當(dāng)市場(chǎng)猛漲的時(shí)候，人性貪婪，你跟他說不要跳進(jìn)去，他擔(dān)心的是錯(cuò)過。而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)不好的時(shí)候，恐懼占上風(fēng)，可能會(huì)更低。如果別人恐懼你貪婪，別人貪婪你恐懼，你就最牛。

　　一、我人生的三次重大選擇

　　我是一個(gè)普普通通的南大畢業(yè)生，在我的人生道路上，做對(duì)了幾次關(guān)鍵的選擇，決定了我的一生。

　　我的第一次重大的選擇是在初中畢業(yè)時(shí)。那時(shí)候我在廠辦學(xué)校，我們學(xué)校每年高考升學(xué)率都是零，當(dāng)時(shí)初中畢業(yè)生一共有三個(gè)選擇：一個(gè)是去讀技校，另外一個(gè)是去考中專，還有就去考重點(diǎn)高中。

　　那時(shí)我們一個(gè)班共 50 人，我的排名大概是 25 名左右，其實(shí)是不大可能考上重點(diǎn)高中的。跟我一起長(zhǎng)大的三個(gè)小姐妹都報(bào)名去讀了技校，當(dāng)時(shí)我媽媽也說：“你為什么不去技校啊?讀技校一個(gè)月有 16 塊5的工資還包分配嘞!”當(dāng)時(shí)我像是中了“邪”，堅(jiān)持要考重點(diǎn)高中。

　　那時(shí)我爸爸挺支持我的，幫我找了家教給我開小灶補(bǔ)課，很快就補(bǔ)上來了。跟我一起補(bǔ)課的鄰居都沒有我學(xué)的好，嘗到甜頭的我就更來勁了，成績(jī)提高很快，居然考上了重點(diǎn)高中南開中學(xué)。當(dāng)時(shí)跟我一起長(zhǎng)大的三個(gè)小姐妹，其實(shí)都很聰明很能干，只是她們都選擇去讀技校，后來當(dāng)了工人，沒有考大學(xué)，人生的分水嶺從初中畢業(yè)的那次選擇就開始了。

　　我人生的第二次重大的選擇是在中國(guó)銀行。南京大學(xué)畢業(yè)以后，我被分配到中國(guó)銀行，做柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，做的是非常簡(jiǎn)單的 " 登記、復(fù)印、蓋章 " 三步曲。但是我并沒有因此氣餒，照樣每天特別認(rèn)真地工作，只要是能出彩的地方，我都一定出彩。諸如：銀行知識(shí)大獎(jiǎng)賽、三八紅旗手、團(tuán)支部書記等等。

　　就這樣工作了三年后，該得到的榮譽(yù)我差不多都已經(jīng)得到了。可我卻沒有在進(jìn)步，對(duì)自己的這種狀態(tài)很不滿意，那時(shí)候我每天騎車上班經(jīng)過橋修了很久的右安門立交橋，就在心里暗暗發(fā)誓，在橋修好之前，我的生活一定要有變化。

　　可能是因?yàn)檫@種上進(jìn)心和出色的表現(xiàn)，機(jī)會(huì)果真找到我了：中國(guó)政府和英國(guó)政府聯(lián)合幫助中國(guó)培養(yǎng)英國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，中國(guó)銀行為我爭(zhēng)取到了一個(gè)名額，可以去參加入學(xué)考試。

　　我是學(xué)英文的，卻因此要與學(xué)會(huì)計(jì)的碩士、博士一起考會(huì)計(jì)，那時(shí)候的我根本不懂會(huì)計(jì)，沒有辦法，我只有將整本書背下來。記得考試前一天，我突然感到腦子一片空白，死記硬背的東西都忘記了，嚇得我還大哭了一場(chǎng)。

　　我不懂會(huì)計(jì)卻懂英文，其他懂會(huì)計(jì)的人但不懂英文，而那次考試的卷子是英語(yǔ)的，結(jié)果稀里糊涂地我考試結(jié)果是名列前茅，并且直接被人送到香港的普華會(huì)計(jì)師事務(wù)所培訓(xùn)三年，然后又考上了英國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，算是我人生中又一次非常重大轉(zhuǎn)折。我在想，要不是我一直有上進(jìn)心，又競(jìng)選團(tuán)支部書記、又爭(zhēng)當(dāng)三八紅旗手，有試必考，中國(guó)銀行會(huì)把機(jī)會(huì)給我嗎?

　　1992 年，我有幸去了香港普華工作。剛到香港，不會(huì)講廣東話，也不太懂會(huì)計(jì)，這些原因?qū)е挛覜]有項(xiàng)目可做。那時(shí)候我們每個(gè)小時(shí)做了什么工作都需要填時(shí)間表，而每天下班我看著自己那張空白的時(shí)間表，感到很無助也很沒用。

　　我經(jīng)常坐在大房子里，透明的玻璃，別的同事外出做項(xiàng)目，只有我呆著，當(dāng)時(shí)心里壓力特別大。我著急了，于是找到日本的項(xiàng)目經(jīng)理，跟他說：“我不會(huì)講廣東話，你的日本客戶也不講廣東話，我們就講英語(yǔ)唄”，這樣我慢慢有了項(xiàng)目可做，從此我也有了填得滿滿的時(shí)間表。

　　在普華工作的三年，是我進(jìn)步最大的三年，我學(xué)會(huì)了工作不僅僅需要努力，更需要拼命。老板交代給你的活兒，沒有做完是不可以睡覺的。那三年我利用業(yè)余時(shí)間，拼命復(fù)習(xí)考試，三年考完了 18 門課，通過英國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試，終于趕上了香港同事。

　　我人生的第三次重大的選擇是，從投資中華英才網(wǎng)到創(chuàng)立今日資本。2009 年，我投了中華英才網(wǎng)，成為其董事長(zhǎng)。

　　本來我和老公兩個(gè)人都是bankers，日子過的很瀟灑，周末打打高爾夫、看看電影，每年到歐洲度假2次。可是自從創(chuàng)業(yè)以后，我們倆每個(gè)周末都在工作，兩個(gè)人經(jīng)常相對(duì)無語(yǔ)，他擔(dān)心他的公司，我擔(dān)心我的公司，有時(shí)候擔(dān)心錢快燒光了，還擔(dān)心發(fā)不出工資，這種感覺好像頭上懸了一把劍，隨時(shí)都會(huì)掉下來，心里壓力很大。

　　當(dāng)你要把家里的存款拿出來給幾百號(hào)員工發(fā)工資時(shí)，心里是有點(diǎn)慌的。創(chuàng)業(yè)者最大的壓力就是，所有的問題到你這都要有答案，其實(shí)有時(shí)候你并不知道答案在哪里。可你還要硬著頭皮給員工說面包會(huì)有的，牛奶會(huì)有的，一切都會(huì)有的。

　　所以我一直覺得創(chuàng)業(yè)者是世界上最勇敢的人，也是我最尊敬的人，因?yàn)槭∈潜厝坏模晒κ桥既坏摹Ｋ麄円欢ㄊ怯?vision的人，他們能看到別人看不到的東西，他們一定是內(nèi)心強(qiáng)大的人，因?yàn)樗麄兡艹惺軇e人承受不了的壓力。他們也是一群有夢(mèng)想的人，不為名不為利，為的是 passion to win的成就感，他們是改變世界的人!

　　我的工作就是每天跟這樣的創(chuàng)業(yè)者打交道，所以我非常開心，每天都踏著舞步去上班，每天都在學(xué)習(xí)在進(jìn)步，我找到了我的passion，那就是投資!

　　二、為什么投京東

　　我花很多時(shí)間尋找那種“殺手級(jí)”的創(chuàng)業(yè)者“。我第一次見到劉強(qiáng)東的時(shí)候，他的電腦上寫著“只有第一，沒有第二”。

　　劉強(qiáng)東大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，我覺得大學(xué)創(chuàng)業(yè)的人，通常不是名利心驅(qū)使，而是他天生就是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，而且大學(xué)創(chuàng)業(yè)的人第一要有點(diǎn)膽量，第二要管幾個(gè)人，要有管理能力。

　　劉強(qiáng)東大學(xué)是學(xué)社會(huì)學(xué)的，自學(xué)了編程，當(dāng)時(shí)沒有條件，搭公交車一兩個(gè)小時(shí)到一個(gè)親戚那兒，人家上班時(shí)，他在旁邊等著，等人家下班了，晚上在人家機(jī)器上學(xué)習(xí)編程，學(xué)會(huì)了之后他就在外面幫人家編程賺錢。后來，他在中關(guān)村開店賣刻錄機(jī)賣到第一，然后賣光盤又賣到第一。

　　當(dāng)時(shí)，劉強(qiáng)東把后臺(tái)ERP系統(tǒng)讓我看，當(dāng)時(shí)銷售額有5000萬元，每個(gè)月增長(zhǎng)10%，關(guān)鍵是，他當(dāng)時(shí)一分錢廣告也不打，老客戶一年會(huì)上來3次。這說明，用戶喜歡這個(gè)網(wǎng)站。

　　在與他的高管團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，他們告訴我，公司每天都開例會(huì)，這么小的公司每天開例會(huì)很不容易。

　　當(dāng)時(shí)跟劉強(qiáng)東談了四個(gè)小時(shí)，我就下定了投的決心。問他要多少錢，他說要200萬美元，我說“兩百萬哪夠呢，給你1000萬美元”。

　　既然下定了決心，動(dòng)作就得快，我怕他再跟其他投資人見面，第二天我就給他買了一張機(jī)票和我一起坐飛機(jī)飛到上海和我的其他合伙人見面，當(dāng)時(shí)就簽了框架性協(xié)議，簽完我先給了他200萬美元過橋貸款。一般情況下是要簽正式協(xié)議才給錢，我們當(dāng)時(shí)給他錢，一是給了錢就把他綁定了，另外是幫他向從前一個(gè)基金贖身。我投他的時(shí)候，他已經(jīng)跟一個(gè)人民幣基金簽了合同，本來對(duì)方說好投500萬元人民幣的，投了100萬元之后不給投了，原因是京東當(dāng)時(shí)老是虧錢。

　　我擔(dān)心前一個(gè)投資合同中有什么定時(shí)炸彈，要求看一下，劉強(qiáng)東就是不肯給我看，說那合同有保密協(xié)議，就這樣僵持住了。他當(dāng)時(shí)非常缺錢，但又非常倔強(qiáng)，他認(rèn)為對(duì)的會(huì)堅(jiān)持，這是我們希望看到的企業(yè)家氣質(zhì)。最后我讓步了。協(xié)商的結(jié)果是，我不看了，只讓律師看了一下，確定里邊沒有定時(shí)炸彈，我保證我們所有的合作條件都不變。

　　那時(shí)候京東連會(huì)計(jì)都沒有，我們投資后就說得幫你找個(gè)會(huì)計(jì)呀，他回答說行，但是工資不能比老員工高。當(dāng)時(shí)京東老員工最高的是月薪1萬元。我找來找去，好一點(diǎn)的財(cái)務(wù)總監(jiān)都要月薪2萬元。后來我找來一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，工資我出一半京東出一半。新財(cái)務(wù)總監(jiān)入職兩個(gè)月，劉強(qiáng)東跟我說，2萬塊錢的人果然比5000塊的好用呀，你接著再給我找人。

　　投京東的一個(gè)最深感觸的是，好公司一要拿的時(shí)間長(zhǎng)。偉大的公司本來不多，如果運(yùn)氣好，找到好的公司，一定要堅(jiān)持持有，讓復(fù)合增長(zhǎng)的力量幫你賺大錢。這就是我最大的經(jīng)驗(yàn)。投資京東時(shí)，當(dāng)時(shí)銷售收入才6000萬人民幣，每年翻3翻，經(jīng)過8年，到現(xiàn)在京東我還沒有完全賣掉，仍然拿大頭。很多人問你怎么還不賣掉，賣掉就可以分錢了，投資者時(shí)常電話問我怎么還不賣，我就是能hold住，我的錢也在里面，2006年到現(xiàn)在拿了9年，需要定力，很多人就拿不住。

　　今日資本的投資風(fēng)格是專注，別的投資人一年投三個(gè)，我們可能三年才投一個(gè)案子。我們非常專注，只投消費(fèi)品品牌，零售連鎖，B2C。我們花很多時(shí)間在選“賽道”上。我們要找到品類的開創(chuàng)者。

　　20世紀(jì)20年代的美國(guó)品牌第一品牌有25個(gè)，你跟蹤它60到80年，當(dāng)時(shí)25個(gè)第一品牌如今有21個(gè)還是第一品牌。剩下的四個(gè)有三個(gè)變成第二品牌。也就是說，你一旦進(jìn)入消費(fèi)者的心，變成第一之后，別人是很難取代你的，除非你犯了很大的錯(cuò)誤。

　　三、投網(wǎng)易，讓我睡不著覺

　　1998年的時(shí)候我做了一個(gè)案子，讓我知道什么叫“失敗”，什么叫睡不著覺。當(dāng)時(shí)投資網(wǎng)易的時(shí)候，我31歲，丁磊28歲，那個(gè)案子經(jīng)歷很多苦難，投的時(shí)候是A輪，5元一股，上市時(shí)漲到30元，沒賣，因?yàn)橄腴L(zhǎng)期持有。后來2000下半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅。

　　網(wǎng)易經(jīng)歷很多苦難，比如被集體訴訟、被sec調(diào)查，變成垃圾股，員工都走光了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造謠說，不要跟網(wǎng)易做生意，這個(gè)公司要倒閉了。

　　當(dāng)時(shí)困難真的很多，我睡不著覺，做一個(gè)上市公司的董事，壓力很大。當(dāng)時(shí)網(wǎng)易的團(tuán)隊(duì)都很年輕，我31歲可能是董事會(huì)里年紀(jì)最大的，其他都20多歲，都挺慌的。我晚上會(huì)突然醒來，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候沒有模式，也不知道模式是什么?

　　我當(dāng)時(shí)在網(wǎng)易犯了2個(gè)錯(cuò)誤，也做對(duì)了兩個(gè)事。第一個(gè)錯(cuò)誤是，當(dāng)時(shí)我見丁磊。丁磊說：我這個(gè)人不喜歡管人，就想做個(gè)快樂的技術(shù)總監(jiān)，你幫我找個(gè)ceo。我說，好啊，我去幫你找。當(dāng)時(shí)學(xué)雅虎，我們找來一個(gè)CEO，結(jié)果兩個(gè)人不太合。

　　我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：你不能在一個(gè)初創(chuàng)始人上面放一個(gè)CEO，如果創(chuàng)始人有什么短板，你在他下面找一個(gè)coo就好了。創(chuàng)始人還是要說了算了，目前階段的中國(guó)，這是安全，也是容易成功的模式。

　　第二個(gè)教訓(xùn)，公司很早上市，上市太早也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候，不要上市，至少估值到10億美元的時(shí)候才上市，這個(gè)時(shí)候江湖格局已經(jīng)確定，成為第一品牌、人也招好了，因?yàn)楣墒泻芏桃暎齻€(gè)季度不好，就變成垃圾股，人家一會(huì)short(做空)，如果團(tuán)隊(duì)沒有準(zhǔn)備好，把自己放在風(fēng)口浪尖，不太好。等你成熟了，ready了，再去上市。

　　當(dāng)時(shí)也做對(duì)了兩件事，沒有放棄。那個(gè)時(shí)候苦難很多，但是有人建議把公司賣掉，董事會(huì)投票，我投反對(duì)票，不是說我眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，看到現(xiàn)在100億美元。而是覺得：我們已經(jīng)在地獄了，地獄的好處就是不可能更差了吧，以后就是通往天堂的路上。

　　我說第一、網(wǎng)易有7000萬美元，還能做很多事，另外丁磊很牛，他帶領(lǐng)中國(guó)最牛的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，說不定能搞出點(diǎn)什么，當(dāng)時(shí)也不知道能搞出點(diǎn)什么。之所以能堅(jiān)持，是我對(duì)丁磊看好。

　　記得當(dāng)時(shí)開了一個(gè)很郁悶的董事會(huì)，各種各樣的壞消息，講了5個(gè)小時(shí)，都是各種各樣的壞消息。開完會(huì)，丁磊說：Kathy，你知道嗎，今天我30歲生日。我心想：經(jīng)歷了這么大一個(gè)波峰波谷，人家可能要經(jīng)歷20年，丁磊在2年就經(jīng)歷完了。你可以想像，他成長(zhǎng)的痛苦是多么劇烈，濃縮在2年都走完了。

　　當(dāng)時(shí)我請(qǐng)他去吃了海鮮，在香港，叫竹園海鮮餐廳，丁磊說：你知道么，我有兩個(gè)夢(mèng)想，一、我要做中國(guó)最好的網(wǎng)絡(luò)游戲公司，第二我要幫股東賺到錢。我當(dāng)時(shí)挺感動(dòng)的。這小子這么困難還對(duì)我們有責(zé)任感，幫我們賺錢。其次是他想到了一個(gè)品類的機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)游戲。丁磊是第一個(gè)想到這個(gè)機(jī)會(huì)的人，第一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)游戲的人，堅(jiān)持了2年做出來，到2003年時(shí)候他變成中國(guó)首富。

　　我跟丁磊說，你現(xiàn)在夠牛的。丁磊卻說：第一不要犯大錯(cuò)誤，第二要把中國(guó)最好的大學(xué)生都招到我這里來，這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　四、零售業(yè)怎么變革

　　當(dāng)一個(gè)新品類去顛覆一個(gè)舊品類的時(shí)候，20%就是拐點(diǎn)，到了20%的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象叫戴維斯雙殺。就是說本來毛利50%、凈利20%的企業(yè)，丟掉20%的收入，等于利潤(rùn)就沒有了。

　　為什么人家說中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商占比只12%，線下店就已經(jīng)痛的嗷嗷叫?其實(shí)，如果在計(jì)算零售的時(shí)候，刨除掉汽車和加油站這兩項(xiàng)，那么得出的結(jié)論就是占比超20%;每年要做的第一件事情是不敢開店，第二件事情趕快砍成本，員工砍掉后服務(wù)質(zhì)量就下來了，這樣的話體驗(yàn)會(huì)更差。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者也變了，80后、90后成為主力。那些被稱為宅男/宅女們的互聯(lián)網(wǎng)重度用戶長(zhǎng)大了，這些原住民越來越懶，網(wǎng)購(gòu)超50%，同時(shí)粉絲經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)爆發(fā)。

　　在這種情況下，作為一個(gè)線下的公司，你應(yīng)該怎么辦呢?你要活下來，就一定要變革。

　　流量的入口要產(chǎn)品和內(nèi)容并重。所以我講兩點(diǎn)：第一，你光做產(chǎn)品是不行的，以前說產(chǎn)品豐富價(jià)格便宜就是流量的入口;現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者升級(jí)以后要看內(nèi)容了。以前的淘寶夫妻店，老婆做衣服，老公做流量;現(xiàn)在改了，老婆做衣服，老公不僅要做流量，還要做視頻，寫內(nèi)容，讓人家很high，每天來你這里看。

　　零售的護(hù)城河在哪里?我想講幾個(gè)案例，亞馬遜很牛，亞馬遜每一年的市場(chǎng)占有率以300%到400%增長(zhǎng)，沃爾瑪已經(jīng)不敢開店，但是有一家公司叫Cosco，他每年還在漲5%到7%，憑什么?因?yàn)樗プ×巳拢粋€(gè)是消費(fèi)者的心智，一個(gè)是控制渠道，還有一個(gè)是掌握供應(yīng)鏈。它是如何做到的?

　　首先它的食品占比非常高，食品占比60%，食品頻次是非常高的，占領(lǐng)就是要靠頻次，為什么要做內(nèi)容?頻次高。看視頻肯定是比買東西頻次高。頻次、剛需就是你占領(lǐng)的首要。然后它的性價(jià)比很高，為什么做到性價(jià)比高?因?yàn)樗淖杂衅放普急确浅８摺Ｄ闳ニ牡昀铮銍妵姷氖澄铮梢栽嚦裕w驗(yàn)非常好。然后他不能夠做的東西，比如寶潔的產(chǎn)品，他怎么辦?大包裝，價(jià)格跟你不一樣，他是獨(dú)家定制的，所以價(jià)格還是便宜。

　　還要做會(huì)員，99美金，你不是會(huì)員不給你買。所以99美金就是他的利潤(rùn)，他其他的產(chǎn)品會(huì)很便宜，就這么著他覺得還是頻次不夠，它就做做加油站，全城最便宜的加油站，你去那加油的時(shí)候順便就把東西買了。

　　阿爾迪也是在供應(yīng)鏈上下工夫，亞馬遜做了很長(zhǎng)時(shí)間，一直不賺錢，后來貝索斯火大，拉了一個(gè)小分隊(duì)天天研究怎么賺錢，后來找到了法寶，也是這個(gè)會(huì)員，交給我一點(diǎn)錢，我保證你兩個(gè)優(yōu)先權(quán)，第一48小時(shí)到貨，第二視頻免費(fèi)看。亞馬遜現(xiàn)在更牛，不斷的創(chuàng)新，我特別喜歡讀他的年報(bào)，貝索思年報(bào)看了我每次都特別興奮，學(xué)了很多東西，他老是推出新的東西，而新的東西一定是老板做的，他都是親自帶隊(duì)做的。

　　當(dāng)然了，因?yàn)檫@樣的情況我們覺得超級(jí)平臺(tái)很值錢，手中的超級(jí)平臺(tái)你要長(zhǎng)期持有，因?yàn)橛脩舨粫?huì)主動(dòng)下載APP，經(jīng)常用的不會(huì)超過11個(gè)，如果你不是那11個(gè)你就沒什么機(jī)會(huì)了，因?yàn)楂@客成本太高了，每一個(gè)成本要一百二十塊錢，一億用戶什么概念?你有這個(gè)錢也不見得做得到這個(gè)規(guī)模。大家都很懶，也有用習(xí)慣的APP，通常一個(gè)品類下兩個(gè)APP，一個(gè)是備用的，時(shí)間長(zhǎng)了記不住密碼，下次換手機(jī)不下載了。記不住密碼是APP不下載很核心的原因。

　　五、好生意就要消費(fèi)壟斷

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了巨大的顛覆，以前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是我有這個(gè)城市，我可以在省里做個(gè)地頭蛇，我可以在全國(guó)做個(gè)地頭蛇，就把所有的商業(yè)弄到一個(gè)手機(jī)上，而手機(jī)上每個(gè)品類就是一兩個(gè)APP，我覺得這真的是很難得的人生機(jī)遇，正好被我們中國(guó)的企業(yè)都抓住了。

　　好生意的定義是什么?好生意就是消費(fèi)壟斷。因?yàn)橛辛藟艛啵阌辛烁呃麧?rùn)就可以做研發(fā)，做創(chuàng)意，可以做良性循環(huán)。問題是現(xiàn)在APP已經(jīng)長(zhǎng)出來了，在座的各位都是小公司或者中型公司，你的機(jī)會(huì)在哪里呢?我們感覺當(dāng)APP這么大的時(shí)候，可以做大數(shù)據(jù)，有大數(shù)據(jù)所有的分析非常好。所以我們感覺你既要靠這個(gè)大平臺(tái)搞流量，自己也有要流量，實(shí)在不行我們就小而美，但是要hold用戶，靠?jī)?nèi)容、頻次吸引用戶。

　　產(chǎn)品的品牌護(hù)城河在哪里?我們一直覺得盡管是這樣，中國(guó)還是有很多品類的機(jī)會(huì)，而且我正好感覺到這個(gè)冬天的來臨是品牌誕生的時(shí)候，很多偉大的公司誕生在冬天，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候不是靠資本的熱，不是靠廣告，而是靠產(chǎn)品本身很好。所以你抓住品類的機(jī)會(huì)先做，然后把價(jià)格定對(duì)，有個(gè)很好的持續(xù)策劃，要做品牌關(guān)鍵是靠創(chuàng)始人，他有沒有工匠人，有沒有這顆心扎扎實(shí)實(shí)做一個(gè)非常好的產(chǎn)品。

　　我為什么說品牌的機(jī)會(huì)來了?現(xiàn)在大公司也沒有流量，寶潔這么有錢，歐萊雅這么有錢，娃哈哈有錢，他們打廣告業(yè)沒有效果，因?yàn)橄M(fèi)者也不看電視廣告，人家看網(wǎng)上的評(píng)價(jià)，要看內(nèi)容。我們?cè)谕粋€(gè)起跑線上起跑，你如果把內(nèi)容做得很好，你能打動(dòng)他的心，你就是品牌。

　　那么什么時(shí)候才是安全的?如果你能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，做到30%市場(chǎng)，比第二名大兩倍，你就安全了，在這之前你是不安全了，因?yàn)榇媪勘仍隽看螅S便殺出一個(gè)程咬金就把你給干掉了，所以我們感覺這個(gè)市場(chǎng)非常大，但是作為創(chuàng)業(yè)者一定要很聚焦，很細(xì)分，抓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，線下把它做得30%的市場(chǎng)占有率，線上你要做到百分之七八十你才安全。

　　六、偉大的品牌是怎么成就的?

　　我現(xiàn)在在想為什么那些偉大的品牌沒有成長(zhǎng)，我覺得分析來分析去原因只有一個(gè)，就是創(chuàng)始人老了，他沒有與時(shí)俱進(jìn)，以前的三板斧不好使了，那時(shí)候品牌就是賣貨，大家都很善于賣貨，管理渠道。第二產(chǎn)品都是抄人家的，全部是同質(zhì)化。第三品牌都是在中央電視臺(tái)打廣告，都是套路，沒有細(xì)分，沒有獨(dú)特的東西。我覺得他們可能年紀(jì)大了，對(duì)80后、90后主力的消費(fèi)群洞察不夠，還有這個(gè)老板特別強(qiáng)勢(shì)以后，下面的人沒有什么創(chuàng)新動(dòng)力，不善于思考和創(chuàng)新。

　　所以我們感覺老板一定要與時(shí)俱進(jìn)，善于學(xué)習(xí)。典型的例子就是貝索思，貝索思所有的創(chuàng)新都是他帶著人做的，比如說阿里巴巴上次來了一個(gè)神秘的客人拿個(gè)小本死命的記，這個(gè)人就是貝索思，阿里的毛利這么高，都是哪些好品類，學(xué)過去了。你是老板，不管多大，你一定要走到第一線最核心的用戶那里，山姆沃特每天都是開飛機(jī)星期一到星期五尋店，星期六開例會(huì)，把大家叫過來。

　　還有亞馬遜的老板很牛，他是七八十的人了，每一款新品他都要親自看，每一個(gè)櫥窗都要親自審核，抓的都是核心。還有小馬哥，他什么權(quán)利都交給市場(chǎng)，但是有一件事不交的--產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品他可以提120個(gè)意見，每一次大浪來了他都感受到，他都沒有死掉。

　　還有個(gè)痛點(diǎn)是怎么搞定人才，小企業(yè)缺的不是錢，缺的是人才。很多人這里挖人，那里挖人，挖人可以，但是不能占比太高，如果全部是挖人，沒有文化體系，沒有文化傳承，沒有忠實(shí)的，沒有忠誠(chéng)班底你是很難做大。所以搞定中層高靠管培生計(jì)劃，中國(guó)最好的大學(xué)生特別多，很好的學(xué)校，工資也不是很高，你培養(yǎng)他三到五年就可以是個(gè)非常好的中層干部，這個(gè)要早點(diǎn)開始做。

　　校園招聘搞定你基層員工，我說丁磊你好牛，你怎么越戰(zhàn)越勇。他說很簡(jiǎn)單，每一年最好的大學(xué)生都在我這里，校園招聘一千人一千人的招。良品鋪?zhàn)幼寙T工綻放，現(xiàn)在光靠錢也不能激勵(lì)人，人家都是錢的主人，不是錢的奴隸，所以你要讓他綻放。三只松鼠，我們投的時(shí)候才半年，今年做了50個(gè)億，他的核心一句話“大膽用85后”。

　　還有一個(gè)我特別想說的任何一個(gè)偉大的企業(yè)都是有文化的，如果你現(xiàn)在還沒有做我們公司的使命是什么?遠(yuǎn)景是什么，你現(xiàn)在趕快做，你要吸引一些跟你志同道合的人，要不斷的宣講，說的不好聽的叫洗腦，但是這個(gè)很重要。你們可以學(xué)習(xí)一下，華為做得挺好，阿里巴巴也做的挺好，是有文化。

　　GE把員工分類，價(jià)值觀跟業(yè)績(jī)來分類：價(jià)值觀也好，業(yè)績(jī)也好的叫明星，明星你要給他很多錢，給他很多愛，給他提升，花時(shí)間給他，因?yàn)樗莿?chuàng)造未來的人。當(dāng)然那些業(yè)績(jī)又不好，價(jià)值觀又不好的叫狗，怎么辦?把他殺掉。大家都容易做到這一點(diǎn)。但是很多創(chuàng)始人不知道對(duì)待那些野狗，業(yè)績(jī)很好，貢獻(xiàn)你20%的收入，但是他吃回扣，拉幫結(jié)派，這種人怎么辦?一定要把他殺掉，而且中午吃飯的時(shí)候大家看著的時(shí)候把他帶走。

　　聯(lián)想、華為每年都送一些吃回扣金額巨大的人去監(jiān)獄，野狗要很快的殺掉。老板最頭疼的是小白兔，兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇就是沒有業(yè)績(jī)，他的危害比野狗還要大。為什么?因?yàn)樗切“淄茫衼淼娜司透鼞Z，人的素質(zhì)越來越少。第二因?yàn)樗嵌贪澹慊ê芏嗟臅r(shí)間補(bǔ)他的短板，本來你應(yīng)該花時(shí)間在明星身上，更糟糕的是公司大部分員工是中間的，見風(fēng)使舵，他一看明星升職很快，他就變明星，他一看小白兔很多，他也變小白兔了。

　　所以殺掉小白兔是一個(gè)企業(yè)最應(yīng)該做的事情。我后來發(fā)現(xiàn)，我們這么多年觀察下來，凡是心腸有點(diǎn)軟的老板，小白兔沒有干掉，身邊全部是大白兔，這個(gè)公司就不成長(zhǎng)，遇到瓶頸。凡是老板內(nèi)心夠強(qiáng)大，公司就沒有瓶頸。