面對當下的困境，經銷商們所能做的就是開源節流，現金為王是這個階段的重中之重。

　　文丨曹玥

　　疫情突如其來，讓2020年春節期間零售業幾乎一度陷入了停擺狀態，尤其是在快消品領域，春節禮盒庫存積壓，經銷商們面臨著巨大的現金流壓力，新消費品牌的創業者們同樣面臨著庫存和銷售積壓所帶來的雙重考驗。

　　當然，危機的同時也意味著新的機會。當傳統春節銷售旺季變得不那么“旺”，在銷量下降，工人無法按時復工，房租費用、日常開銷等綜合壓力下，適當開源節流，多渠道帶貨成為越來越多新品牌的選擇。

　　終端庫存陡增，經銷商面臨生死考

　　春節期間正值零售行業的黃金期，但突如其來的疫情，對早已腹背受敵的傳統經銷體系來說，無疑是雪上加霜。

　　近年來，隨著線上渠道的增長，實體零售和經銷商體系都面臨著新的挑戰，多層級的加價模式讓實體零售終端失去了價格優勢，尤其是那些單一布局線下渠道的傳統品牌，疫情當下就顯得非常被動。

　　酒類是消費品領域比較特殊的一類，春節期間的消費量占比高，而且酒類的流通相對傳統，對線下渠道的依賴性強。疫情之下，春節期間禮品、商務婚宴等剛需消費被強行抑制，在一定程度上助推了酒類的多渠道拓展。

　　一位縣級市酒類經銷商對億歐表示，“年前品牌方突然提高了春節的進貨量，要求一次性預付上百萬的貨款，因為需要大量的現金流，但從過去幾年春節酒類禮盒的銷量來看，一年不如一年，今年就沒有進貨，結果因禍得福。”

　　但并不是所有經銷商都能像上述經銷商一樣幸運，很多經銷商的倉庫里壓著幾百萬的貨賣不掉，對于酒企來說也是不小的挑戰。

　　川財證券研報數據顯示，保守假設禮品消費及聚餐消費均下降30%，同時白酒在春節的消費量占比一季度的60%，一季度消費量又占比全年的35%，預計疫情爆發或使今年全年白酒需求量下降至少6%。

　　川財證券分析師表示，本次疫情爆發在春節前幾天，大部分酒企已完成春節期間的發貨與回款，疫情對白酒企業的影響將會直接體現在二季度的報表上，同時二季度渠道壓力將會顯現。

　　新春禮盒受到的影響跟酒類經銷商相比也不遑多讓。連接品牌方和零售終端的經銷商也面臨著棘手的考驗，傳統大賣場、大型商超和經銷商之間多采以賒銷模式結算，產品壓在門店，年后賣完付款，如今終端大量產品滯銷，貨款無法回流，這將產生巨大的資金鏈壓力。

　　“傳統大賣場在這次疫情當中反而是受益的，因為他們是賒銷模式，產品賣不掉可以直接退，這就將庫存的壓力轉嫁到經銷商身上，像小店等零售渠道和經銷商在這次疫情當中受傷最嚴重。“莫小仙創始人王正齊告訴億歐。

　　由于春節期間庫房及終端壓貨量通常是平時的三倍，但受疫情影響，年后產品出現滯銷，尤其是牛奶禮盒，牛奶保質期長則180天，短則不過30天。春節在1月份，所以不少牛奶都是19年11月和12月的生產批號，如今，半年保質期即將過半，銷庫存是眼下亟待解決的問題。

　　在疫情爆發之后，幾乎對于所有的企業來說都是一次重大的考驗，行業賽道里的中小企業會將會面臨更嚴峻的考驗。

　　在了解多家經銷商之后，億歐發現，“現金流為王”成為很多新創企業、中小型企業應對此次疫情強調最多的提及的詞，“只有現金流強壯，才能扛過寒冬。”

　　面對當下的困境，經銷商們所能做的就是開源節流，現金為王是這個階段的重中之重。

　　快消品生存之道：現金為王，渠道融合

　　面對當下疫情，無論是監管機構、地方還是商業銀行，都在積極制定推出各項政策，加大對受疫情影響的中小微企業紓困力度。

　　諸如上海、江蘇這些經濟發達，對第三產業依賴度較強的地區，銀保監局均作出要求，監管部門將酌情進一步放寬疫情影響期間小微企業不良貸款容忍度，并對2020年核銷的小微企業不良貸款進行還原統計考核。

　　“企業貸款沒有催還款，房貸倒是先催了。”一位上海的酒水經銷商對億歐打趣道，“現在就期待著月底能降息呢。”期待銀行降息以降低債務壓力成了很多經銷商們的希望。

　　就在近日，外媒報道稱美團點評、小米集團等在內的300余家中國企業正在尋求總計達574億元的銀行貸款以緩解肺炎疫情所帶來的影響。

　　在此之前，央行向市場投放1.2萬億，大企業敏銳地嗅到央行釋放流動性的信號，在面臨著收入和現金流大幅減少的情況下，大型企業有著借款優勢，中小微企業只能自求多福。

　　尤其是對于一些快消品中小微企業來說，尋求銀行借貸碰壁之后，會促使他們改變傳統的融資模式。

　　長久以來，在快消品領域，從業人員思維相對傳統，一般不會尋求一級市場的幫助，甚至抵觸VC和PE介入企業經營，但有投資人卻對億歐表示，“現在很多VC和PE也都很希望在這個時候幫助和支持頭部企業。”

　　對于下游經銷商來說，有著良好現金儲備的快消品企業，在現金流緊張的時期，從銀行授信擔保入手獲得資金流動性也不失為一種新潮的方式。

　　近年來，有越來越多的品牌方愿意為經銷商提供信用擔保，諸如中順潔柔紙業和三只松鼠，為了幫助下游經銷商拓寬融資渠道，先后推出過總額度為1億元資金擔保計劃。

　　盡管信貸政策相對寬松，但對于經銷商們來說依舊是杯水車薪，開拓更多的銷貨渠道，降低庫存才是根本。

　　而在銷售渠道端，鑒于當下民眾減少出門的情況下，線上渠道以及基于社區的購物需求暴漲，有不少經銷商向億歐反饋，建微信群帶貨、入駐抖音、快手商家都是他們的新選擇。

　　快手在疫情期間推出了商家扶持政策，零門檻讓更多的商家入駐快手小店，同時配套推出商家技術服務費減免、全國線下門店商家專項扶持、縮短賬期、全面開放閃電購直播賣貨工具、線上電商培訓課堂等措施。這對于快手而言，無疑是一次快速低成本獲客的絕佳機遇。

　　與此同時，在這次疫情影響之下，夫妻小店和個體經銷商受影響最大，這反而給快消品B2B平臺提供了新的增長機會。

　　京東新通路負責人對億歐表示，在疫情面前，保障商品的穩定供應是第一要務。春節期間，新通路整合了品牌商、聯合倉、平臺商家等上游伙伴，保證了貨源、倉配、服務等資源的供應穩定。

　　除了保障商品的穩定供應外，新通路還將門店在掌柜寶平臺取得的1月份會員等級和相關權益延長到3月；此外，為了解決掌柜寶用戶資金周轉問題，降低疫情期間門店經營風險，新通路還對辦理賒購業務的門店實行還款期延長政策，延期期間的違約金全部減免。

　　同時，新通路通過為門店引入多元化的線上流量，讓門店可以在疫情期間滿足周邊社區的即時性需求。

　　像在此次疫情當中，銷售斷崖式下跌的牛奶禮盒有了新的去處。一位河北君樂寶代理商表示，他們大年初三就回到了工作崗位，針對疫情臨時推出走進社區送牛奶活動，保證消費者足不出戶的前提下，送奶到家，實現無接觸配送。

　　他表示，目前很多廠家已經在做社區群代理，負責訂單，經銷商負責配送。“一些社區電商平臺，平時就一直在做社群的生鮮產品營銷，當春節禮盒線下銷售遇冷時，這些平臺迅速轉型為多品類社群營銷，不僅限于生鮮品類。“

　　正如浙江工商大學教授鄭紅崗對億歐說的那樣，“疫情結束后現在很多人說線上會加速替代線下，我覺得完全相反，疫情結束是線下的重要性更得到體現，大家會更搶優質的線下資源渠道了。”