè)都以低于批發(fā)價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格向金象大藥房供貨。

　　金象大藥房配送中心的主要配送流程是醫(yī)藥生產(chǎn)廠商把貨發(fā)到大型批發(fā)企業(yè)如國藥集團(tuán)的物流中心，國藥集團(tuán)接到金象大藥房的訂單后把貨發(fā)到金象大藥房的配送中心。金象大藥房的配送中心經(jīng)過進(jìn)貨、訂單處理、揀貨、倉儲(chǔ)管理、配貨、出貨等若干環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)雙人復(fù)核制，層層把關(guān)。金象大藥房成立有專門的機(jī)構(gòu)質(zhì)量管理部加強(qiáng)貨物出入庫和在途管理，質(zhì)量管理部重點(diǎn)考核丟失率、破損率、晚點(diǎn)率、差錯(cuò)率等四個(gè)KPI指標(biāo)。科學(xué)的庫存管理，及時(shí)的網(wǎng)絡(luò)信息溝通，無紙化辦公和交叉理貨式配送的完美結(jié)合，使金象大藥房的物流配送環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，保證金象大藥房的各家連鎖店頭天訂貨第二天按時(shí)準(zhǔn)確的收到。

　　醫(yī)藥物流外包模式

　　現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)不將物流外包最主要的原因是藥品安全問題，國家藥品倉庫的嚴(yán)格質(zhì)量要求使一些醫(yī)藥公司不放心將物流中的一些業(yè)務(wù)外包給物流公司?，F(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)將運(yùn)輸配送這部分物流業(yè)務(wù)外包為好，在藥品運(yùn)輸配送這個(gè)環(huán)節(jié)，一方面涉及到航空、鐵路、公路、水路等各種運(yùn)輸模式。由于其中有很多不可控因素，醫(yī)藥企業(yè)自己的運(yùn)輸部門很難統(tǒng)一規(guī)劃，而一般物流公司都有自己專門的網(wǎng)絡(luò)，能靈活變通的處理任何突發(fā)情況。另外藥品在運(yùn)輸上有一些特殊要求，如有些藥品在運(yùn)輸中對(duì)溫度有特殊要求，物流公司因?yàn)槠渌袠I(yè)如食品行業(yè)的食品運(yùn)輸上也有這樣的要求，所以這些不難做到。

　　金象大藥房在物流外包方面，改革后原有的運(yùn)輸車隊(duì)解散，將運(yùn)輸部分外包出去，由中鐵物流公司負(fù)責(zé)藥品運(yùn)輸服務(wù)。他們和中鐵物流簽好協(xié)議，在協(xié)議中規(guī)范好雙方的權(quán)利義務(wù)，讓他們?cè)谝?guī)定的時(shí)間期限內(nèi)將貨物準(zhǔn)確送達(dá)到各連鎖店，可以支付相應(yīng)的運(yùn)費(fèi)。據(jù)孫健先生介紹，自從該公司將運(yùn)輸這塊業(yè)務(wù)外包給專業(yè)化物流公司去做之后，就省卻了原來很多車隊(duì)管理方面的問題，降低了人員成本，運(yùn)輸送貨準(zhǔn)確率和準(zhǔn)點(diǎn)率大大提高，很少出現(xiàn)門店沒有收到所需貨品的情況，從而大大提高了生產(chǎn)效率。

　　完善的配送體系使醫(yī)藥物流在城市現(xiàn)代物流業(yè)中占據(jù)重要地位。相對(duì)于一般的連鎖超市，零售連鎖藥店（由于出售藥品，消費(fèi)者更多一些信賴）在品牌、形象上更具優(yōu)勢(shì)；而且由于消費(fèi)者在購藥時(shí)更需要專業(yè)意見，藥店也更容易與消費(fèi)者溝通。金象大藥房在每家連鎖店至少配備一名注冊(cè)藥劑師，為老百姓購藥答疑解惑。因此，藥店連鎖形成網(wǎng)絡(luò)增加了連鎖企業(yè)的無形價(jià)值。比如這種網(wǎng)絡(luò)配合電子商務(wù)（不限于藥品）可以獲得增值利潤。同樣，也可以利用這一網(wǎng)絡(luò)銷售醫(yī)療器械、保健食品如保健月餅、化妝品、鮮花等。另一方面，這一網(wǎng)絡(luò)資源可被用來收集消費(fèi)習(xí)慣、需求等市場(chǎng)信息，開展一些客戶關(guān)系管理方面的活動(dòng)。

 
　　文/ 劉純