2013年4月24-25日，第八屆艾瑞年度高峰會議在北京國家會議中心盛大開幕。在“科技創享 變革未來”這一主題下，本屆艾瑞峰會將匯集來自互聯網、新經濟、科技相關行業的前沿公司創新領袖，以科技創新的洞察思考，一同討論行業熱點話題，思考行業發展前景，與共識之士探討未來之路，一起推動行業的變革發展。

　　以下是遞四方速遞COO李清望發表的以“外貿電商跨境物流解決方案”為主題的演講實錄：

　　李清望：我相信在座的各位跟我一樣對這個話題很有興趣。剛才蘑菇街的陳琪每天很幸運跟上千萬的美女打交道，但是每天在虛擬的環境里，我這個人比較喜歡實戰，每天進行實戰。最近大家談的很多東西都是關于俄羅斯，包括我們的領導也去俄羅斯，所以我的話題從俄羅斯美女開始。我們第四方速遞的總部在深圳世界之窗，每次大家去的時候我都會帶大家看表演，俄羅斯美女跳舞，最近我發現俄羅斯美女不見了，都變成菲律賓的美女，最后一問什么原因?俄羅斯美女被我們的電子商務商家挖走了做外貿電商了。

　　第二個關健詞黑澀會，我也是去年去俄羅斯，我們見了一個我們客戶的客戶，其實相當于他們的買家了，在那邊做業務，在陰暗的小酒吧里我不停的有人來跟他耳語，我很納悶這是為什么?我當時想到黑社會，后來證實這哥們兒確實是黑社會，圣彼得堡的地鐵是他修建的，很多的酒吧也歸他管，我說黑社會也做電子商務?他說日子不好過。所以說此時不做電子商務何時做?

　　接下來進入我演講的主題，今天的演講主要圍繞外貿電子商務的戰略服務展開的，我本來的話題是物流供應鏈，我相信在座的各位都是關注國內的電商，我直接切入到最后的配送環節的話大家不知道是怎么回事，所以我介紹一下整個外貿電商產業鏈有什么環節，特別感謝艾瑞今天給我這個機會和大家分享外貿電商的信息，我覺得這是對于互聯網板塊的一個完整。

　　尋寶之路，大家非常熟悉這個可愛的卡通形象鱷魚洗澡，外貿電商和中國電商一樣，我們怎么把我的產品順順利利推廣給客戶，讓他購買。大家都知道外貿電商，海外客戶跟金礦一樣，怎么開發它。去年在內貿場和外貿場的電商峰會上，內貿廠氣氛非常低沉，大家都在討論。外貿場氣氛非常活躍，確實海外市場是非常大的金礦大家怎么開發它?其實把剛才的藏寶圖用我們管理的去進行劃分，客戶群的定位、產品的選取，推廣的實現，后臺系統的管理和物流服務，當然包括線上支付這一類，但是這張圖看起來還是非常繁雜，咱們辦?我把它更加簡化了一下六步走。我們都知道把水引到小鱷魚的時候，我們同時還要收集小鴨子。

　　第一個鴨子我們要收什么呢?其實就解決第一個問題，賣什么。所有人都知道線上線下一樣，我們要解決貨源，我們要清楚賣什么。我們可以選擇的資源的平臺有什么呢?有環球資源、made china，阿里巴巴，還有借賣網，我為什么列舉這些，沒有列舉國內的一些像匯通這些平臺呢?因為在這些平臺上瀏覽你往往能抓住靈感，國外的消費者希望要什么?你自己不一定非要在這上面采購，因為這是針對海外批發商的，但是可以了解信息。這些網站把信息歸類，同時跟工廠有合作的，跟國內的分享一樣的。

　　第二個小鴨子在哪賣，解決第二個問題。大家一聽都在平臺上，其實還有自營的商場。交易平臺大家耳熟能詳的亞馬遜，亞馬遜我透露一個數據，亞馬遜每年收入的40%來自第三方銷售的，非它們自己采購的貨物地第三方賣價，速賣通前兩天在廣州的一個會議，邀請1500人，到場2500人，酒店怕把大廳踩塌，所以限制了很多人。咱們在大的shoppingmore、批發市場最好，但是那邊收傭金，城管還經常來踢我的攤子，最好的是我們有自己的專賣店，有自己的銷售和定價等等，所以交易平臺和獨立的網站我們建議兩手抓，兩手都要硬。

　　我們看一下第三只小鴨子，線上推廣，有了產品，有了店你要吆喝，這個看起來跟國內電商來說差距并不是特別大，但是用的工具不同，谷歌主要面對海外，我們和谷歌有合作，包括facebook和推特，也有一些特別簡單易用的工具。

　　第四個后臺管理系統。大家知道在國內中小電商有很多工具可以選，其實外貿網也一樣，好比大家在北京有上千家有7-11的網店，不可能每天去店里看，必須有個后臺管理系統，包括客服系統，包括我們全資收購的每一家工資叫merchantran。接下來是收款在線的支付，paypal首當其沖，還有支付寶，快錢、財付通，很多外貿店的賣家也會根據目標市場不同，在海外不是說一種支付方式可以打通天下，每個不同的市場有不同配套，一定要因地制宜，這可能是外貿電子商務和內貿電子商務差別比較大的地方。

　　最后一步當然是物流和倉儲，銷售以后怎么把貨物最快的速度送到客戶的手里。我們說我們有售前物流和售后物流，這和國內電子商務又有不同，國內電子商務賣了以后直接可以發貨了，相對而言發貨的整個流程比較粗獷。我曾經跟四通易達的老總聊過，我說快遞員怎么送貨?客戶說今天的產品打包好來取貨吧，一地的貨拿腳一踢，這個5公斤，這個3.5公斤，非常簡單粗獷。可是外貿電子商務因為我們的貨要發往不同的國家，是不是有仿牌的問題，侵權的問題，危險品的問題，這是售后在網上進行銷售完之后，再把貨幣遞送到海外。現在在海外電子商務里面興起的還有售前物流，我們在美國、德國、英國有四個倉庫，先讓中國的賣家把自己的貨沒有銷售之前用集裝箱的形式送到國外，中國的賣家可以把自己偽裝成當地的賣家，這些都是非常好的，客戶的反饋非常好。所以我們的海外倉庫說起來跟很多電子商務創業家一樣，都是從出庫開始的。我們第一次在澳大利亞有倉庫的時候用QQ視頻環顧了一下，好大的倉庫，還是雙車位的。可是這兩年我們換了好幾次，我們賣手機殼、沙發、甚至游艇，我指的不是豪華游艇。所以很多中國電子商務賣家通過物流創新把更多的主流貿易的產品放到海外進行銷售，整個去年外貿電子商務B2C這塊整個交易總額是150億美金，中國的賣家從中國大陸賣到海外150億美金。而中國征地B2B傳統大宗貿易出口2萬億，這塊連1%都不到，主要的原因并不是沒有好產品，而是沒有合適的物流服務，并不能把高質量的產品直接傳到海外，直接用快遞、郵政是不能實現的，成本代價特別高，而有了海外倉整體改變了外貿電子商務的格局。當然這塊我們可以看到有很多，包括各國的郵政，中國、香港、新加坡四大家的郵政，都可以給客戶提供物流解決方案。

　　我再把這幅圖重新畫一遍，從貨源、在線營銷推廣、銷售門戶、信息系統、在線支付以及最后的物流倉儲，這些都是有成熟的服務提供給大家，小鴨子終于洗上澡了。

　　再談到下篇，內外貿融合，這個從去年下半年開始已經有個別的會場提到了這些峰會，或者媒體提出道路了這個話題，今天跟大家從比較實際的案例分析一下，究竟內貿的人能不能做外貿?或者外貿的人能不能做內貿?我們看做外貿的人怎么做內貿的。真正我發現周邊的朋友是因為這次的IPO申請之后才知道，其實大家看到之前它們收購了內貿的電子商務網站，我們很多的大型外貿客戶都有和淘寶的商家或者是自己考慮是否投入到內貿的電子商務里面有一些計劃，不一一列出了。

　　再看外貿做什么?京東大家看logo都換了，這是他們的海外網站，這不是給中國人看的，這是給鬼老的，也可以上去看物品。

　　凡客，一看這種大花褲衩沙灘上的這種，就知道中國人不太愛穿這個，可以有用的市場不是這么多，這是凡客的海外市場。

　　秀，ebay的秀，大家到美國直法代購兩折。這個路不能說很長，但是確實有很多的地方要去轉化，甚至最后有不同的團隊運營，這可能非常難。

　　當然還有一些淘寶的賣家說我們能不能逆襲，淘外銷，首先跟大家透露個數據，不知道在座知不知道現在居住海外的華人，全球一共有多少人?如果有的話舉個手，猜一下也可以，7500萬太準確了，是準確的數字。我們去查找過數據是7000萬到8000萬。其中江湖傳聞1000萬是淘寶的用戶，不要看在座各位在淘寶購物，其實海外的華人包括二代移民也在淘寶購物。購物量有多少?用戶數聽起來1000萬多不也不少，它的購物數多少?去年一共在淘寶消費了多少?我先告訴是1億人民幣?沒感覺?跟大家說一下100億人民幣海外華人在淘寶購物，而雙十一一天8000萬人民幣。所以淘外銷也是一條路，對于淘寶來說你是國外來的買家，我不知道怎么把貨寄給你，也不能賣得比國內貴，我們有一個轉換方式，一家遞四方，可以在淘寶上快樂的購物，我們把地址拿到后可以把每天淘寶中國的賣家賣給老外的這些貨，只需要把這些貨幾千幾萬家扔進去就可以賣給海外的商家，淘寶的賣家也是有機會的。

　　創新海外代購?其實也不算創新了，我們嘗試很多的模式去給中國的買家一些機會，給中國的很多母親、父母親給孩子買放心奶粉創造機會，我們也和海淘城合作，這個海淘城跟蘑菇街有點像，剛才我和陳琪聊如何在內貿和外貿有合作的切入點，把在海外正在做特價或者質量非常好的產品推薦給大家，大家自己上去買，加上我們在美國俄勒岡的倉庫，你通過俄勒岡買東西會比其他洲便宜點，跟剛才淘外商一樣，通過物流整合去到國外，所以這也是叫海淘城加轉運四方的模式。