震坤行陳龍：離客戶足夠近才能做好服務

　　2019億邦產業互聯網大會上，震坤行創始人陳龍發表了《震坤行為什么“行”？》的主題演講。會中，他表示，在企業交付方面，震坤行目前建設了三級的倉配體系，即全國總倉、區域服務中心和EVM智能小倉庫。全國總倉解決了偏遠地區備貨的問題；區域服務中心，可以幫客戶解決最后一公里服務及配送問題；EVM智能小倉庫可以幫助客戶實現24小時不間斷領料。到2020年震坤行規劃在全國至少建設12大全國總倉，300區域個服務中心。

        2019億邦產業互聯網大會，由億邦動力主辦，聚焦產業互聯網發展趨勢。大會以“燃”為主題，于9月27日在南京江寧會展中心召開，大會下設主論壇、投資人之夜、產業互聯網“千峰獎”頒獎典禮等系列活動，點“燃”產業互聯網新紀元。

        以下為演講實錄：

        各位下午好：

        稍微解讀一下公司名字，震坤行，地震的震，乾坤的坤，震和坤是《易經》里面的震卦和坤卦。震在《易經》里面代表是“龍”，我的名字里面有一個龍字，代表我們一種雷厲風行的風格；坤代表是女性，聰明、善良，解讀為公司處事包容。

        我最早是從代理起家，2008年在深圳做研發型制造業，2014年開始做工業用品的互聯網，我為什么做這件事？

        1998年我上了一次課，里面有沃爾瑪的老師給我們上課，當時我得出一個結論：如果你要做一個渠道型的公司，一定要做多品種、小金額的產品，這種類型的產品渠道價值會更高。不管是工業品領域的大型公司，還是消費品領域的沃爾瑪、Costco等這樣的公司，都是經營多品種、小金額（商品）的，渠道向內價值比較高，因為向內上下游比較分散，你會掌握這個話語權。這是我做這件事最底層的邏輯。

        今天上午衛哲講到B2B是Business People to Business People，但是我覺得B2B這個領域還是有很強的企業屬性，我們不能把它看作是單一的人，雖然我們說人在里面起到比較重要的作用。

        我們要重視人的作用，但是企業的采購既要買好的，也要買得好，就是你買的產品必須是好的，但是過程也必須是好的。因為企業級采購買的都不是自己用的，是別人要用它去買，還需要領導的審批。基于此，根據經驗，我們從2014年開始做這件事。

        我們作為一個電商公司，作為一個數字化導向的公司，應該先做的一件事是解決過程的透明化。先把整個過程數字化了，然后再解決商品和交付的問題。三個問題都重要。但是在企業級采購里面，我是覺得（透明化）過程更重要，我們該做什么樣的事情呢？我們經過這兩年跟客戶的合作，也包括跟一些很大型的企業，慢慢地開發了企業數字化采購平臺。

        大家都知道國外有阿米巴軟件價值非常高，但是中國還有一種現象，企業級用的SaaS化軟件，尤其是中小企業應用的軟件，很有可能被做交易和服務的公司給它免費化。就是入口給你免費、標準化了，我們正在做這樣一個工作，因為這是中小型企業需要的，他也沒有能力和精力去買，我給你免費了。即便是中大型企業稍微開發以后也完全有這種可能性。當然我們企數采這個平臺，還要把其他的品類放開，把競爭對手的產品也放上來，這是一個完全開放的免費化的服務平臺。

        這是我們在做的一件事情，我覺得這件事情對企業的幫助比你給他提供商品的價值還會更高。

        針對不同（客戶）企業的類型，最近一兩年我們增長速度最快的是央企。現在越來越多大型的央企都在建設內部的采購平臺，我們用API的方式跟他們對接，每個月20%的快速增長階段。針對一些大型的企業，包括民企、外企，我們可以用Punch Out這種形式跟他進行對接，所以B2B不一定在網站上交易，實際上是我們通過系統對接的方式在交易。

        這是解決數字化采購過程管理透明化的一件事，基于采購透明化的這個話題，我們給自己確定一個新的使命，我們是希望能讓產業這件事變得更加的美好，就是讓商業更加美好。

        大家都知道，中國企業之間的交易最大的障礙是灰度問題，是桌子底下的問題。在數字化的時代，我們完全有可能建立一個數字化的工具，徹底解決企業之間交易的灰色問題，假貨的問題等等。

        解決了透明化的問題，你還要面對商品交付問題。在商品交易這方面我們怎么解決的呢？這是兩條曲線，一條紅色的曲線代表長尾，一條藍色的曲線代表對服務的需求。

        我們會發現在工業品領域，越是長尾的東西對服務屬性的需求越強，你想做一個電商公司到底是做哪一段呢？

        我覺得在互聯網這個時代，我們應該超越傳統企業的是應該做到“一網打盡”，既要有頭部，也要有中段，也要有長尾的部分。長尾的部分就像一個個點，它需要很強的覆蓋能力，需要很強的個性化的能力，這個東西靠自己做是不大可能的，所以長尾的產品和服務的部分，一定是通過平臺化的方式，請合作伙伴一起來做的。

        中段的這部分，既要自己做，也要找合作伙伴一起做。我們做的目的不是為了自己做，目的是為了促進合作伙伴做得更好。因為企業級的采購要的是最好，而不只是連接，連接是沒有價值的，你能幫他選出來最好的供應商，或者競爭出來最好的供應商，這才是有價值的。在交付這一塊，一站式這一塊還有一個問題，就是你怎么能把你的產品交付給客戶，你把服務交付給你的客戶，如果你在全國沒有覆蓋能力是沒有用的。

        所以我們在全國各個工業園區建立服務中心，就像老百姓住宅附近的社區中心一樣。客戶到我這里來全部能夠搞定，甚至我們現在開始了設備租賃、設備修理的服務，就是到服務中心來，當然是線上的，你把這些問題都能夠解決。這是我們在全國建立服務中心的這件事。

        我們規劃在全國建300個服務中心。我們比較了一下美國和歐洲的企業，我大概判斷300個還不夠，因為我們有一個說法“要離客戶足夠近”，像德國的沃爾特在德國就有800多個服務點。中國存在大量的小型企業，將來走向服務中小型企業的時候，我覺得300個服務中心一定是不夠的，一定是需要更多。

        我們目前規劃是做12個總倉，做300個服務中心。離客戶更近，怎么做到呢？我們做了一件什么樣的事情呢？

        我們自己研發制造智能小倉庫，長得有點像售貨機，當然對體積比較大的產品我們也可以把一個倉庫改造成庫倉。這個等于是傳統VMI形式的一個升級，變成智能化了。也就是說在客戶的車間里面倉庫里面就有我們的庫存，并且這個小倉庫還是開放的，其他供應商的產品也可以往里面放。對我們客戶的好處是什么呢？

        零庫存，半夜生產也不需要有人管倉庫，有點像什么呢？把那個電或者自來水接到你們家里，將來很多高頻使用的工業品就會出現一種情況：它不需要下單，不需要到網上去下單，是領用即下單，因為那個庫存就在車間里面，他的員工領的時候，就像你在家里擰開自來水龍頭，就是下單，然后結賬。

        這是未來針對工業品領域制造服務業一個很大的需求，很大的變化，根本不需要到網站上去下單了。歐美原來是售貨機模式，那個時候沒有互聯網，只有靠人去巡視。但是互聯網時代，你接到傳感器，所有的問題都能夠解決了。

        我們甚至把這應用到設備上，比如說現在開展的設備租賃、空壓機租賃，我裝上傳感器就知道什么時候需要維修。

        我們講工業互聯網，既有基于傳統電商的交易，也有解決物聯網解決方案的服務能力。這是我們客戶的現場，我們這個應用，實際上工業品領域大家了解得多的話，很多工業品類，包括解構件、刀具等等，客戶是需要現場物料管理的能力。我們就解決了這個問題，這個應用在客戶端需求是越來越多。

        工業用品互聯網化絕對是一個非常巨大的產業，在非互聯網的形勢下，歐美已經誕生的市值一兩百億規模的企業很多，不是一兩家。中國制造業是美國3倍左右，我們用的人數肯定比美國更多，這就意味著中國工業用品這個領域是一個潛力巨大的市場，針對終端用戶，我們有一個工業超市來服務終端用戶，肯定還有一些小型的貿易公司，就是今天衛總（衛哲）講的黃牛中介，就是做小型的貿易公司。這些小型貿易公司也需要有人服務，因此我們有一家公司叫工幫幫，在中國工業品巨大的機會不是互聯網、IT技術，而是因為中國工業品領域傳統上過于分散，面臨著一個巨大的整合機會，因為只有這樣才能把效率提升起來，把成本給降下來。

        什么手段呢？最好的方式就是數字化，所以我們叫數字化引領的工業用品服務平臺。我們是希望跟大家一起實現什么事呢？用數字化的技術建設一個透明化的新的商業文明，擺脫傳統惡俗的一些東西。

        這是我跟大家匯報的內容，謝謝各位！