唯品會成立于2008年，是品牌商品的折扣零售商，幫助品牌商消化存貨，品牌商品主要包括服裝、化妝品、家居用品等。通過“閃購”的模式吸引客戶購買，現有4880萬注冊用戶，740萬活躍用戶。近三年營業收入折合人民幣分別為13.62億元、41.52億元和100.86億元。凈利潤分別為-9.36億元、-5400萬和3.12億元。
　　1.找準定位：滿足二三線城市消費需求，為二三線品牌消化庫存
　　唯品會主要銷量來自一線城市之外，主要貨源渠道是靠與二三線品牌商合作，通過低價拿到過季貨源以及尾貨，以限時搶購的模式進行快速分銷。
　　唯品會最早定位于奢侈品特賣網站，但受困于此類品牌對價格定位極度敏感等原因，公司發展一直不順。后來公司開始嘗試售賣一些國內二三線品牌服裝的庫存，銷售竟然有了爆發式增長。這些品牌在北京、滬杭、深圳等地的需求并不高，電商競爭也非常激烈，所以唯品會的定位在二三線城市是非常正確的。這一定位也正順應了近年來我國二三線城市消費升級的趨勢，以及服裝企業盲目發展后去庫存的需要，所以唯品會才能快速增長并實現盈利。
　　唯品會在一線城市的訂單僅僅占到13%左右，而二線省會城市占據了30%，四線城市和縣鄉都占比超過了20%。用戶集中在廣東、江蘇、四川、浙江、福建一帶的二三四線城市，年齡為20-40歲的中高等收入女性，重復購買率超過80%。
　　根據淘寶網《2012年縣域網購發展報告》，目前我國網購市場的特征是三四線地區網購的增長速度、購買次數、人均花費均高于一二線城市。這主要是由于經濟增長帶來的消費升級需求和網購彌補了三四線地區實體店少、購物不便的缺點。下圖是麥肯錫全球研究所關于各線城市網絡消費額及其與可支配收入的比例，二三四線城市的購買意愿也強于一線城市。這一強勁的消費需求是長期持續的，支撐唯品會繼續發展。

　　2011年2月年開始，我國紡織服裝、服飾業產成品存貨同比增長在30%左右，處于歷史高位。2011年底產成品存貨6643億元。2012年繼續去庫存，存貨同比增長速度由21%降到14%，2012年底產成品存貨8309億元，存貨周轉天數平均為230天。2013年情況有所好轉，存貨增長率維持在6%-8%，處于歷史較低水平。
　　電商是去庫存最佳的渠道。一是電商依托互聯網，貨物吞吐能力強，能夠快速大批量處理尾貨和過季貨品;二是像唯品會這樣的限時限量特賣模式，不會沖擊原來品牌商的線下價格體系。
　　起初，唯品會采取預付款15%買斷供貨商尾貨，賣不完不退貨。隨著規模做大，唯品會掌握更多話語權，實現后付費，賣不完可退回去，而且用戶成規模后，退貨量很小。最終形成良性循環，更多的供應商加入唯品會的陣營。此外，對于一些發家于網購的服裝品牌，唯品會在服飾領域的口碑也能幫助其銷售。
　　2.中國折扣零售市場適合電商發展
　　上世紀70年代美國國內經濟增加值增速較60年代明顯放緩，同時由高油價傳導的高通脹，侵蝕了美國居民的實際購買力。這時，傳統正價渠道壓力較大，但逆周期折扣零售渠道往往能夠通過準確的客戶定位與營銷手段來獲得消費者的青睞。美國可選消費品百貨方面正價渠道被諾德斯特龍、梅西、希爾斯等幾家百貨壟斷，市場占有率高，折扣百貨服飾渠道主要有全國連鎖的TJX和ROSS公司。
　　在目前中國經濟增速放緩的宏觀背景下，折扣零售也將迎合新的消費需求，但中國的折扣零售市場將更適合線上電商的發展。
　　這是因為傳統零售行業的基本規律是規模效應，美國的服裝折扣市場經歷了長期的市場淘汰與整合以后，最終市場被少數連鎖巨頭壟斷。美國最大的折扣零售商TJX最初的品牌T.J.Maxx創立于1976年，主要賣服裝，目標客戶中等及中上收入階層的家庭。由于發展成功，在1989年收購了原有母公司及其旗下其他品牌，成為了TJX集團。1990年收購加拿大的折扣服裝零售商Winners，后者擁有5家連鎖店。1992年在美國設立HomeGoods品牌，提供折扣時尚家居用品。1994年將T.J.Maxx開到了英國和愛爾蘭，之后成為歐洲最大的折扣零售商。1995年并購了美國最大的折扣零售商Marshalls，當時Marshalls有496家店，合并后在全國超過1000家店。目前TJX在全球已有3200家店，公司計劃長期增加60%，達到5150家店。
　　TJX將自己的成功因素歸結為兩點。一是無論經濟好壞，時尚品牌商品的折扣零售都有巨大的需求，公司現在通過提升店面體驗擴展客戶群和提高滲透率;二是精簡、快速的存貨周轉，公司致力于將合適的商品在合適的時間送到合適的店鋪。從而不斷吸引客流以及獲得較高的采購毛利率。
　　從TJX的歷史來看，公司非常注重單店的經營效率，如果折扣零售市場出現新的增長點，公司會積極介入，但如果不能帶來更高的效益，則會果斷放棄。1995年，TJX賣掉了原母公司旗下專注年輕女性服裝的Hit or Miss，1996年為了更專注已有品牌，又賣了另一家公司。1998年設立了定位更低端的A.J.Wright，2010年宣布關店裁員，其中90家店鋪轉為T.J.Maxx等已經成功的品牌。2003年收購Bob’s Store，后者有31家店，主要在東北地區經營服裝和鞋襪，2008年又將其賣出。目前TJX旗下有四個品牌：在美國的Marmaxx和HomeGoods以及TJX Canada和TJX Europe。在美國、加拿大和歐洲單店收入分別為843、874和893萬美元。坪效分別為1068、1120和1849美元/平方米。
　　TJX目前在美國擁有2471家門店，排名第二的ROSS的門店數量為1276家。顧客線下購物已經足夠方便，而且已經養成了消費習慣。所以美國的折扣零售是線下為主，線上為輔。反觀中國，線下渠道并沒有演化出規模化、連鎖化的折扣零售渠道。國內各色奧特萊斯數量已達300-400家，但多數各自為戰，進貨渠道魚龍混雜。目前國內影響力較大的區域性奧特萊斯主要有北京燕莎奧特萊斯、上海青浦奧特萊斯等，其中青浦奧特萊斯2013年銷售額30億，凈利潤1.45億;在中國上游積壓庫存多通過區域性或全國性批發市場收集并消化，如廣州石井、白馬服裝批發市場。據估算石井市場年折扣銷售額在百億規模，白馬市場銷售額則數倍于石井市場。
　　唯品會2013年的銷售額已經超過100億。唯品會依托互聯網，已經具有了規模化優勢;依托物流團隊，能夠將貨物送到奧特萊斯和批發市場開不到的三四線城市。唯品會已經培養起了這些地區用戶的購買習慣，所以我國的折扣零售市場將是電商主導。
　　2013年中國服裝折扣零售額2365億，占全社會消費品零售總額1.0%,低于美國1.4%~1.5%水平。2013年唯品會以市占率4.3%絕對領先，而線下奧特萊斯十強合計占4.7%。
　　2013財年TJX的(截止2014年2月1日)收入為274.23億美元，美國2013年居民商品消費支出146377.24億美元，TJX占比約0.19%。按折扣零售市場的龍頭年銷售額大概能占該國零售總額的0.2%估算，我國2013年社會消費品零售總額234380億元，0.2%就是468.76億元，為唯品會2013年銷售收入的4.6倍。近年來，我國社會消費品零售總額同比增長在10%以上。
　　3.兩個優勢：買手團隊和倉儲物流
　　折扣零售市場也吸引了其他電商的加入。凡客、1號店先后進入名品特賣市場，再加上天貓已有的品牌特賣，京東、蘇寧也有計劃涉足這一領域。最積極的是當當，2013年5月7日，“當當尾品匯”開通，專注做線下中高端品牌的尾貨特賣。7月9日，有消息傳出唯品會將砸下2.7億元，以報復性還擊“某快速崛起的特賣平臺”搶奪市場;時隔一天，品牌商也曝光了當當尾品匯將在7月份備貨4個億進行大規模促銷。
　　面對眾多電商的加入，CFO楊東皓回應：“譬如說我們招商的團隊非常龐大，經驗也豐富，另外我們的倉儲物流標準化很高，物流差別也很大，所以流程很復雜的，他們不一定能夠學得會，還有客服系統跟他們都不一樣。”總結起來，買手團隊和倉儲物流可以看做是公司抵擋競爭對手的護城河。
　　供應方面。唯品會有超過1100個品牌的獨家銷售權。采購團隊現有881人，有豐富零售業經歷。以瑞麗、昕薇等時尚雜志的編輯以及百貨行業的女裝買手為主，確保挑選的品牌符合潮流和消費者的欣賞角度。顧客也可以在網站上提建議想要買到的品牌，公司再去檢查。每次舉辦閃購前考慮歷史數據、流行趨勢、季節和顧客反饋。收集、分析、使用顧客行為交易數據，通過顧客關系管理和智能商務系統，也向品牌商提供部分信息。為了給消費者提供良好的消費體驗，唯品會還建立了一個800人的呼叫中心。
　　倉儲物流方面。從倉庫到各城市的干線運輸，唯品會自建。唯品會的四個倉庫分別在廣東省、江蘇昆山、四川成都、天津。城市間運輸，唯品會和當地兩個以上有實力的公司簽約，實現城市鄉村無盲點快速覆蓋。2011年開始在上海的自己送。唯品會在閃購模式下，它的倉儲屬于快進快出的管理方式，它與上游廠商合作，不能售完的產品也會迅速退還給廠商。
　　當當的物流包括平郵和EMS等，由中國郵政經營，在9個城市有21個物流中心，包括3個前交付中心。物流中心擁有倉庫面積共39萬平方米。在19個城市有當日送達服務，158個城市次日送達，在766個城鎮有退貨、換貨服務。
　　天貓的物流是交給第三方的，包括EMS，順豐、申通、圓通、中通、韻達、宅急送、百世匯通、海航天天。有超過5000多條城市間線路的“次日達”和“1-3日限時達”服務。
　　京東在2007年開始建設和經營自己的全國性物流基礎設施。在34個城市有82個倉庫，總面積130萬平方米，在460個城市有1453個輸送站和209個提貨點，配備18005名送貨人員，8283名倉庫工作人員和4842名客服人員。一半以上都能在下單當日或次日送達，截止2013年底，在31個城市當日送達，在206個城市次日送達。
　　比較而言，唯品會在供應方面有優勢，目前已有7800個品牌，其中1100個獨家品牌，買手團隊在其中起到了不可忽視的作用。毛利率由不到20%穩步提高至今年一季度的24.9%。相比TJX接近30%的毛利率，還有上升空間。下表是唯品會、TJX、京東和當當網在最近兩個財年存貨和應付賬款周轉天數的對比，唯品會的存貨周轉次于京東，應付賬款周轉天數約為三個月，對上游議價能力較強。京東的存貨和賬期管理能力最強，當當網由于增加了商品品類，存貨和應付賬款周轉天數都有明顯提高。

　　唯品會的定位還沒有遭到其他電商的正面進攻，當當是做中高端品牌的;天貓的“尾貨特賣平臺”2013年剛開始做;京東主要模仿的是特賣模式，但品類不局限于服裝。
　　唯品會“自建+外包”的物流方式為其節約了不少成本，倉儲物流費用率不升反降，2013年為12%。但物流能力還有待增強。楊東皓表示，為了實現增長目標，唯品會計劃在未來幾年時間里投資2億美元以開設3個大型新倉庫，每個的面積都將為10萬平方米左右。
　　4.拓展品類是順應垂直型電商發展趨勢
　　2014年2月14日，唯品會以1.325億美元收購樂蜂網75%股份。母公司東方風行(Ovation)同意排他性地提供其品牌下的化妝品、服裝、護發產品、食品和其他消費品給唯品會和樂蜂網。2014年2月21日，唯品會繼續投資對樂蜂網的持股達到80.75%。
　　為了實現產品多樣化，唯品會推出了團購頻道，賣家具、衛浴用品等的居家特賣，賣兒童產品的親子特賣。在樂蜂網上也提供多樣的產品和服務，包括品牌化妝品、服裝、健康產品、食品和其他消費品。
　　唯品會收購樂蜂網后，公司CFO楊東皓稱，未來公司仍將專注于閃購領域，并堅持服裝、鞋包為主要經營品類。去年樂峰網母公司營收有30億元，其中樂峰網是20億元，自有品牌是10億元，樂峰網銷售第三方產品一直不賺錢，自有品牌則基本有對半的毛利。2014年一季度樂蜂網貢獻營收不足5%。但是740萬的活躍用戶中有100萬是樂蜂網帶來的。
　　唯品會通過收購樂蜂網切入美妝領域，京東從3C類產品拓展至全領域，聚美也開始賣服裝。垂直類電商在一個領域做到第一后，往往會開始拓展品類。單一商品的份額提升有限度，電商的導流成本和倉儲物流成本又較為昂貴，所以對垂直類電商來說，要充分利用已有資源，拓展品類。新拓展的品類能夠提高客單價或購買頻率和提供新的增長點。
　　總結
　　唯品會是品牌折扣零售商，在中國，折扣零售市場正處于增長快，行業龍頭逐漸形成的過程。在線下折扣零售集中度低的情況下，唯品會發揮電商優勢，瞄準中國消費增長最快的群體，獲得了迅猛的增長。這個行業對唯品會這樣的龍頭來說還有數倍成長空間。
　　唯品會現在在供應商方面有一些優勢。規模效應對這個行業非常重要，從美國的經驗來看，讓消費者便捷地接觸到自己的商品有助于養成消費習慣。唯品會物流能力一般，如果不加速滲透，很容易被其他電商趕超，喪失優勢。財務上看，唯品會收入增長仍然強勢，毛利率逐步上升，各項費用嚴格控制，存貨周轉率、應付賬款周轉天數都在穩步提升。管理層加強物流和拓展品類的思路也比較正確，如果這些措施能達到較好的效果，唯品會成為中國的線上TJX還是比較有希望的。