實(shí)際上，一臺(tái)叉車在全壽命周期里，采購(gòu)價(jià)大概只占總費(fèi)用的百分之十幾，備件、駕駛員的操作費(fèi)用、油費(fèi)等等費(fèi)用占另外的90%左右，所以單純賣主機(jī)的經(jīng)銷商獲利微薄。由此可見(jiàn)，“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”儼然成為投資叉車后市場(chǎng)的新邏輯。

  對(duì)后市場(chǎng)服務(wù)的理解

　　后市場(chǎng)服務(wù)的核心理念是“以服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”，其含義、業(yè)務(wù)形式以及投資重點(diǎn)備受關(guān)注。

　　（1）后市場(chǎng)服務(wù)的定義

　　后市場(chǎng)服務(wù)（即After Market Service ，縮寫(xiě)為AMS），泛指產(chǎn)品售出后，通過(guò)提供備件、管理、信息等服務(wù)，超出客戶采購(gòu)時(shí)的預(yù)期，從而達(dá)到提高客戶滿意度，增加客戶忠誠(chéng)度的目的。

　　目前后市場(chǎng)服務(wù)更進(jìn)一步拓展到了產(chǎn)品售出后，圍繞產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)，涵蓋了終端消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后所需要的一切服務(wù)。

　　（2）后市場(chǎng)服務(wù)的組成

　　后市場(chǎng)服務(wù)最為重要的組成部分包括備件管理、服務(wù)管理、信息服務(wù)、金融服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)，其中又分別包含了備件庫(kù)存配置、培訓(xùn)、維修、租賃、融資等眾多的模塊。那么在后市場(chǎng)服務(wù)戰(zhàn)略指導(dǎo)下整合這些業(yè)務(wù)模塊，就成為了企業(yè)開(kāi)展后市場(chǎng)服務(wù)所需邁出的第一步。
　　（3）后市場(chǎng)服務(wù)的投資重點(diǎn)

　　產(chǎn)品通過(guò)使用才能創(chuàng)造價(jià)值，也就是說(shuō)通過(guò)購(gòu)買、租賃、融資以及其他的方式，客戶得到產(chǎn)品使用權(quán)，在使用過(guò)程中客戶就需要得到相關(guān)服務(wù)；產(chǎn)品的功能在擁有和使用的整個(gè)期限中都是必須存在的，好的產(chǎn)品在后市場(chǎng)中是提供價(jià)值的基礎(chǔ)；在產(chǎn)品生命周期的各階段和與客戶的各個(gè)關(guān)系周期內(nèi)，供應(yīng)鏈都必須支持新一代價(jià)值的創(chuàng)造。總而言之，后市場(chǎng)服務(wù)的核心是創(chuàng)造價(jià)值，其投資重點(diǎn)應(yīng)放在后市場(chǎng)服務(wù)供應(yīng)鏈上。

　　后市場(chǎng)服務(wù)供應(yīng)鏈包括所有資產(chǎn)管理中為更好地支持維修合同和保修服務(wù)所可能需要提供的服務(wù)。服務(wù)供應(yīng)鏈整合解決方案中的要素大致可分為兩類：一類為通用要素，即基本不具備彈性變動(dòng)的因素；一類為變動(dòng)因素。在后市場(chǎng)服務(wù)中，對(duì)變動(dòng)因素的投資才是最有效的。圖2為服務(wù)供應(yīng)鏈中的各因素分類。

  全球叉車后市場(chǎng)服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

　　全球各區(qū)域的叉車后市場(chǎng)發(fā)展所處階段各不相同，但主要趨勢(shì)如下:

　　一是全壽命成本管理理念深刻影響后市場(chǎng)的發(fā)展。叉車后市場(chǎng)全壽命成本管理是叉車從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、銷售、使用以及最后的報(bào)廢處理等全過(guò)程中的成本管理。這種全壽命的成本管理理念已經(jīng)引起了國(guó)際市場(chǎng)中叉車服務(wù)提供商的廣泛關(guān)注，企業(yè)越來(lái)越重視在全過(guò)程中創(chuàng)造的價(jià)值，這對(duì)叉車的銷售模式以及服務(wù)提供方式等都將產(chǎn)生深刻的影響。

　　二是品牌廠商控制下的一體化后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)模式。一體化后市場(chǎng)服務(wù)即與叉車相關(guān)的一切服務(wù)，均由企業(yè)以外的專業(yè)第三方叉車服務(wù)提供商提供，其中包括倉(cāng)庫(kù)充電區(qū)域規(guī)劃、叉車維修保養(yǎng)、司機(jī)培訓(xùn)甚至是裝卸貨服務(wù)等。一體化后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)模式將成為全球叉車后市場(chǎng)服務(wù)的主要模式。

　　三是替換備件的異類服務(wù)商（獨(dú)立備件服務(wù)商）成長(zhǎng)迅速。如果叉車制造商們想在后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域取得更多的營(yíng)業(yè)額，它們就不得不面對(duì)來(lái)自新興的獨(dú)立的零部件供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，例如Equipment Parts Wholesale公司(EPW)、 Independent Parts & Service公司 (IPS) 、TVH公司等，無(wú)疑都會(huì)成為制造商們強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  中國(guó)叉車后市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)

　　我國(guó)叉車后市場(chǎng)尚處于初步發(fā)展階段，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。當(dāng)前我國(guó)叉車后市場(chǎng)發(fā)展具有以下特點(diǎn)：

　　一是叉車后市場(chǎng)群雄逐鹿。從叉車的供應(yīng)商、品牌商、經(jīng)銷商、維修商等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)看，每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都有多種類型的商家。

　　我國(guó)叉車后市場(chǎng)中的供應(yīng)商主要分為OEM專用件、OEM通用件、通用件、替代件以及備件五種類型；品牌商主要包括歐美、日系、韓系、國(guó)產(chǎn)品牌以及OEM工廠；經(jīng)銷商更是種類眾多，主要包括品牌整車經(jīng)銷商、多品牌整車經(jīng)銷商、品牌備件經(jīng)銷商、替代備件經(jīng)銷商、非原廠備件經(jīng)銷商、備件區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商以及備件區(qū)域三級(jí)經(jīng)銷商7大類；維修商也大致分為6類，分別為品牌認(rèn)證經(jīng)銷商所屬維修站、客戶內(nèi)部維修站、獨(dú)立維修商、個(gè)體維修工程師、租賃公司維修站以及二手叉車交易商。各類服務(wù)商馳騁于我國(guó)叉車后市場(chǎng)，可謂是群雄逐鹿。

　　二是叉車后市場(chǎng)散亂局面還將持續(xù)存在。目前我國(guó)強(qiáng)勢(shì)叉車品牌商無(wú)法依靠汽車4S店模式控制終端，常規(guī)零部件供應(yīng)無(wú)法為品牌商所掌控，劣幣驅(qū)除良幣現(xiàn)象還將存在，同時(shí)由于后市場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，終端用戶的全壽命成本的概念尚未建立等諸多原因?qū)е挛覈?guó)叉車后市場(chǎng)散亂局面還將持續(xù)存在。

　　三是核心零部件仍為品牌商所掌控。非品牌制造商的產(chǎn)品僅僅是一些非核心零部件，例如叉車屬具和通用件、貨叉、充電器、電瓶以及叉車常規(guī)零部件等，核心零部件的生產(chǎn)制造仍舊由叉車品牌商提供。

　　四是服務(wù)一體化向一體化服務(wù)轉(zhuǎn)變。我國(guó)叉車后市場(chǎng)將由簡(jiǎn)單的新車銷售、維修服務(wù)、備件銷售及設(shè)備租賃的服務(wù)一體化向一體化后市場(chǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)變。一體化后市場(chǎng)服務(wù)包括新車銷售、保修維護(hù)、備件銷售、司機(jī)培訓(xùn)、叉車租賃、二手車銷售、維修外包、金融服務(wù)以及再制造等更加廣泛的服務(wù)內(nèi)容。

  中國(guó)叉車后市場(chǎng)的投資邏輯

　　目前中國(guó)市場(chǎng)中大多的品牌商都在致力于打造后市場(chǎng)服務(wù)，但是即便已像全球叉車后市場(chǎng)一樣成熟，從全壽命管理的角度來(lái)看，還有很多環(huán)節(jié)是沒(méi)有顧及到的。例如，現(xiàn)在很多人都擠在只占11%市場(chǎng)份額的叉車銷售環(huán)節(jié)，還有人在做只占9%份額的維護(hù)業(yè)務(wù)，但是占總費(fèi)用72%的司機(jī)培訓(xùn)服務(wù)卻很少有人去關(guān)注。如果將每一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的、技術(shù)水平合格的叉車工當(dāng)成個(gè)體戶，然后利用互聯(lián)網(wǎng)或者其他的先進(jìn)方式將他們整合起來(lái)，對(duì)投資者來(lái)講就是非常有價(jià)值的投資點(diǎn)。

　　作為投資者，鐘鼎創(chuàng)投在評(píng)估租賃公司的投資價(jià)值時(shí)通常有三個(gè)考量指標(biāo)：

　　一是出租率。在中國(guó)叉車租賃市場(chǎng)中，如果你的出租率低于75%，基本就沒(méi)利潤(rùn)可賺。如何能夠有高的出租率，我們可以借鑒汽車行業(yè)的做法，你就選一種叉車，我們把它做到全國(guó)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，這樣可以撬動(dòng)整個(gè)上下游的資源，做多種模式的創(chuàng)新，這對(duì)出租率的提升會(huì)有很大的幫助。

　　二是每一塊錢的利用率。每一臺(tái)設(shè)備產(chǎn)生的年收入除以一臺(tái)新設(shè)備的購(gòu)置成本，就是一塊錢的利用率。在中國(guó)，如果每一塊錢不能產(chǎn)生5毛錢甚至5毛錢以上的收入，你這個(gè)生意就很難持續(xù)。

　　三是租賃公司的能力，包括從設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、維修，到備件供應(yīng)，再到整個(gè)團(tuán)隊(duì)、工程師。設(shè)備投入使用的月數(shù)越長(zhǎng)（通常二手車用于租賃的平均使用月數(shù)應(yīng)該是在30~35個(gè)月），意味著企業(yè)從事租賃服務(wù)的能力越強(qiáng)。而月數(shù)較短時(shí)，企業(yè)相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小。

　　相應(yīng)的，對(duì)于叉車后市場(chǎng)的相關(guān)企業(yè)而言，與資本建立合作也具有十分深刻的意義。首先，資本對(duì)接能夠幫助企業(yè)獲得更多的銀行信任，企業(yè)資金更好地運(yùn)轉(zhuǎn)；其次，能夠使資源向企業(yè)集中，企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)發(fā)展更加有信心；同時(shí)，資本的介入能夠快速整合市場(chǎng)資源，淘汰一些技術(shù)能力薄弱的小企業(yè)，使后市場(chǎng)服務(wù)中有能力、有技術(shù)的大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效益。

　　基于上述觀點(diǎn)，鐘鼎創(chuàng)投投資了兩家叉車后市場(chǎng)企業(yè)——廣州佛朗斯機(jī)械集團(tuán)和臻智叉車租賃服務(wù)有限公司。我們對(duì)佛朗斯的期盼是：后續(xù)的市值應(yīng)該會(huì)漲到100億元；現(xiàn)在大家可能會(huì)懷疑這個(gè)說(shuō)法，因?yàn)榉鹄仕鼓壳暗囊?guī)模并不大，但是我們認(rèn)為它的商業(yè)模式很好，未來(lái)一定會(huì)有可觀的發(fā)展前景。