圖片來源@視覺中國

　　這兩年，出海賽道尤其熱鬧。

　　先是SHEIN從默默無聞到晉升黑馬選手，再到跨境新手抖音、拼多多開始強勢出擊，跨境電商老人們也有諸多新動作。

　　賽道如此激烈，拼多多手中又有多少籌碼？

　　1 低價鐵木，直擊SHEIN

　　今年9月1日，拼多多在美國正式上線Temu。拼多多出海，采用的也是低價策略。

　　Temu會給新用戶發三張7折券，最高可減30美元。新用戶第一單還可以打一折，僅用0.4美元就可以買到一款切菜機，0.3美元買到瑜伽褲，1.86美元買到汽車吸塵器。

　　同時，還為新用戶推出"一分錢專區"，涵蓋了廣泛的品類，包括項鏈、T恤、 太陽眼鏡等。

　　如此低價，和Temu團隊的招商形式不可切分。一些已經開店的商家透露，Temu會在國內進行比價，每一個同款商品要找到許多廠家來對比，基本上誰低價誰上。

　　據悉，當商品熱銷、單量上漲后，還會繼續壓低價格。

　　在一些商家看來，拼多多的模式，可能廠家才有競爭力。同樣的商品，Temu必然選擇價格低的商品，內卷之下，代理退出是早晚的事。

　　Temu的低價出海，和SHEIN如出一轍，這也被外界解讀為，拼多多盯上了SHEIN的“腹地”。事實上，從Temu的模式和相關“挖墻腳”傳聞也可看出這一點。

　　Temu的招商文件顯示，入駐商家可享受0傭金、0入駐費，僅需提供商品、價格并發貨，買手完成樣品檢測、定價后測試開售，后續推廣、倉儲、物流包括發貨物流費用都由Temu承擔，商家只需要承擔貨品成本。

　　此前，也有多名SHEIN的員工表示，接觸到拼多多針對性密集“挖角”。在招聘軟件上，拼多多為3~5年經驗的跨境買手崗位，提供15k~30k的月薪，高于SHEIN的12k~20k。

　　也有說法提到，Temu上線后的第一批貨物，可能來源于SHEIN的優質供應商。

　　憑借著低價，拼多多已在海外掀起一些看得見的水花。10月18日，Temu超越Amazon Shopping登頂美國App Store免費購物應用榜單第一。

　　然而，僅僅依靠低價，或許還不足以對抗洶涌的出海大潮。

　　2 只有低價還不夠

　　從拼多多的出海做法來看，依然是走高額補貼商家、低價吸引用戶、再聚集更多用戶的道路。但這招，在海外不一定行得通，換言之，只有低價還不夠。

　　首先，運營環境發生了翻天覆地的變化。目前，美國的拉新成本正在不斷上漲。電子商務服務商SimplicityDX的研究顯示，獲客成本的高漲正在影響電子商務行業的盈利能力。在2013年，每獲得一個新客戶，商家平均損失9美元，現在則要損失29美元。

　　8年時間里，獲客成本上漲了222%。據《晚點LatePost》報道，此前曾有跨境從業者透露，美國每訂單用戶成本約20美元，歐洲情況近似;東南亞則為5-8美元。

　　可見，在美國發展跨境電商，不斷上漲的獲客成本將是拼多多低價策略的一大挑戰。

　　此外，物流、倉儲、出海時間晚同樣是拼多多的軟肋。

　　如今，在國內，3~4天送達基本是電商的標配。但在海外，物流卻成為巨頭出海的考驗之一。

　　以字節跳動旗下的Fanno為例，該平臺上的負面評價，大多都集中于時效問題。有消費者稱，自己一開始被Fanno的低價吸引，但是下了幾單之后，一直收不到貨。而Fanno給出的反饋是，需要該消費者等待3-5周后才能交付。

　　據悉，TikTok電商從中國發貨至英國的物流時間最少需要10-15天，多則需要一個月以上。

　　這不是字節跳動一家的困境，而是目前本土玩家出海遇到的普遍難題。

　　Temu目前只在內地設置了用于集貨的跨境倉，干線運輸、目的地妥投都依賴第三方。由于前期還沒有形成GMV規模化，平臺難有物流議價能力，也不適合大建海外倉。Temu顯示的到貨時間一般在5-15天。

　　而且，Temu首選的北美市場，物流配送成本出了名的高，以至于亞馬遜要自己搭團隊、做物流。做物流，避免不了在基礎設施上的投入巨大。未來，Temu如何啃下物流這塊硬骨頭，將是關鍵一環。

　　出海時間相對較晚，也是拼多多的劣勢。

　　拼多多所進入的北美市場，已高手云集，有著亞馬遜這樣的強勢玩家。截至2020年，約2/3的美國消費者成為亞馬遜Prime會員。Marketplace Pulse發布的數據顯示，2021年亞馬遜在美國電商總支出中的合計市場占有率達42%。

　　而與國內的出海同行相比，拼多多也"姍姍來遲"。

　　自1999年起，阿里先后推出速賣通、Lazada、Trendyol、Daraz等海外電商平臺。據阿里巴巴最新財報，其國際商業分部營收為154.51億元，稱得上"小有規模"。

　　京東已于今年6月18日上線"京東全球貿"，重點布局北美及東南亞市場，供應鏈服務覆蓋全球近230個國家和地區。

　　“跨境新人”字節跳動，也已從2020年下半年開始試水海外電商，與Shopify達成緊密合作，之后與沃爾瑪合作實現了在海外的第一次直播帶貨，次年開始在印尼、英國開啟本地店項目。

　　而拼多多，直到今年9月，才以極其低調的姿勢進軍海外。不管是在出海時間，還是在出海"基礎設施"上，都不具備明顯優勢。拼多多何以贏下這場出海戰？

　　3拼多多出海，有何勝算？

　　雖說挑戰諸多，但拼多多在跨境電商上的優勢也可圈可點。

　　在跨境電商上，黃崢的團隊并非"新人"。在做拼多多之前，他們就做過多家出海公司，如一家婚紗、快時尚的海外獨立站公司"樂貝"、其孵化的墨燦，以及一家游戲出海公司友塔。

　　可見，拼多多的團隊有著一定的出海經驗與能力。

　　在基礎設施上，目前拼多多也有一些不錯的抓手。

　　一方面，首站選擇北美，意味著拼多多能夠依托北美的高消費能力，以及成熟的物流和支付體系。依靠這些成熟的資源，Temu能夠有足夠的緩沖時間，快速搭建自己的設施體系。

　　另一方面，極兔在8月底于歐美跨境電商市場推出"極兔旺寶"，主打跨境輕小件寄遞服務，與拼多多的節奏一致。業界人士因此猜測，極兔此舉就是為了支撐拼多多出海。

　　不管最終拼多多是否和極兔打造物流體系，進軍歐美的極兔都將在一定程度上支撐拼多多的出海旅程。

　　值得注意的是，目前，拼多多尚未將"砍一刀"玩法帶至海外。Temu上，暫時只有明碼標價和誘人的折扣，沒有類似“拼團”的玩法以及其他附加功能。這也意味著，拼多多的"王炸"玩法，其實還沒派上用場。

　　10月份，拼多多的觸角已伸至非洲，在非洲上線Temu。在業內人士看來，歐美客戶普遍沒有分享鏈接的習慣，Temu聚焦低價即可，不需要逆向培養用戶習慣。如果拼多多將Temu在非洲大規模鋪開，“砍一刀”或將重現，這也更加符合當地市場追求低價的特點。

　　不排除，未來"砍一刀"在海外換換法子，繼續上演瘋狂傳播的現象。

　　對于拼多多而言，誘人的低價、尚待搭建的物流體系以及還未上場的"砍一刀"背后，暗藏著其出海的諸多可能性。