【零擔夜話】直播間里很多網(wǎng)友反饋，現(xiàn)在直營體系的德邦、跨越、京東快運、順豐快運低價搶貨，價格直逼加盟網(wǎng)點成本價，甚至更低，大量快運加盟網(wǎng)點咨詢，該如何應(yīng)對？

　　只要是直面市場的網(wǎng)點，今年都會感受到市場的陣陣寒意，不管直營還是加盟網(wǎng)絡(luò)，都不容易，大家都在存量市場中進行充分競爭。同樣是全國型的網(wǎng)絡(luò)，直營的與加盟網(wǎng)絡(luò)相比，他們還有承擔人員工資、門店與分撥租金、自有班車的油費/路橋費/保險費、還有職業(yè)經(jīng)理人團隊的派系競爭、權(quán)力尋租等成本。他們還得承擔長三角、珠三角與全國其他地方對流貨量不均衡的壓力，出去滿載或多趟，回程空載率過高或者僅有一趟班車的情形。直營網(wǎng)絡(luò)的壓力更大！

　　但對于加盟網(wǎng)點來說，直營體系的一線門店，他們背靠總部的資源，像京東快運、德邦、跨越等企業(yè)，背后有整個京東商流體系的引流與資金等支持，多少有點降維打擊的意思。

　　那針對直營體系快運企業(yè)低價搶貨對加盟網(wǎng)點造成的沖擊，結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和實戰(zhàn)策略，建議加盟網(wǎng)點從以下幾個維度應(yīng)對：

　　一、差異化服務(wù)，避免單純價格競爭

　　●提升末端服務(wù)體驗：直營體系雖在價格上有優(yōu)勢，但加盟網(wǎng)點可強化“上門取件時效”（比如德邦一小時上門，你可以半小時響應(yīng)）、“免費搬運”（提升利益分配機制，充分調(diào)動司機與提派員的積極性）、“破損先行賠付”（充分利用好平臺小票快速理賠機制）等增值服務(wù)，吸引對服務(wù)敏感的中高端客戶。

　　●深耕區(qū)域市場：直營企業(yè)全國統(tǒng)一定價，而加盟網(wǎng)點可針對本地客戶需求（如特定行業(yè)、批發(fā)市場）提供定制化方案，如小票發(fā)快運，大票轉(zhuǎn)發(fā)直達專線等。

　　二. 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高運營效率

　　●整合渠道，一站式服務(wù)：小件發(fā)快遞、小票發(fā)快運、大票發(fā)直發(fā)專線，尤其是偏線，所有的網(wǎng)絡(luò)型公司幾乎都無法直達，找對偏線就可以擁有時效與價格甚至質(zhì)量上的相對優(yōu)勢（直發(fā)少裝卸、少中轉(zhuǎn)），根據(jù)客戶的需求，對接空運與海運或者國際快遞的需求，給客戶直接提供一站式服務(wù)。

　　●聯(lián)合采購或共配：如果單一網(wǎng)點沒有談判權(quán)，還可以聯(lián)合周邊多家加盟網(wǎng)點一起集中采購，與專線、空運、跨境等渠道聯(lián)合談判，爭取更低的運價，隨著聯(lián)動的深入，還可以承接外地專線或其他渠道過來的落地配業(yè)務(wù)，延伸服務(wù)，從而進一步攤薄運營成本。

　　三、 靈活定價策略，分層管理客戶

　　●客戶分層定價：

　　 1. 大客戶：提供階梯返點（如月發(fā)10萬返點5%），綁定長期合作。

　　 2. 散件客戶：動態(tài)調(diào)整價格，旺季小幅加價，淡季促銷引流。

　　 3. 填倉貨：充分利用好包倉政策，以接近成本價收貨，利用閑置運力增收。

　　●避免無差別降價：盲目跟進直營低價會導致虧損，需測算單票盈虧點后再調(diào)整。

　　四、強化客戶關(guān)系，提升粘性

　　●賬期靈活化：對忠誠客戶延長月結(jié)周期，緩解其現(xiàn)金流壓力，同時鎖定份額。

　　●數(shù)據(jù)化運營：定期與客戶團隊溝通，向客戶展示“破損率”“時效達標率”等數(shù)據(jù)，證明性價比優(yōu)勢，而非單純低價；順便加強私人感情的溝通。

　　——上次一家車隊轉(zhuǎn)型每年能拿到百度與貨拉拉上百萬廣告費的平臺公司老板曾說起一個案例，說當年他們車多服務(wù)好，把當?shù)厮械碾娎|客戶都搶過來做，只有一家客戶搶不過來，一直與一家小型車隊做，他們眼瞅著那家客戶從小作坊做成上億營收的中大型企業(yè)，那家老板說，他也知道這家小車隊每年會從他們公司賺走幾百萬的利潤，他說當年最困難的時候，這家小車隊老板曾借給他12萬元周轉(zhuǎn)，所以盡管很多更有實力的承運商來找他尋找合作，他仍然堅定的選擇原來的合作伙伴。

　　五、尋求總部支持或外部合作

　　●爭取政策返點：向網(wǎng)絡(luò)總部反饋市場壓力，尤其是被直營體系盯上的大客戶，申請臨時補貼或返點政策。

　　●接入第三方平臺：如大票零擔選擇三志、德坤、聚盟或融輝合作，東南亞跨境可以選擇與百世國際或壹米滴答Cargo合作，當?shù)厝绻腥轿锪髌脚_還可以一起聯(lián)動，利用其集采專線價吸引價格敏感客戶。

　　六、長期策略：轉(zhuǎn)型高利潤業(yè)務(wù)

　　●拓展高附加值品類：如化妝品、高科技企業(yè)、冷鏈、家居送裝一體、易碎品專線，避開低價普貨競爭。

　　●探索生態(tài)合作：與電商倉、云倉聯(lián)動，提供“倉儲+配送”一體化服務(wù)，提升客戶依賴度。

　　總結(jié)：加盟網(wǎng)點的核心優(yōu)勢在于本地化靈活性和服務(wù)深度，需避免與直營體系硬拼價格，轉(zhuǎn)而通過成本優(yōu)化、客戶分層和差異化服務(wù)構(gòu)建護城河。若市場持續(xù)惡化，可聯(lián)合其他網(wǎng)點與品牌方協(xié)商區(qū)域保護政策，或探索共配模式分攤風險。

　　當然還有很重要的一點，直營的低價策略往往是特定時期采取的階段性政策，并不持續(xù)，一旦形勢好轉(zhuǎn)，或者淡季結(jié)束，這個政策也會隨即取消。所以行業(yè)競爭是一場馬拉松，沒有誰會擁有輾壓一切的優(yōu)勢，誰都有機會勝出，或者對于一線加盟網(wǎng)點來說，船小更好調(diào)頭。