2018年可以說(shuō)是物流行業(yè)投融資的巔峰，無(wú)論是單筆投資，還是投資總額，都刷新了歷史記錄。這種熱度之下，各路創(chuàng)業(yè)者紛至沓來(lái)，希望從這個(gè)市場(chǎng)再分一杯羹。與此同時(shí)，過(guò)去幾年的行業(yè)細(xì)分下，快遞、快運(yùn)都有了成型的網(wǎng)絡(luò)，因此，越來(lái)越多的從業(yè)者在考慮大票零擔(dān)是否有成網(wǎng)的可能。

　　這一年，資本與物流行業(yè)雙雙進(jìn)入關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。三志、德坤、聚盟、運(yùn)派、傳化物流聯(lián)盟、多多大貨網(wǎng)等企業(yè)紛紛加快「跑馬圈地」，大票零擔(dān)起網(wǎng)的熱度被點(diǎn)燃。

　　而這種熱度并沒(méi)有持續(xù)多久。這一細(xì)分領(lǐng)域沒(méi)能像預(yù)想中那樣迎來(lái)資本加持下的廝殺、整合，尤其是到了被普遍認(rèn)為是「資本寒冬」的2019年，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了驚人的平靜期。從概念興起到熱度冷卻，不過(guò)一年時(shí)間。

　　行業(yè)從來(lái)不缺造勢(shì)者，缺的是沉下心來(lái)做事的人。不過(guò)，盡管大票零擔(dān)細(xì)分領(lǐng)域表面上看起來(lái)很平靜，但實(shí)際上整合從未停止，各路玩家的動(dòng)作不斷。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，大票零擔(dān)市場(chǎng)整合趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯，頭部的雪球也會(huì)越滾越大。

　　那么，大票零擔(dān)網(wǎng)到底該如何組？

　　 1  

　　「節(jié)點(diǎn)決定密度」

　　過(guò)去一年多時(shí)間，在大票零擔(dān)領(lǐng)域，資本熱了一段就冷了，創(chuàng)業(yè)者們也跟著熱了一段，有的甚至還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束。但對(duì)于大票零擔(dān)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這依舊是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)必然的時(shí)代；走的人是帶著故事走的，而留下來(lái)的人是帶著方法論的。

　　在三志物流董事長(zhǎng)余嵩看來(lái)，由于大票零擔(dān)是「點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)」的線路模式，雖然說(shuō)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)大票零擔(dān)企業(yè)的發(fā)展并不明顯，但是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)是大票零擔(dān)組網(wǎng)的關(guān)鍵因素。

　　余嵩之所以這樣說(shuō)，是基于他的一個(gè)判斷，即節(jié)點(diǎn)決定密度。這里的節(jié)點(diǎn)，我們可以理解為「分撥中心」，在三志則稱為「子公司」。

　　以前的專線大多是一兩條線路，客戶發(fā)貨要和N個(gè)專線保持合作關(guān)系，非常不方便。現(xiàn)在隨著大票零擔(dān)平臺(tái)公司增多，客戶的便利性也增強(qiáng)了。主要原因就是，隨著網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)增多，節(jié)點(diǎn)之間的線路開(kāi)設(shè)速度加快；節(jié)點(diǎn)發(fā)出的線路越多，客戶的粘性就越高。這也是近年來(lái)，大票零擔(dān)平臺(tái)貨量越來(lái)越集中的原因。

　　另外，大票零擔(dān)組網(wǎng)需要遵循「先點(diǎn)后線，加粗分細(xì)」的邏輯。和快運(yùn)組網(wǎng)方式略有不同，大票零擔(dān)的客戶大部分都是B端客戶，特點(diǎn)是體量大、發(fā)貨頻次高、可以單線運(yùn)營(yíng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)集貨這一環(huán)節(jié)依賴度不高，反而是運(yùn)力、轉(zhuǎn)運(yùn)和配送占運(yùn)營(yíng)成本的比重較大。

　　「因此，歷年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，對(duì)于大票零擔(dān)的組網(wǎng)就是一個(gè)『先點(diǎn)后線，加粗分細(xì)』的步驟，分撥節(jié)點(diǎn)越多，拉線就會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)便。」余嵩說(shuō)。

　　比如，當(dāng)只有A、B 兩個(gè)分撥節(jié)點(diǎn)時(shí)，最多只能開(kāi)發(fā)出A到B、B到A兩條往返線路；但是如果有A、B、C 三個(gè)分撥節(jié)點(diǎn)時(shí)，就可以開(kāi)發(fā)出6條線路，4個(gè)分撥節(jié)點(diǎn)就能開(kāi)發(fā)出12條線路。分撥節(jié)點(diǎn)線路越密，企業(yè)為客戶提供便利性和降低物流成本的能力就會(huì)越強(qiáng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)越強(qiáng)。

　　據(jù)三志物流相關(guān)業(yè)務(wù)人員透露，目前三志物流在全國(guó)有150多個(gè)分撥節(jié)點(diǎn)，已基本為公司未來(lái)開(kāi)發(fā)15000條線路打下基礎(chǔ)，接下來(lái)的事情就是交給時(shí)間了。

　　 2  

　　自然生長(zhǎng)+外部融合

　　那么大票零擔(dān)起網(wǎng)的時(shí)間窗口有多久？我們先來(lái)看兩個(gè)現(xiàn)象。

　　在對(duì)三志去年的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行分析時(shí)，余嵩發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小驚喜：隨著線路越來(lái)越密，小票貨開(kāi)始多起來(lái)。比如三志南昌子公司數(shù)據(jù)顯示，其線路規(guī)模不大時(shí)票均重量約為750kg；隨著線路加密，其票均重量降到了約600kg，這說(shuō)明小票貨物正慢慢流進(jìn)來(lái)。

　　另一方面，當(dāng)快運(yùn)企業(yè)比如安能、百世，日發(fā)貨量分別突破4萬(wàn)噸、3.5萬(wàn)噸規(guī)模后，紛紛開(kāi)始拉直線路。

　　余嵩認(rèn)為：「目前，快運(yùn)和大票確實(shí)處在一個(gè)相互滲透的時(shí)期。未來(lái)快運(yùn)、大票不會(huì)有明顯的界線，一定是綜合物流的概念。而由于快運(yùn)企業(yè)小票貨物的規(guī)模有限，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，集貨能力還很難支撐線路拉直，同時(shí)，大票貨物的客戶更看重的成本；因此，快運(yùn)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)，還很難消化大票貨物。」

　　也就是說(shuō)，快運(yùn)企業(yè)面臨的拉直線路所需貨量、成本進(jìn)一步壓縮的難題，就是市場(chǎng)留給大票零擔(dān)的時(shí)間窗口。對(duì)于大票零擔(dān)企業(yè)來(lái)說(shuō)，抵御未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的最好方式，就是加快線路建設(shè)速度，盡快做到「點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)」。

　　因此，在公司原有網(wǎng)絡(luò)線路自然增長(zhǎng)之外，2019年三志通過(guò)內(nèi)外部合伙制，一方面，將線路經(jīng)理與公司的利益進(jìn)行捆綁，增強(qiáng)線路的盈利能力；另一方面，逐漸走向北上廣深等一線城市，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力；同時(shí)，去年以來(lái)三志相繼在鄭州、濟(jì)南、南京以及公司起源地南昌等地舉辦推介會(huì)，進(jìn)一步提高線路密度。

　　據(jù)悉，未來(lái)，三志還打算推進(jìn)純加盟模式，目的就是快速拓展線路網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

　　而由于大票零擔(dān)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低、個(gè)性化強(qiáng)，這種擴(kuò)張方式的背后，就需要更多管理經(jīng)驗(yàn)的沉淀。「在保障市場(chǎng)業(yè)務(wù)個(gè)性化的同時(shí)，又要能夠植入企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化，從而把企業(yè)做強(qiáng)做大。」余嵩說(shuō)道。

　　因此，在余嵩看來(lái)，總部團(tuán)隊(duì)做的更多是牽引和利益調(diào)整：一方面引導(dǎo)合伙人發(fā)展，讓他們有更明確的方向；另一方面制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，比如合理的崗位分配機(jī)制，做到「做多少事、拿多少錢，做好多少事、多拿多少錢」。

　　據(jù)余嵩透露，三志根據(jù)子公司的5級(jí)崗位擬定了不同績(jī)效模式，指標(biāo)包含工人計(jì)件、主管承包、經(jīng)理提成、副總考核、總經(jīng)理股份等等。三志堅(jiān)信事都是人做出來(lái)的，只有讓員工成為企業(yè)的利益共同體，才能真正提高他們的積極性，才能讓他們跟著企業(yè)走，也許不經(jīng)意間他們可能還會(huì)走到企業(yè)前面。

　　 3  

　　「張弛有度，不急不緩」

　　和快運(yùn)企業(yè)相比，大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不是很強(qiáng)，合規(guī)性也較差。這很容易讓人聯(lián)想到，大票零擔(dān)企業(yè)需要合規(guī)成本、管理成本，競(jìng)爭(zhēng)能力不一定比專線夫妻店更強(qiáng)。

　　但是從產(chǎn)業(yè)升級(jí)的角度上來(lái)說(shuō)，專線組織化的進(jìn)程是不可逆的，趨勢(shì)推動(dòng)著大票零擔(dān)市場(chǎng)由小、散向規(guī)模化方向發(fā)展。企業(yè)規(guī)模化以后才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的資源整合，進(jìn)而達(dá)到降本增效的目的，也更具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　近幾年來(lái)，三志憑借自有資金實(shí)現(xiàn)了每年40%以上的增長(zhǎng)速度。

　　不過(guò)，近年來(lái)市場(chǎng)還稍顯浮躁，越來(lái)越多企業(yè)趨向于引入資本。對(duì)于到底是引入資本好，還是建設(shè)成一家良性發(fā)展的企業(yè)好，余嵩及團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行過(guò)思考。余嵩認(rèn)定，三志要做成一家基礎(chǔ)夯實(shí)、經(jīng)營(yíng)良好、真正為合伙人和員工提供長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展的公司，這才符合「三志村」的意義。

　　所以今年下半年時(shí)，三志將「張弛有度，不疾不緩」這八個(gè)字作為未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展方向。

　　預(yù)計(jì)今年年底，三志全網(wǎng)可以完成42億元營(yíng)收，相比于去年的29.8億元增長(zhǎng)40%；貨量將達(dá)到710萬(wàn)噸，相比于去年的485噸增長(zhǎng)48%左右，線路數(shù)量達(dá)到2000多，同比增長(zhǎng)30%左右。

　　從余嵩的朋友圈，我們可以看到三志下半年的開(kāi)線節(jié)奏。比如在部分網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，三志擁有自己的園區(qū)；類南昌模式的組網(wǎng)方式被復(fù)制到越來(lái)越多的城市，沈陽(yáng)、昆明等地尤為突出。

　　「但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們?cè)谌珖?guó)還有150多個(gè)分撥節(jié)點(diǎn)，我們希望未來(lái)他們都能有屬于自己的園區(qū)。我們正在團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量在做這件事情。」余嵩說(shuō)道。