作為阿里巴巴第67號(hào)員工，干嘉偉是“中供鐵軍”代表性人物，被王興“六顧茅廬”邀請(qǐng)加入美團(tuán)擔(dān)任COO，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并后再擔(dān)任美團(tuán)點(diǎn)評(píng)到店餐飲事業(yè)群總裁。在美團(tuán)任職期間，干嘉偉親手打造了美團(tuán)的線下地推鐵軍，美團(tuán)此后一步步登上了中國(guó)O2O領(lǐng)域的王座。2017年4月，高瓴資本確認(rèn)干嘉偉出任運(yùn)營(yíng)合伙人。

　　2019年7月7日至9日，由《中國(guó)企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019(第十九屆)中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)在上海開(kāi)課，中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星年會(huì)始辦于2001年，今年全面升級(jí)為新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課，本屆大課聚焦“硬核創(chuàng)新”，高瓴資本運(yùn)營(yíng)合伙人干嘉偉現(xiàn)身分享，做了題為《直銷(xiāo)ABC》的演講，演講全文近萬(wàn)字。

　　他從To B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、思考框架、人才觀、系統(tǒng)搭建等角度，分享了他的深度思考，方法論和體系性兼?zhèn)洌碚撔院蛯?shí)戰(zhàn)性兼具，干貨多多。

　　以下為干嘉偉演講整理，有刪節(jié)：

　　今天跟大家分享的是“直銷(xiāo)ABC”，材料上印的是“如何打造地推鐵軍”，我在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)干了差不多20年，基本上都在干這個(gè)。可能我本人的習(xí)慣或者內(nèi)部不提地推，我們一般是叫直銷(xiāo)。

　　直銷(xiāo)聽(tīng)上去感覺(jué)高級(jí)一點(diǎn)，定義也蠻多，比較常用、常見(jiàn)的是，不在你的店鋪內(nèi)，跟客戶互動(dòng)、發(fā)生的銷(xiāo)售行為。

　　這幾年可能也是互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)，純C端的流量爭(zhēng)奪已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，所以越來(lái)越多地在往供給側(cè)走。越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)遇到銷(xiāo)售問(wèn)題，平時(shí)也會(huì)跟我有一些交流。今天我先跟大家交流一些基本的框架。

　　一、銷(xiāo)售四種模式

　　我們先看一下銷(xiāo)售模式，橫坐標(biāo)C和B，C就是個(gè)人消費(fèi)者，B我們講是企業(yè)。縱坐標(biāo)是價(jià)格從低到高，客戶從小到大。

　　我們看左下角針對(duì)個(gè)人相對(duì)單價(jià)會(huì)低一點(diǎn)，現(xiàn)在叫網(wǎng)銷(xiāo)，所謂電商，比如淘寶，最早在網(wǎng)上賣(mài)一些比較便宜的東西，包括今天的拼多多，基本上都是從這切進(jìn)去。

　　第二個(gè)店銷(xiāo)，這個(gè)也是主要針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者。相對(duì)而言，在這里面賣(mài)的東西會(huì)有品牌一點(diǎn)，更好一點(diǎn)，更貴一點(diǎn)。

　　第三個(gè)直銷(xiāo)，也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常用地推的銷(xiāo)售。直銷(xiāo)主要是針對(duì)B端(企業(yè))，相對(duì)售賣(mài)的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格也比較高一點(diǎn)。

　　第四個(gè)電銷(xiāo)(電話銷(xiāo)售)，這個(gè)電銷(xiāo)也是非常標(biāo)準(zhǔn)的崗位序列，也有一些針對(duì)To C的。這幾年在線教育很火熱，很多通過(guò)電話銷(xiāo)售。但是在線教育可能是網(wǎng)商和電商結(jié)合，一般在線讓你試聽(tīng)課，可能在座有一些家長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)，我先去聽(tīng)一下覺(jué)得還不錯(cuò)，后面電話進(jìn)來(lái)，把這個(gè)單子簽掉。

　　第五個(gè)會(huì)銷(xiāo)(會(huì)議營(yíng)銷(xiāo))，其實(shí)會(huì)銷(xiāo)很少單獨(dú)存在，客戶對(duì)你不了解，水從0度開(kāi)始，到熱血沸騰燒到100度，跟你簽約，會(huì)銷(xiāo)往往是最后那個(gè)環(huán)節(jié)。所以會(huì)銷(xiāo)可能不是單獨(dú)存在的，可以跟其他的銷(xiāo)售形式相結(jié)合。企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)中碰到的基本銷(xiāo)售模式就在這里，很多時(shí)候企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)，中間會(huì)有一些組合，可能選1-2種組合。

　　我們今天主要講的是直銷(xiāo)，主要是B2B的業(yè)務(wù)，而不是B2C的業(yè)務(wù)。B2C我們看到更多是網(wǎng)銷(xiāo)、店銷(xiāo)。

　　二、To B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

　　To B業(yè)務(wù)有什么特點(diǎn)?

　　第一，多關(guān)鍵人。

　　什么叫多關(guān)鍵人?比如，個(gè)人消費(fèi)者要做一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策，其實(shí)就是關(guān)乎自己或者給家人、孩子買(mǎi)一個(gè)東西，根據(jù)自己的想法完全能夠決策。但是To B業(yè)務(wù)，往往不只一個(gè)關(guān)鍵人，有可能有部門(mén)負(fù)責(zé)人、職能部門(mén)負(fù)責(zé)人來(lái)選型提建議，可能再要他的上級(jí)爭(zhēng)取采購(gòu)金，可能要到總監(jiān)或者VP，有的還要總經(jīng)理、董事長(zhǎng)審批。

　　To B的業(yè)務(wù)，往往需要推動(dòng)幾個(gè)角色共同在有效的時(shí)間內(nèi)去做一個(gè)共同的決定，這是To B業(yè)務(wù)的第一個(gè)特點(diǎn)。

　　第二，非關(guān)鍵人的直接利益和興趣。

　　To C是我要買(mǎi)什么東西，我們經(jīng)常有一句話叫“種草”，就是我心里面已經(jīng)想這個(gè)想了很久，今天要去“拔草”。但是B2B的業(yè)務(wù)里，很少有部門(mén)經(jīng)理或者哪個(gè)總經(jīng)理對(duì)于一個(gè)東西種草種了很久，很少。

　　因?yàn)槌藙?chuàng)始人自己，基本上其他都是職業(yè)經(jīng)理人或者在這個(gè)單位工作，這家公司也不是我的，所以用了這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，對(duì)公司好當(dāng)然我很開(kāi)心，但是我其實(shí)并沒(méi)有那么大的義務(wù)或者興趣去詳細(xì)了解這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　這就導(dǎo)致To B業(yè)務(wù)往往需要有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　三、To B業(yè)務(wù)的思考框架

　　銷(xiāo)售部需要從哪幾個(gè)角度來(lái)思考?

　　(一)自營(yíng)還是渠道?

　　所謂自營(yíng)就是自己來(lái)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，所謂渠道就是找代理商，讓代理商幫我去推銷(xiāo)。自營(yíng)有自營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)，也有自營(yíng)的門(mén)檻。

　　這個(gè)問(wèn)題可能沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單的答案，還是跟企業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)。

　　首先，哪怕你的產(chǎn)品、服務(wù)非常適合渠道，而且你的同行已經(jīng)在用渠道方式做得不錯(cuò)，有現(xiàn)成的渠道，那我還是建議，如果是一個(gè)新的產(chǎn)品，這個(gè)公司剛剛成立，建議還是先自己去賣(mài)一下，先自營(yíng)打個(gè)樣。否則的話，你自己也沒(méi)賣(mài)過(guò)，也不知道市場(chǎng)的反饋，直接交給渠道怎么定價(jià)格?給渠道怎么分潤(rùn)?如何給渠道定目標(biāo)?怎么進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)?

　　所以，首先至少我們要有自營(yíng)打個(gè)樣，知道這里面的渠道成本、銷(xiāo)售效率是怎么樣的，然后才能去篩選和管理渠道商。

　　其次，打磨期、非標(biāo)、低毛利的產(chǎn)品慎用渠道。

　　打磨期的產(chǎn)品服務(wù)可能還不成熟，這時(shí)候交給渠道商，實(shí)際上這對(duì)雙方的風(fēng)險(xiǎn)都很大。

　　當(dāng)年我去美團(tuán)的時(shí)候(2011年)，那時(shí)候是千團(tuán)大戰(zhàn)，全國(guó)有5000多家團(tuán)購(gòu)公司在競(jìng)爭(zhēng)。那時(shí)候也有一些團(tuán)購(gòu)企業(yè)在用渠道代理的方式，當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也討論過(guò)，我堅(jiān)決地說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題我們現(xiàn)在不用去考慮。為什么?

　　第一，我們自己都還沒(méi)搞明白怎么組織銷(xiāo)售形式，怎么樣提高效率，去找代理商，我認(rèn)為這是神秘力量依賴癥。你自己沒(méi)搞明白，你以為別人能搞明白，實(shí)際上別人可能更不明白。因?yàn)榇砩檀砗芏喈a(chǎn)品，他肯定是賣(mài)最好賣(mài)的。

　　第二，我們團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品是低毛利的產(chǎn)品，很高管理水平下都不一定能盈利，你去交給代理商，他可能賣(mài)很多家產(chǎn)品，也不會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)去優(yōu)化。你交給他，那不是他虧錢(qián)、你虧得更厲害嘛?

　　現(xiàn)在美團(tuán)在很多城市、三四五線城市全部是代理的，因?yàn)榻?jīng)過(guò)六七年運(yùn)營(yíng)，我們打造了這樣一套系統(tǒng)，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)都有概念了，我們自己銷(xiāo)售用的系統(tǒng)已經(jīng)很好了，把這些開(kāi)放出去，渠道、代理就可以很方便地在我們的基礎(chǔ)上往前跑。當(dāng)你自己還不具備(系統(tǒng)能力)的時(shí)候去找渠道，其實(shí)是自找麻煩。

　　(二)電銷(xiāo)還是直銷(xiāo)?

　　所謂電銷(xiāo)就是在一個(gè)屋子里，有一個(gè)少則幾十人多則幾千人的呼叫中心。

　　直銷(xiāo)是什么呢?客戶的辦公室就是你的辦公室。一般我們說(shuō)員工來(lái)上班了，你就看見(jiàn)他了，下班后員工就跑了。但是直銷(xiāo)這個(gè)業(yè)務(wù)是，員工上班了就不見(jiàn)了，你看見(jiàn)他的時(shí)候要么還沒(méi)正式上班，要么是下班回來(lái)。

　　所以某種程度上，電銷(xiāo)在管理上是有它的優(yōu)勢(shì)，有圍墻、門(mén)禁等，主管隨時(shí)能看到大家的工作狀態(tài)，有問(wèn)題隨時(shí)可以問(wèn)。

　　但是電話銷(xiāo)售的一些劣勢(shì)是什么呢?

　　第一個(gè)知曉度。你這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)在市場(chǎng)上大家還沒(méi)有概念的時(shí)候，你用電話銷(xiāo)售是很困難的。比如說(shuō)當(dāng)年“千團(tuán)大戰(zhàn)”你去電話銷(xiāo)售，你給那些餐飲老板打一個(gè)電話，說(shuō)我是什么什么公司，我們有一個(gè)團(tuán)購(gòu)，很多餐廳老板根本不知道團(tuán)購(gòu)什么意思。什么叫跟你合作團(tuán)購(gòu)套餐?他根本理解不了。如果是一個(gè)新的知曉度不夠的產(chǎn)品或者服務(wù)，那你在電話里面可能很難三言兩語(yǔ)讓客戶感受到。

　　第二個(gè)在線體驗(yàn)。最典型就是在線教育，其實(shí)有很多課也不便宜，大幾千塊、上萬(wàn)。但是因?yàn)檫@些是可以通過(guò)on line的方式，用戶能很清晰地感受到試用產(chǎn)品，所以我可以用電話銷(xiāo)售的形式簽單。

　　但是電話銷(xiāo)售最合適的單價(jià)半徑大概是三千塊錢(qián)到五六千塊，如果單價(jià)更高的話，用戶就很難在沒(méi)見(jiàn)面的情況下，在電話里來(lái)做這個(gè)決策。

　　第三個(gè)付費(fèi)門(mén)檻。最典型的是，原來(lái)阿里巴巴的直通車(chē)就是預(yù)付費(fèi)，啥也沒(méi)有先給我?guī)兹f(wàn)塊錢(qián)，我給你一個(gè)賬號(hào)，效果怎么樣還不確定。包括保險(xiǎn)，保險(xiǎn)也是預(yù)付費(fèi)。這種產(chǎn)品如果知曉度不夠、在線體驗(yàn)不到，付費(fèi)門(mén)檻高，那可能用電話銷(xiāo)售這種方式就會(huì)比較吃力。

　　不管電銷(xiāo)還是直銷(xiāo)，我們來(lái)設(shè)計(jì)組織的時(shí)候，每個(gè)銷(xiāo)售人員每年100萬(wàn)的營(yíng)收，這是一個(gè)比較好的參考標(biāo)準(zhǔn)。為什么是100萬(wàn)?

　　大家想想看，電銷(xiāo)一般效率比較高，人均大概一個(gè)月1萬(wàn)。如果在北上廣深這樣的城市，電銷(xiāo)人均1萬(wàn)/月可能還差一點(diǎn)，所以很多呼叫中心是建在西安、合肥、鹽城，在那些地方人均1萬(wàn)/月是OK的。直銷(xiāo)你要想質(zhì)量高一點(diǎn)、效率高一點(diǎn)、有積極性一點(diǎn)，一般一年大概平均20萬(wàn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員拿回來(lái)100萬(wàn)收入，一個(gè)直銷(xiāo)人員人均20萬(wàn)，當(dāng)然銷(xiāo)冠可能更多一點(diǎn)，銷(xiāo)冠賺個(gè)大幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)都正常。直銷(xiāo)人員拿掉20萬(wàn)，還有80萬(wàn)做產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)，還有公司利潤(rùn)。

　　如果你的人銷(xiāo)算下來(lái)人均60萬(wàn)一年，騰挪的空間就不大。因?yàn)橐寙T工有積極性，給他20萬(wàn)，剩下來(lái)30萬(wàn)，你的產(chǎn)品服務(wù)怎么去優(yōu)化?企業(yè)利潤(rùn)從哪里來(lái)?所以我是覺(jué)得100萬(wàn)是80分、85分的水平，達(dá)到這個(gè)水平，持續(xù)經(jīng)營(yíng)就會(huì)比較OK一點(diǎn)。

　　(三)直銷(xiāo)游牧化還是本地化?

　　什么叫游牧化?我也看到很多企業(yè)有直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)或者所謂的地推團(tuán)隊(duì)，作業(yè)方式是大家都在一個(gè)總部，平時(shí)出差。

　　在我的經(jīng)驗(yàn)里，這個(gè)其實(shí)是難度非常大的方式。因?yàn)槟阌糜文?出差)這種方式，客戶開(kāi)發(fā)的深度和持續(xù)性會(huì)受到很大挑戰(zhàn)。一般出差還要有審批，相當(dāng)于有控制，但實(shí)際上銷(xiāo)售是要持續(xù)跟客戶產(chǎn)生互動(dòng)，在互動(dòng)中去尋找機(jī)會(huì)，就跟談戀愛(ài)一樣，日久生情。不能想今天見(jiàn)面，見(jiàn)面就搞定，我覺(jué)得這個(gè)難度是很大的。

　　所以游牧化會(huì)在漏斗口影響我們客戶開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售領(lǐng)域我們講水大、魚(yú)大，你整天在一個(gè)臉盆里是摸不到大魚(yú)的。游牧化會(huì)限制了你，讓你的成本很高，但是客戶接觸面是不大的。

　　本地化是什么?你就住在這里，你每天可以按區(qū)、按街道去定期拜訪目標(biāo)客戶。這個(gè)就是像農(nóng)民種地一樣。

　　游牧化是什么?銷(xiāo)售像獵人一樣，扛了把槍出去，打得著就打，打不著就回來(lái)餓肚子。而本地化的銷(xiāo)售是什么?就像農(nóng)民一樣，每天拜訪這些客戶，就我這一畝三分地，像農(nóng)民一樣澆水、鋤草，培育整個(gè)市場(chǎng)，再培育這個(gè)客戶。逐漸地培育，我的客戶就逐步地成熟，這樣才能拿到持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

　　我經(jīng)常跟企業(yè)討論這個(gè)問(wèn)題：首先我要問(wèn)的就是，你的目標(biāo)客戶有多少?你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)大概在中國(guó)有多少家?他們大概是怎么分布的?

　　如果說(shuō)我們的客戶有5萬(wàn)家，一個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)能管理50家的話，那就意味著什么?我就需要1000個(gè)直銷(xiāo)人員。

　　如果這5萬(wàn)家客戶分布在中國(guó)前100個(gè)城市，那我可能就會(huì)考慮把我的組織結(jié)構(gòu)設(shè)在地級(jí)市。中國(guó)是350多個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣，美團(tuán)當(dāng)時(shí)的直營(yíng)機(jī)構(gòu)類(lèi)似分公司、子公司在全國(guó)能觸達(dá)的城市一共是1100個(gè)，我們當(dāng)時(shí)還看過(guò)，我們?cè)谥袊?guó)有最多的直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)，超過(guò)很多物流公司。很多物流公司有一些線路都是合作、外包的，我們?nèi)渴侵睜I(yíng)。

　　所以你要把這個(gè)想清楚，你大概要多少人，大概客戶分布在哪里，你就知道這個(gè)機(jī)構(gòu)怎么設(shè)，能設(shè)到當(dāng)?shù)氐那f(wàn)就要設(shè)到當(dāng)?shù)亍４蠹蚁胂肟矗绻?000個(gè)人在總部，1000個(gè)人去出差，你想想那是多么可怕的一個(gè)景象，還要有人去管理這1000人的火車(chē)、機(jī)票有沒(méi)有超標(biāo)，每天電話補(bǔ)助、業(yè)績(jī)補(bǔ)貼。

　　(四)業(yè)務(wù)中臺(tái)

　　我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)更像是一個(gè)部隊(duì)。作為老板我們肯定不能只是說(shuō)我們勇敢，我們士氣高漲，我們開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)，我們剃了一個(gè)光頭，我們沖出去，我們這件事情就干得更好。肯定不是。

　　我們要考慮的是運(yùn)籌帷幄。我們直營(yíng)還是渠道，我們是店銷(xiāo)還是直銷(xiāo)，我們?nèi)绾伪镜鼗ㄖ信_(tái)預(yù)算怎么來(lái)定，我們要多少人，我們的提成制度怎么樣。

　　比如說(shuō)美團(tuán)2012年要實(shí)現(xiàn)上岸，到12月份盈虧平衡，買(mǎi)流量花掉的錢(qián)、供應(yīng)鏈花掉的錢(qián)、包括我們辦公室里的每一張紙都要給我算進(jìn)去。把這些都扣掉，我們要能盈虧平衡。

　　當(dāng)時(shí)我們推了一張表，我們的業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)4%的毛利率，這個(gè)飯店賣(mài)掉100塊錢(qián)的套餐，給你4塊錢(qián)的提成。大家知道這4塊錢(qián)不是全國(guó)每一家飯店都給你4%，甚至也不是每個(gè)城市給你4%，每個(gè)城市不同行業(yè)給你的不一樣。

　　比如說(shuō)在上海，合并前大眾點(diǎn)評(píng)在上海有非常大的影響力，所以在上海我們的市場(chǎng)份額長(zhǎng)期落后，我們根本要不到4%。不要說(shuō)4%，可能有的時(shí)候倒貼人家都不愿意做。那就意味著不同的城市要有不同的毛利率，而且在同一個(gè)城市里不同行業(yè)也有不同的毛利率。

　　就像OTA行業(yè)，OTA平臺(tái)是收15-20%的流水，我們?nèi)ナ?2%，這些飯店、酒店覺(jué)得你挺厚道。但是餐飲從來(lái)沒(méi)有在網(wǎng)上分銷(xiāo)過(guò)，它的成本結(jié)構(gòu)里面就沒(méi)有這一塊成本，你突然收人家?guī)讉€(gè)點(diǎn)，他就要從其他地方省下來(lái)。

　　2012年的時(shí)候，我們?cè)?0多個(gè)城市，每個(gè)城市大概是15個(gè)品類(lèi)，每個(gè)城市根據(jù)市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)情況，毛利要求是不一樣的。在一個(gè)城市里把它的毛利分到15個(gè)品類(lèi)里，最終全國(guó)是1000多個(gè)毛利管理節(jié)點(diǎn)。美團(tuán)當(dāng)時(shí)幾千人，每天上幾千個(gè)單子，最終通過(guò)全國(guó)1000多個(gè)毛利管控節(jié)點(diǎn)，跑到年底，我們實(shí)現(xiàn)盈利，這些都是依賴于強(qiáng)大的預(yù)算系統(tǒng)。

　　我們1000多個(gè)毛利點(diǎn)怎么控制?在我們銷(xiāo)售CRM里，所有上單要通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)審核。比如一個(gè)城市里我的自助餐必須是5個(gè)點(diǎn)(毛利)，你沒(méi)達(dá)到就上不了單。通過(guò)這些系統(tǒng)和預(yù)算的設(shè)計(jì)，我們才能最終拿到這個(gè)結(jié)果。

　　四、自上而下地找人

　　假設(shè)自上而下有一個(gè)大致的框架，那很多時(shí)候就要找到合適的人。我們考慮事情要從上而下的考慮，引進(jìn)人才也應(yīng)該是自上而下去引進(jìn)人才，不要半中央去引進(jìn)。

　　為什么呢?只有從上面引進(jìn)人才，整個(gè)方法論才是適用整個(gè)公司，才不會(huì)出現(xiàn)打架。別上面老大是你的老兄弟，跟你一起創(chuàng)業(yè)的，回頭你看這個(gè)老兄弟是不是有點(diǎn)out了，我下面找一個(gè)總監(jiān)，找一個(gè)高管。空降高管本身就是要面臨很多困難，要花很多力氣去對(duì)付上面。所以我覺(jué)得比較合適的方式是自上而下解決問(wèn)題。

　　那么怎么去找人?

　　很多時(shí)候我們不知道要不要從外面引進(jìn)人才或者不知道去哪里引進(jìn)人才，最簡(jiǎn)單的方法就是，大部分人才是野生純天然的。

　　其實(shí)我看簡(jiǎn)歷看得多，面試面得很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人我看了簡(jiǎn)歷就不會(huì)去面。我覺(jué)得面試技巧很多是不靠譜的，你看簡(jiǎn)歷是看得出來(lái)的。

　　有很多人，我認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)體系，你看到他的經(jīng)驗(yàn)很豐富，這里干幾天，那里干幾天，都是高管，一步步從主管-經(jīng)理-總監(jiān)做上來(lái)，感覺(jué)挺厲害。其實(shí)你看看，他干過(guò)的那些公司里，第一，很多你沒(méi)聽(tīng)過(guò)(在這個(gè)行業(yè)里)，沒(méi)聽(tīng)過(guò)就意味著什么?這個(gè)公司可能干得沒(méi)那么好。他干得好你一定能聽(tīng)到。比如說(shuō)騰訊的產(chǎn)品，百度的技術(shù)，美團(tuán)的地推。

　　第二個(gè)，見(jiàn)過(guò)好體系，就是他知道應(yīng)該怎么樣來(lái)做這件事情，就是依葫蘆畫(huà)瓢。其實(shí)很多人只是被獵頭賣(mài)來(lái)賣(mài)去，基本上獵頭也比較喜歡這樣的生意，當(dāng)然你一干就干十年二十年，獵頭就要餓死了，所以這是一個(gè)生態(tài)鏈。

　　我們不要野生純天然地去找，因?yàn)槟莻€(gè)不確定性太大，有可能很好，那就是一代宗師，但這個(gè)概率相對(duì)低一點(diǎn)。

　　但是你到適合你這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)有口皆碑的公司里找那個(gè)人，大概率是他見(jiàn)過(guò)好體系，知道怎么樣立正、稍息，怎么樣悟道。

　　很多空降高管出問(wèn)題其實(shí)是出在第二個(gè)，見(jiàn)過(guò)好體系，但沒(méi)有那么統(tǒng)籌，只是在照搬，照搬之后導(dǎo)致水土不服。真正見(jiàn)過(guò)好體系的人，知其然知其所以然，其實(shí)也不會(huì)有(水土不服)這個(gè)問(wèn)題。

　　五、打造可靠的系統(tǒng)

　　(一)目標(biāo)預(yù)算管理

　　公司大部分是自然生長(zhǎng)的，我覺(jué)得好一點(diǎn)的公司或者很多外企是有目標(biāo)預(yù)算管理的。我覺(jué)得更上一層級(jí)就是過(guò)程管理，很多企業(yè)只是管了結(jié)果，沒(méi)有管過(guò)程，我們所謂叫“凡夫畏果，菩薩畏因”，就像我們到廟里去拜，基本上是請(qǐng)菩薩保佑身體健康、升官發(fā)財(cái)，這個(gè)就是目標(biāo)預(yù)算管理，是管結(jié)果。

　　假設(shè)菩薩真的會(huì)說(shuō)話，菩薩會(huì)說(shuō)，“你努力一點(diǎn)，勤奮一點(diǎn)，少吃點(diǎn)肉，多運(yùn)動(dòng)一點(diǎn)”。這個(gè)是什么?這個(gè)是過(guò)程管理，你只有做好過(guò)程管理才有可能身體健康、升官發(fā)財(cái)。

　　我看到很多企業(yè)過(guò)程管理其實(shí)不多，很多高管整天在那里開(kāi)會(huì)，其實(shí)對(duì)組織的價(jià)值沒(méi)那么大。真正有價(jià)值的管理人員是什么?是我要去推導(dǎo)，我做好哪些事情我能實(shí)現(xiàn)100億，然后我就做那幾件事。

　　2012年年會(huì)上我跟美團(tuán)同事講，2012年就做一件事，“狂拜訪、狂上單”。后來(lái)美團(tuán)過(guò)了幾年說(shuō)，“狂”字用的還是非常精準(zhǔn)。

　　(二)借假修真

　　最好的管理是什么?大家想想管理我們遇到問(wèn)題是什么?你不說(shuō)你難受，說(shuō)了可能你們都難受，管理很多時(shí)候整天就是面臨這個(gè)問(wèn)題。

　　怎么是好的管理?借假修真，就像父母對(duì)孩子。我們從小到大管我們最多的是父母，雖然也鬧，但是很少有脫離父子關(guān)系、母女關(guān)系。為什么?因?yàn)槟阒栏改甘菫榱四愫谩Ｎ矣X(jué)得員工也是，你把這個(gè)想簡(jiǎn)單點(diǎn)，你就是為了他好。你該怎么樣就怎么樣，像父母一樣，可能會(huì)有矛盾，可能會(huì)有沖突，可能會(huì)有很多不開(kāi)心，但是他在你這里能得到成長(zhǎng)，能得到公平的對(duì)待，他不僅賺了今天的錢(qián)，他還賺了一輩子的錢(qián)。

　　他們硬要講我們管理太嚴(yán)，我們要求太高，我說(shuō)這個(gè)就對(duì)了，毫無(wú)疑問(wèn)我們一定是全行業(yè)要求最高的，因?yàn)槲叶ǖ臅r(shí)候就很清楚，我定的就是最高標(biāo)準(zhǔn)。

　　但是我能承諾你的是，我們講三個(gè)人干五個(gè)人的活，拿四個(gè)人的錢(qián)，超過(guò)行業(yè)平均水平，給你足夠有職業(yè)尊嚴(yán)的收入。三年之后，別人愿意翻幾倍的薪水，升幾級(jí)挖你，這是我的承諾，你要愿意我們就一起玩。

　　我覺(jué)得借假修真是什么?員工到底是我們的資產(chǎn)還是什么?我們用什么樣的態(tài)度去管理他。我們的管理人員到底是用任務(wù)在消耗員工，還是用任務(wù)在培養(yǎng)員工?這個(gè)是有差別的。差別在哪里?差別在于內(nèi)心怎么想，差別在于長(zhǎng)期堅(jiān)持怎么在做。

　　你像父母、長(zhǎng)輩對(duì)孩子去看待員工，我覺(jué)得你的管理會(huì)更好。