電商快速增長(zhǎng)的黃金時(shí)代不再，但拼多多卻仍在逆勢(shì)增長(zhǎng)，狂飆突進(jìn)的拼多多再次打破了所有人的預(yù)期：2023年凈利潤(rùn)超600億元，人們不僅要問(wèn)，拼多多制勝的秘訣是什么？

　　恐怕最核心的要素是“低價(jià)”，從最初的靠“低價(jià)”賺到第一桶金，到如今的“品質(zhì)低價(jià)”讓城里人欣喜，再到拼多多海外版Temu在美國(guó)復(fù)制“低價(jià)”取到突飛猛進(jìn)的好成績(jī)。那么，未來(lái)的拼多多是否還堅(jiān)持低價(jià)發(fā)展路線？友商會(huì)不會(huì)也走拼多多的低價(jià)路線呢？拼多多的低價(jià)路線又有什么神秘的地方呢?

　　一、當(dāng)初，低價(jià)能賺錢

　　在電商的格局里，低價(jià)永遠(yuǎn)有殺傷力，作為后起的電商平臺(tái)，拼多多在短短幾年內(nèi)迅速崛起，成為了電商行業(yè)的一匹黑馬。其價(jià)格優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的“砍一刀”營(yíng)銷模式吸引了大量用戶，為其帶來(lái)了巨大的用戶流量和銷售業(yè)績(jī)，更重要的還有不錯(cuò)的平臺(tái)利潤(rùn)。

　　當(dāng)初，你會(huì)嘲笑拼多多服務(wù)五環(huán)以外的客戶，它會(huì)告訴你中國(guó)的下沉市場(chǎng)到底有多大，中國(guó)有大幾億人可能月收入只有三兩千左右，拼多多們就是他們的“狂歡”，就是一種普通人的生活方式。

　　拼多多成立之始就主打下沉市場(chǎng)的，主要用戶群體集中在三線及以下城市，從而抓住了龐大的下沉市場(chǎng)用戶規(guī)模背后的巨大商機(jī)，也許很多人印象中拼多多很Low，然而你可以在拼多多上選到你所心儀的物美價(jià)廉的商品，拿9.9的錢總想買99的東西也不現(xiàn)實(shí)嘛！其實(shí)，東西無(wú)好壞，關(guān)鍵看你怎么用。

　　黃崢曾在接受采訪時(shí)說(shuō)：拼多多不是讓上海人去過(guò)巴黎人的生活，而是讓安徽人有廚房紙用、有好水果吃。從社會(huì)消費(fèi)觀來(lái)說(shuō)，這是一種消費(fèi)理性，是一種反思，一種返璞歸真。

　　非必須，為什么要花錢買一些高溢價(jià)的奢侈品，大品牌呢？在拼多多上，花的每一分錢，都值得；拼多多是市場(chǎng)選擇的結(jié)果，是人們自發(fā)的選擇，是順勢(shì)而為。

　　拼多多的成功解決了價(jià)格敏感的消費(fèi)者購(gòu)物需求，極致低價(jià)是拼多多最大的王牌，拼多多的一切運(yùn)營(yíng)都在圍繞低價(jià)展開(kāi)，但拼多多平臺(tái)的利潤(rùn)并不低，低價(jià)不等于低利潤(rùn)，低價(jià)還能賺錢，盡管平臺(tái)主要以白牌和低價(jià)商品為主，但在掙錢能力上，這個(gè)低價(jià)平臺(tái)并不弱于京東和阿里。

　　對(duì)比來(lái)看，拼多多在更少的收入之下卻實(shí)現(xiàn)了更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，剛過(guò)去的2023年，拼多多業(yè)績(jī)爆棚，全年總凈利潤(rùn)為679.0億元，同比增長(zhǎng)72%，如果把TEMU投入帶來(lái)的虧損核算出去，拼多多的利潤(rùn)更是驚人。

　　拼多多一邊賣著國(guó)內(nèi)龍頭電商平臺(tái)中價(jià)格最低的商品，一邊卻有著當(dāng)前國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)中最強(qiáng)的變現(xiàn)能力。

　　拼多多的低價(jià)，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，拼多多得到盈利，商家呢，賣出了白牌產(chǎn)品，三方都受益，何樂(lè)而不為呢？這看似具有現(xiàn)實(shí)矛盾的三方，拼多多是如何實(shí)現(xiàn)共贏的呢？

　　性價(jià)比消費(fèi)時(shí)代，對(duì)平臺(tái)而言，你的供應(yīng)鏈整合要非常突出，你要給別人的是一個(gè)物超所值的東西，但是企業(yè)也不是做公益，它也需要賺錢。以白牌為主，扎根、成長(zhǎng)、摸索，低價(jià)商品競(jìng)爭(zhēng)力成為對(duì)商家最核心的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，四五六線人群有5- 6億，粘性非常高，拼多多一定優(yōu)先保護(hù)它的基本盤的粘性。

　　低價(jià)，底層邏輯是供應(yīng)鏈，質(zhì)價(jià)比只是表象，考驗(yàn)的是背后的供應(yīng)鏈和高效率，穩(wěn)定的供應(yīng)鏈?zhǔn)且豁?xiàng)系統(tǒng)性的能力。

　　低價(jià)，是因?yàn)榭s短了好產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的鴻溝，也叫去中間化。怎么縮短，算法是一個(gè)重要手段，科研核心是算法，而算法核心是匹配，電商行業(yè)的本質(zhì)是供給和需求的高效匹配。

　　消費(fèi)習(xí)慣需要培養(yǎng)，拼多多盈利背后真正的核心還是拼多多的用戶心智已經(jīng)形成，完全不需要新增營(yíng)銷費(fèi)用的情況下，用戶還是會(huì)自行購(gòu)物。

　　當(dāng)然，還有一個(gè)不得不說(shuō)的因素是，拼多多的商家更多是白牌廠商，拼多多相對(duì)這些商家的議價(jià)權(quán)更強(qiáng)。體現(xiàn)在產(chǎn)品上，拼多多的全站推廣本質(zhì)上拿走了商家的投流權(quán)，把原本搜索等自然免費(fèi)流量轉(zhuǎn)成了付費(fèi)流量，是對(duì)商家進(jìn)一步的變現(xiàn)，而商家之所以忍受，白牌類商家自身無(wú)用戶和渠道，相對(duì)議價(jià)權(quán)較弱。

　　當(dāng)前，品牌商家的增多，并不代表拼多多會(huì)走上電商客單價(jià)大幅提升，品牌化的老路，目前的模式下，用戶的心智和頻次足以維持拼多多的增長(zhǎng)空間。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，沒(méi)有增長(zhǎng)去純拉變現(xiàn)最終都是竭澤而漁，因此展望未來(lái)，維持商城營(yíng)收高速增長(zhǎng)的周期不會(huì)被打破，需要繼續(xù)維持明顯高于行業(yè)大盤的GMV增長(zhǎng)。

　　讓天下沒(méi)有難做的生意的初衷，本就應(yīng)該是服務(wù)和成就更廣大的人民群眾，被太多高大上的名詞、概念洗禮后，我們似乎忘記了，任何東西，真正值得去追捧的，一定是讓我們的生活更好、更舒心的那部分，那不一定要花大價(jià)錢，于是熱衷于拼多多的年輕人，以分享好物、回購(gòu)榜單和寶藏店鋪為榮。

　　二、今天，低價(jià)有品質(zhì)

　　曾經(jīng)，拼多多很長(zhǎng)一段時(shí)間都是游離于五環(huán)之外，客戶群體主要是下沉市場(chǎng)上的群體，便宜貨是其標(biāo)簽，很多中產(chǎn)精英看不上拼多多，在他們的認(rèn)知里，電商是為了更好地享受生活，而拼多多停留在對(duì)日常生活的基礎(chǔ)性需求的滿足上。

　　然而，今天這一觀念正在發(fā)生變化，拼多多的定位本來(lái)是農(nóng)村市場(chǎng)，但是現(xiàn)在越來(lái)越多的城里人也在用，正如一位阿里員工所說(shuō)：從未感覺(jué)用天貓、京東比用拼多多就顯得高端了。

　　性價(jià)比消費(fèi)使消費(fèi)者的選擇決策更加理性，并非簡(jiǎn)單地追求低價(jià)、消費(fèi)降級(jí)，在趨向性價(jià)比消費(fèi)的同時(shí)消費(fèi)者并未放棄對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，四五六線城市消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)延續(xù)，消費(fèi)者關(guān)注如何用更經(jīng)濟(jì)、更便捷的方式獲得更高的生活品質(zhì)。

　　拼多多的理解是，消費(fèi)升級(jí)不是高消費(fèi)、不是透支需求，而是幫助用戶節(jié)省開(kāi)支的同時(shí)，為他們提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　消費(fèi)升級(jí)的含義，不是讓我們花更多的錢去買看起來(lái)高級(jí)但并不一定真正需要的東西，而是讓我們花同樣的錢，把真正需要的東西買了。這正如目前的流行語(yǔ)所說(shuō)的那樣：不是羽絨服買不起，而是軍大衣更有性價(jià)比。拼多多要用心解決的是，那些大家在網(wǎng)購(gòu)中最擔(dān)心的事——生活品質(zhì)沒(méi)有隨著支出而改變。

　　消費(fèi)者的生活舒適度沒(méi)有真的提高，只有價(jià)格升級(jí)，那就是“智商稅”，拼多多品質(zhì)追求的本質(zhì)是讓商品價(jià)格回歸價(jià)值本身，無(wú)論是大廠員工，還是小鎮(zhèn)青年，介或是鄉(xiāng)村居民，在這里都可以用夯實(shí)的價(jià)格買到自己真正需要的東西。

　　在時(shí)間的推移下，拼多多正不斷迭代進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)從“劃算”電商到“價(jià)值電商”的轉(zhuǎn)變，努力進(jìn)入一個(gè)更具高質(zhì)低價(jià)特點(diǎn)的電商時(shí)代，為消費(fèi)者提供“極致價(jià)格力+貨品力”具備的產(chǎn)品。逐漸走向成熟的拼多多，讓人們體會(huì)到，低價(jià)不等于低品質(zhì)，不在拼多多買，就要花冤枉錢。

　　消費(fèi)者所追求的并不只是價(jià)格，而是質(zhì)價(jià)比，對(duì)拼多多而言，國(guó)內(nèi)主站從原有的白牌商品，逐漸增加品牌和品質(zhì)好物，走出一條“消費(fèi)升級(jí)”的道路。

　　2024年將是拼多多深化高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略的重要一年，隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)，越來(lái)越多的高品質(zhì)的品牌化的新國(guó)貨和農(nóng)貨的涌現(xiàn)，給拼多多提供了更多的機(jī)會(huì)，拼多多從最初的白牌商品，逐漸拓展品牌和品質(zhì)好物，品牌已成新戰(zhàn)略，發(fā)力產(chǎn)業(yè)帶成為新選擇。

　　優(yōu)質(zhì)國(guó)貨是拼多多近年來(lái)扶持的重點(diǎn)，去年四季度以來(lái)，平臺(tái)在豐富優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給的同時(shí)，加大對(duì)國(guó)貨潮品、品質(zhì)農(nóng)貨等改善型消費(fèi)品的補(bǔ)貼力度，既為用戶多省錢，又助力商家多賣貨。

　　借助多場(chǎng)“國(guó)貨團(tuán)建”主題帶貨直播、國(guó)貨節(jié)等大促活動(dòng)，拼多多投入大量流量與真金白銀補(bǔ)貼，幫助制造業(yè)品牌擴(kuò)大影響力，持續(xù)吸引更多優(yōu)質(zhì)品牌商品加盟拼多多。

　　最能體現(xiàn)省錢和品質(zhì)的一大現(xiàn)象是國(guó)貨的翻紅，全球購(gòu)業(yè)務(wù)中，排名前100的品牌中有21個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)同比300%以上的增長(zhǎng)，單日銷售額過(guò)百萬(wàn)的單品達(dá)到59個(gè)。拼多多甚至可以穿越時(shí)空，讓幾十年前的經(jīng)典重新成為頂流。

　　拼多多精進(jìn)供應(yīng)鏈洞察和技術(shù)能力，助力制造業(yè)工廠降本增效，打造更多爆款，發(fā)揮“百億生態(tài)”專項(xiàng)的正向激勵(lì)作用，支持、幫扶優(yōu)質(zhì)商戶、品牌及中小企業(yè)，推動(dòng)各地打造更具韌性的數(shù)字化農(nóng)產(chǎn)帶。

　　拼多多的目的是不斷降低用戶實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)的門檻與難度，助力消費(fèi)潛能進(jìn)一步釋放，其路徑為助商惠民-高質(zhì)量發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)需求推動(dòng)國(guó)貨潮品、優(yōu)質(zhì)農(nóng)貨供銷兩旺，拼多多尤其注重更豐富的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給，以及更匹配的補(bǔ)貼資源傾斜，促進(jìn)品質(zhì)好物與消費(fèi)升級(jí)雙向奔赴。

　　拼多多為新老國(guó)貨拓寬新賽道，與中國(guó)品牌一起成長(zhǎng)，共同為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和高質(zhì)量消費(fèi)體驗(yàn)，建立了公平高效的平臺(tái)算法機(jī)制，讓品質(zhì)和服務(wù)更好的商家獲取流量，高效的流量匹配機(jī)制，讓消費(fèi)者能夠更快地匹配到合適的商品。

　　當(dāng)然長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)容易使消費(fèi)者養(yǎng)成低價(jià)消費(fèi)心智，進(jìn)而對(duì)品牌價(jià)值造成損害，特別是奢侈品，比如高端白酒的品牌調(diào)性與拼多多思路本就不符，就看拼多多如何解決這一對(duì)矛盾。目前為止，所有在拼多多的品牌仍然處于初期，品牌進(jìn)入的數(shù)量還不夠多，商品的豐富度還不夠。

　　拼多從‘多實(shí)惠’和‘好服務(wù)’兩方面繼續(xù)加大投入，助力消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的消費(fèi)升級(jí)，拼多多的成功不是偶然，新消費(fèi)時(shí)代，誰(shuí)能不斷給用戶提供更優(yōu)質(zhì)、更低價(jià)的購(gòu)物體驗(yàn)，誰(shuí)就能贏得消費(fèi)者的心，拼多多用戶對(duì)品牌商品的需求，已經(jīng)成為新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

　　拼多多的勝利，是性價(jià)比的勝利，在拼多多這里，消費(fèi)升級(jí)和實(shí)惠并不矛盾，生活品質(zhì)的提升并不一定需要昂貴的產(chǎn)品、大量的支出。

　　其實(shí)這里的品質(zhì)，還體現(xiàn)在電商平臺(tái)的社會(huì)責(zé)任感上，拼多多初期的用戶，多是農(nóng)業(yè)人口，今天，發(fā)展起來(lái)了拼多多反哺這一群體，通過(guò)自己的數(shù)據(jù)，用科技、數(shù)字化的手段推動(dòng)上游農(nóng)業(yè)的高效管理和資源配置的優(yōu)化提升，從賦能三農(nóng)和生態(tài)共贏的高度，去解決困擾中國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展的千年困局。

　　農(nóng)業(yè)農(nóng)村有無(wú)限的可能，也是巨大的蓄水池和戰(zhàn)略高地，隨著拼多多得扶持，地方的產(chǎn)業(yè)能力實(shí)現(xiàn)了升級(jí)。

　　最令人佩服的品質(zhì)，則是電商平臺(tái)超越了單一的商業(yè)行為，深入探索商業(yè)價(jià)值邊界之外的社會(huì)價(jià)值。拼多多的創(chuàng)始人黃崢，在取得了巨大成功之后選擇離職，并將一部分股份捐出用于公益事業(yè)。成功并非唯一追求，更重要的是如何將成功帶給更多人，承擔(dān)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。

　　正如有人所說(shuō)，很多人起初嘲諷拼多多、質(zhì)疑拼多多，但現(xiàn)在，他們開(kāi)始理解拼多多，選擇了拼多多。

　　三、海外，低價(jià)能復(fù)質(zhì)

　　我國(guó)電商行業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中，低價(jià)策略將會(huì)在海外獲取一定的市場(chǎng)份額，這是中國(guó)電商行業(yè)一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。

　　我國(guó)電商開(kāi)拓海外成為當(dāng)前的必然，阿里，京東，包括抖音、快手都有動(dòng)作，但效果明顯的莫過(guò)于拼多多的TEMU，一路狂飆，拼多多，在國(guó)內(nèi)從低價(jià)打起，在國(guó)外，也不例外——復(fù)制低價(jià)路線。

　　TEMU，復(fù)制的是國(guó)內(nèi)的拼多多低價(jià)路線，定位的是北美五環(huán)外的市場(chǎng)，營(yíng)銷也是拼多多富有成效的國(guó)內(nèi)方式。從Temu這個(gè)名字來(lái)歷可略知一二：Temu，取自拼多多國(guó)內(nèi)版Slogan“拼著買，更便宜”的英譯文“Team Up，Price Down”。

　　TEMU在美國(guó)的聲名鵲起，源于花1400萬(wàn)美元在超級(jí)碗上投放的一條30秒的廣告，而這個(gè)廣告的核心，就是低價(jià)。

　　廣告畫(huà)面是這樣的：穿著舊T恤的卷發(fā)女孩，從手機(jī)上發(fā)現(xiàn)了一條心儀的裙子，價(jià)格不是999，也不要99，竟然只要9.9，潛臺(tái)詞就是——人人都能買到的幾美元的快樂(lè)，你確定不來(lái)一個(gè)。

　　廣告如此低價(jià)，實(shí)際情況更是絕對(duì)低價(jià)，鞋、襪、帽子等配飾類價(jià)格0.49-3美元之間，女裝商品價(jià)格集中在3-20美元之間。摩根大通分析師指出，Temu上的產(chǎn)品定價(jià)通常是其他電商平臺(tái)的三到七折，但品質(zhì)和其他平臺(tái)并沒(méi)有太大差別。

　　總之，在TEMU上，從家居用品、服裝再到電子產(chǎn)品，幾乎所有種類的商品，價(jià)格普遍低于其他電商平臺(tái)，確實(shí)有著無(wú)可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，實(shí)在是難以拒絕。

　　至于營(yíng)銷方式，和曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)的推廣手段一樣，用的是“砍一刀”贏獎(jiǎng)勵(lì)的套路，拉的人越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)地也就越高。

　　Temu一系列驚人數(shù)據(jù)，印證了“高效率低價(jià)”的殺傷力，2023年1月至2024年期間, Temu在美國(guó)的銷售增長(zhǎng)了840%，客戶留存率更高了：約有28%的用戶在Temu首次購(gòu)買商品后，16個(gè)月后還會(huì)回到Temu上再次交易。

　　價(jià)格之所以低，是因?yàn)槔闷炊喽噙^(guò)去多年積累的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，為全世界不同地區(qū)的消費(fèi)者提供直接從工廠購(gòu)買的渠道，Temu“省去中間商”的直銷方式，減少了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)帶商家直達(dá)海外消費(fèi)者，保障了健康持續(xù)的低價(jià)。去掉中間環(huán)節(jié)，商家節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本，海外消費(fèi)者享受到了低價(jià)。

　　更為重要的是，支撐Temu崛起的底層邏輯，其實(shí)是孕育多年的中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)，拼多多只是讓中國(guó)制造惠及世界各地的消費(fèi)者。

　　北美五環(huán)外確實(shí)有許多實(shí)惠的需求，但價(jià)格一旦和劣質(zhì)掛鉤就會(huì)讓消費(fèi)者感到不值，為此Temu首創(chuàng)的全托管模式，能從平臺(tái)對(duì)商品的質(zhì)量和服務(wù)進(jìn)行強(qiáng)把控，向海外輸出更適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　在美國(guó)，中國(guó)電商低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是亞馬遜，在亞馬遜的增長(zhǎng)飛輪里，“更低的價(jià)格——更多的選品——更好的便利性”一直是推動(dòng)力，低價(jià)，刻在亞馬遜的基因里。

　　雖然Temu體量比亞馬遜的小得多，Temu低于300億美元的GMV，亞馬遜則是6000-7000多億美元，并且便利性方面，遠(yuǎn)不如亞馬遜，其顧客下單之后，大約要7-15個(gè)工作日才能送達(dá)。

　　但Temu的雪球越滾越大，SKU越來(lái)越多，其“更多的選品”也逐漸實(shí)現(xiàn)，而“更低的價(jià)格”那更不用說(shuō)，如果它的價(jià)格只相當(dāng)于亞馬遜的一半還低，你就不需要在亞馬遜買了，這不能不讓亞馬遜為首的本土電商有所警惕。

　　培育中的TEMU，前途無(wú)量，但也面臨著地緣政治的影響，字節(jié)跳動(dòng)在美國(guó)受到的空前打壓與凌霸使TEMU有所警惕，加上灰熊做空?qǐng)?bào)告的出臺(tái)，拼多多原來(lái)的海外思路是，把美國(guó)市場(chǎng)做到一定的規(guī)模，然后再鋪全球，現(xiàn)在開(kāi)始改變策略了，以降低對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的依賴。Temu正在設(shè)定目標(biāo)，計(jì)劃到2025年將美國(guó)市場(chǎng)對(duì)Temu整體的商品銷售額占比降低至30%。

　　于是，在美國(guó)成功的低價(jià)方式和營(yíng)銷套路，Temu就將其復(fù)制到加拿大，澳大利亞、新西蘭新區(qū)，未來(lái)將繼續(xù)向歐洲和非洲擴(kuò)張，覆蓋到越來(lái)越多的國(guó)家和地區(qū)，將在全球持續(xù)跑馬圈地，快速擴(kuò)張。

　　四、友商，低價(jià)不好學(xué)

　　拼多多基數(shù)沒(méi)有阿里和京東高，但勝在增速快，3月22日年報(bào)披露，拼多多業(yè)績(jī)?cè)俅未笤觯馕吨詢r(jià)比消費(fèi)又一次勝利，低價(jià)戰(zhàn)略是拼多多的明牌，去年以來(lái)也引起了各大電商平臺(tái)的跟進(jìn)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難構(gòu)成威脅。

　　面對(duì)消費(fèi)者一邊選擇消費(fèi)升級(jí)，同時(shí)又堅(jiān)持理性消費(fèi)，拼多多地降低價(jià)格，加大補(bǔ)貼成為電商平臺(tái)的一種趨勢(shì)，在這一背景下，無(wú)論是淘寶、還是京東都開(kāi)始回歸價(jià)格中心，全網(wǎng)“拼多多”化。

　　電商進(jìn)入“性價(jià)比為王”的時(shí)代，拼多多成為電商行業(yè)的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)對(duì)象，以拼多多為標(biāo)桿，卷性價(jià)比、卷服務(wù)已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配，京東、淘寶、抖音等電商平臺(tái)，都把價(jià)格力作為最重要的目標(biāo)之一。

　　強(qiáng)哥回歸后京東重提“多快好省”，推出百億補(bǔ)貼；淘寶天貓?jiān)谀瓿跆岢觥皟r(jià)格力”戰(zhàn)略目標(biāo)；快手電商將“低價(jià)好物”作為快手的經(jīng)營(yíng)風(fēng)向標(biāo)。

　　拼多多的“低價(jià)”，其實(shí)是在對(duì)的時(shí)代里做了對(duì)的事，去年的雙11，所有的電商巨頭都開(kāi)始踏入與拼多多類似的路徑，學(xué)著躬身講低價(jià)的故事，劉強(qiáng)東也強(qiáng)調(diào)“京東如果失去了低價(jià)優(yōu)勢(shì)，其他一切所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都會(huì)歸零。

　　正如有網(wǎng)友評(píng)論的那樣：鄙視拼多多，羨慕拼多多，模仿拼多多，成為拼多多……在拼多多，無(wú)數(shù)個(gè)空想正在化為現(xiàn)實(shí)。

　　然而，成為拼多多并不容易，你不知道，拼多多，業(yè)績(jī)背后有多“拼”，學(xué)低價(jià)，要對(duì)自己狠。

　　提供給消費(fèi)者不貴的好東西，同時(shí)平臺(tái)也能賺錢，這就代表企業(yè)的成本管控是非常優(yōu)秀的。過(guò)去兩年互聯(lián)網(wǎng)廠商普遍采取降本增效戰(zhàn)略，成本端得到明顯優(yōu)化。

　　有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)：阿里是商家和員工的天堂，但一定不是消費(fèi)者和投資人的天堂；拼多多是投資者和消費(fèi)者的天堂，但它是員工、商家和供應(yīng)商的絞肉機(jī)。

　　拼多多沒(méi)有過(guò)于繁雜的部門體系，整體部門架構(gòu)最為扁平，人效遠(yuǎn)高于其他兩家，有著不能忽略的組織軟實(shí)力，尤其令人驚嘆的是，一年GMV 4.2萬(wàn)億體量的超級(jí)電商公司，單季的行政費(fèi)用也就3億元，管理費(fèi)用的絕對(duì)控制意味著，高層可能對(duì)自己更狠。

　　拼多多的成本控制很有一套，在總收入同比怒增500億，其中TEMU從無(wú)到有做到260億單季收入的情況下，公司的營(yíng)銷費(fèi)用相應(yīng)只增加了90億，研發(fā)和行政合計(jì)才增加了7億。

　　特別是Temu業(yè)務(wù)規(guī)模在大幅增加、獲客營(yíng)銷投入力度不小的情況下，營(yíng)銷費(fèi)用還能比預(yù)期更低，實(shí)屬不俗的表現(xiàn)。多數(shù)費(fèi)用在不斷增長(zhǎng)的營(yíng)收規(guī)模下，一直在被動(dòng)攤薄，再度體現(xiàn)了拼多多極強(qiáng)的人效和資源復(fù)用的能力。

　　在拼多多，真正的流量分發(fā)邏輯反映，系統(tǒng)在推貨品的時(shí)候，更多情況下拼多多傾向于去推這種白牌低客單的貨品，其他平臺(tái)更傾向于去找價(jià)格彈性。拼多多國(guó)內(nèi)主站先靠極致質(zhì)價(jià)比積累用戶，再通過(guò)“百億補(bǔ)貼”、“百億生態(tài)”等項(xiàng)目向上深耕完成逆襲，人群破圈的過(guò)程，也是新品牌高速成長(zhǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

　　學(xué)低價(jià)，就要有低價(jià)的公信力，以“誠(chéng)實(shí)的低價(jià)”來(lái)銷售商品，以往大促活動(dòng)之前，有些賣家會(huì)先將商品提價(jià)，然后再來(lái)一個(gè)“虛假的打折扣”，由此損傷了“低價(jià)大促“的公信力。

　　有些賣家很會(huì)取巧，經(jīng)常先以低價(jià)引流，甚至虧本出售，等“養(yǎng)熟”產(chǎn)品鏈接，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定流量和銷量之后，再行抬高價(jià)格以實(shí)現(xiàn)盈利。因此，低價(jià)需要是實(shí)實(shí)在在的低價(jià)，簡(jiǎn)單買、簡(jiǎn)單退，少一點(diǎn)套路、多一點(diǎn)實(shí)惠，不能玩花樣，不能讓顧客丟掉對(duì)低價(jià)，好品的心智認(rèn)知和平臺(tái)的牌子。

　　推進(jìn)平臺(tái)商品低價(jià)，究其動(dòng)機(jī)，就是把用戶放在第一位，也就是說(shuō)把消費(fèi)者放在第一位。過(guò)去，阿里與京東，更重視平臺(tái)商家的利益，今天工作方向從從商戶變?yōu)橛脩簦前⒗锩鎸?duì)環(huán)境變化給出的破局之道，而劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)：“決策時(shí)不要忘了用戶，這是我們做任何工作的出發(fā)點(diǎn)，歸根結(jié)底都是要贏得用戶。

　　電商們，學(xué)著別人的路子，踏入對(duì)方的花園，這并不是一個(gè)壞兆頭，但不要成了東施效顰。

　　結(jié)語(yǔ)：無(wú)論市場(chǎng)環(huán)境如何改變，消費(fèi)者對(duì)低價(jià)好物的追求是不變的，拼多多的低價(jià)成功是一個(gè)值得深思的現(xiàn)象，它不僅僅是一家電商平臺(tái)的崛起，更是社會(huì)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念變遷的一個(gè)縮影。

　　拼多多始終抱著向消費(fèi)者學(xué)習(xí)、向市場(chǎng)學(xué)習(xí)的真誠(chéng)態(tài)度，為用戶創(chuàng)造更好的購(gòu)物體驗(yàn)，以其核心的低價(jià)打法為基礎(chǔ)，與友商一起共同打造一個(gè)健康、良性發(fā)展的電商市場(chǎng)。