——訪德馬集團(tuán)總裁卓序

　　2012年亞洲國(guó)際物流展，德馬集團(tuán)高調(diào)亮相參展，參展的展品更是成為了展館內(nèi)的焦點(diǎn)，加之新一代DC24V智能型電動(dòng)輥筒——SENERGY的精彩發(fā)布，使得德馬300多平的展位上參觀觀眾、客戶拜訪人員絡(luò)繹不絕。德馬今年如此的亮相是否意味著德馬的發(fā)展戰(zhàn)略及方向有所調(diào)整？德馬下一步的發(fā)展計(jì)劃是什么？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈變幻莫測(cè)的市場(chǎng)德馬將如何應(yīng)對(duì)？帶著一系列的疑問中國(guó)物流產(chǎn)品網(wǎng)記者采訪了德馬集團(tuán)總裁卓序。

德馬集團(tuán)總裁卓序

　　記者：15年來德馬隨著中國(guó)物流裝備業(yè)的發(fā)展而快速壯大，德馬的發(fā)展方向是什么？在發(fā)展過程中德馬是如何確定企業(yè)未來的發(fā)展方向？

　　卓序：德馬之前有很多的事業(yè)部和產(chǎn)品，目前德馬未來發(fā)展方向的定位是打造中國(guó)輸送分揀設(shè)備第一品牌，與輸送分揀無關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)德馬將不再涉及。

　　中國(guó)物流市場(chǎng)發(fā)展前十年對(duì)物流裝備的需求主要集中在貨架+叉車的年代。這期間雖然也有一些自動(dòng)化的項(xiàng)目出現(xiàn)，但整體上物流自動(dòng)化的市場(chǎng)需求并不大。為了使德馬持續(xù)快速增長(zhǎng)，我們拓寬產(chǎn)品系列，橫向開發(fā)了很多產(chǎn)品。例如，當(dāng)時(shí)我們研究發(fā)現(xiàn)貨架市場(chǎng)需求較大，且不需要太高的技術(shù)水平，因而決定開發(fā)貨架市場(chǎng)。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這是一種急功近利的想法，是戰(zhàn)略上的失誤。經(jīng)過深思熟慮的戰(zhàn)略研討后，果斷地將這些與德馬核心能力不相關(guān)的業(yè)務(wù)全部砍掉，集中力量投入到物流輸送分揀關(guān)鍵設(shè)備和核心零部件產(chǎn)品的研發(fā)中去。

　　在物流自動(dòng)化需求不是很旺盛的時(shí)期，加上輸送設(shè)備應(yīng)用行業(yè)眾多，難以實(shí)現(xiàn)用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品去適應(yīng)個(gè)性化的需求，曾經(jīng)好幾次我們都想放棄這個(gè)做不大的產(chǎn)業(yè)了，因此也被迫走了很多彎路。現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境逐漸清晰，德馬將會(huì)繼續(xù)按照它最擅長(zhǎng)的方面往前發(fā)展。

　　借助2012年亞洲物流展，德馬集團(tuán)向行業(yè)發(fā)出強(qiáng)勢(shì)信號(hào)，未來德馬將要以品牌化、品質(zhì)化、服務(wù)化推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展。

　　記者：果斷的踏入物流裝備行業(yè)，尤其是進(jìn)入輸送分揀這個(gè)技術(shù)含量很高的領(lǐng)域，既需要豐厚的技術(shù)儲(chǔ)備，也需要對(duì)市場(chǎng)清楚的認(rèn)識(shí)，您是怎樣看待目前我國(guó)自動(dòng)分揀輸送設(shè)備的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r？德馬將如何應(yīng)對(duì)？

　　卓序：2010年中國(guó)物流自動(dòng)化市場(chǎng)需求不斷增多，我認(rèn)為高峰期會(huì)在2015年之后到來。物流自動(dòng)化看似是指一些自動(dòng)倉(cāng)庫、分揀機(jī)、輸送機(jī)等，將這些設(shè)備放在一起就會(huì)組成一個(gè)系統(tǒng)。其實(shí)不然，設(shè)備之間如何協(xié)調(diào)搭配、在系統(tǒng)中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么效能，系統(tǒng)如何做到穩(wěn)定可靠，是一門很深的學(xué)問。通過對(duì)自動(dòng)化物流設(shè)備的深入研究我們發(fā)現(xiàn)，輸送分揀是最復(fù)雜、最難搞的系統(tǒng)，于是我們請(qǐng)來了美國(guó)前輸送機(jī)協(xié)會(huì)的主席菲爾擔(dān)任德馬集團(tuán)首席技術(shù)官兼輸送分揀事業(yè)部運(yùn)營(yíng)副總，負(fù)責(zé)物料搬運(yùn)系統(tǒng)工程與設(shè)計(jì)并制造輸送和分揀設(shè)備業(yè)務(wù)。他憑借自己的專業(yè)能力，幫助德馬完善產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，系列化，提高生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，讓產(chǎn)品的性能與所能達(dá)到的效率都向國(guó)際化水平看齊。德馬開始意識(shí)到提供一套優(yōu)秀的輸送分揀系統(tǒng)是非常不容易的。

　　輸送分揀設(shè)備在不同行業(yè)中個(gè)性化需求各不相同，例如在醫(yī)藥、煙草、服裝、電商、快遞等行業(yè)都不能一概而論，所以德馬將之前的產(chǎn)品解決方案上升到行業(yè)解決方案。德馬目前主要關(guān)注對(duì)輸送分揀設(shè)備需求量較大、個(gè)性化需求較高的行業(yè)，并深入研究其行業(yè)特性使德馬的輸送分揀設(shè)備更好的滿足該行業(yè)需求。例如，快遞行業(yè)，其對(duì)輸送分揀的需求量大、要求高。因?yàn)榭爝f行業(yè)的貨品規(guī)格不一，投遞方式也區(qū)別于國(guó)外，在不改變貨品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的情況下如何使輸送分揀系統(tǒng)準(zhǔn)確高效的完成任務(wù)，這就面臨到一個(gè)行業(yè)的解決方案。我們會(huì)和企業(yè)一起深入的研究快遞業(yè)的個(gè)性需求，以便研發(fā)出一套適合其自身需求的解決方案。

　　國(guó)內(nèi)輸送分揀市場(chǎng)參差不齊、魚龍混雜，隨著物流裝備行業(yè)的發(fā)展，拼價(jià)格的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。所以德馬首先要樹立品牌，推動(dòng)中國(guó)物流裝備進(jìn)入品牌時(shí)代并向高品質(zhì)時(shí)代發(fā)展。

　　一方面，物流裝備市場(chǎng)在今后一定會(huì)回歸到以品質(zhì)、品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，而不是初期的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代，也說明物流行業(yè)從起步階段向發(fā)展階段過渡。只有物流裝備市場(chǎng)走向品質(zhì)、品牌時(shí)代，才能形成真正為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品及解決方案的企業(yè)，這需要行業(yè)中規(guī)模大、有影響力的優(yōu)秀企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)的推動(dòng)共同營(yíng)造健康有序的市場(chǎng)環(huán)境；另一方面，德馬全面收縮產(chǎn)品線，為把企業(yè)做專、做深、做強(qiáng)，為客戶提供行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品解決方案。專業(yè)化是德馬未來的走向，在專業(yè)化過程中提升產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)值和客戶滿意度。我們認(rèn)為專業(yè)化和品質(zhì)是成正比的，如果不專業(yè)化很難做到高品質(zhì)。

　　記者：德馬集團(tuán)的快速發(fā)展主要得益于哪些方面的努力，德馬的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪些方面？

　　卓序：第一，德馬的行業(yè)輸送分揀解決方案在國(guó)內(nèi)是最具競(jìng)爭(zhēng)力的，因?yàn)橄穹兜绿m德、TGW和英特諾等國(guó)際化知名公司他們雖然在中國(guó)有分支機(jī)構(gòu)，但主流力量還在國(guó)外。

　　第二，德馬做裝備起家，輸送分揀裝備的關(guān)鍵零部件是國(guó)內(nèi)最好的，其中輥筒的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到500萬支，產(chǎn)品涉及各行各業(yè)。在關(guān)鍵零部件和設(shè)備方面德馬對(duì)中國(guó)市場(chǎng)很有信心，全世界前20強(qiáng)的系統(tǒng)集成商中與德馬合作的已經(jīng)占到70%，這也是對(duì)德馬品質(zhì)的認(rèn)可。當(dāng)然，我們還要繼續(xù)向國(guó)外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，他們是行業(yè)老大哥。

　　第三，為了更好的完善服務(wù)，我們花大量成本設(shè)立專門的項(xiàng)目管理部，吸收全國(guó)各地的優(yōu)秀工程項(xiàng)目管理人才。項(xiàng)目部的主要職能是在銷售部完成訂單以后，產(chǎn)品鏈上的所有環(huán)節(jié)都由項(xiàng)目部進(jìn)行跟蹤維護(hù)，包括項(xiàng)目訂單的變更、項(xiàng)目實(shí)施過程中的成本控制、品質(zhì)保證、進(jìn)程控制、現(xiàn)場(chǎng)安裝、售后服務(wù)等。我們認(rèn)為如果不投入大量的人力物力，就無法提升客戶服務(wù)的滿意度。

　　第四，先進(jìn)的制造基地，德馬制造基地占地近200畝，廠房面積6萬平方米，采用先進(jìn)的生產(chǎn)加工設(shè)備和工藝，以確保德馬產(chǎn)品的高品質(zhì)，因此德馬的制造基地在國(guó)內(nèi)輸送分揀設(shè)備制造行業(yè)中面積、規(guī)模和產(chǎn)能都是最大的。

　　第五，德馬作為國(guó)內(nèi)輸送分揀設(shè)備的領(lǐng)軍企業(yè)，每年在研發(fā)創(chuàng)新環(huán)節(jié)中都投入巨資。德馬物流技術(shù)研發(fā)中心，被浙江省評(píng)選為省級(jí)研發(fā)中心。2008年成為浙江30家骨干企業(yè)的企業(yè)研究院，也是浙江省唯一一家物流裝備行業(yè)的企業(yè)研究院。為了更好的吸收專業(yè)人才和便于與國(guó)際交流，德馬把研究院從湖州遷至上海。研究院現(xiàn)共有60多名專業(yè)人才專門從事物流輸送設(shè)備和關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)。德馬每年在研究院的投入都高達(dá)上千萬。

　　為加快速度發(fā)展必須要?jiǎng)?wù)實(shí)基礎(chǔ)，雖然會(huì)造成德馬短期效益降低，但從德馬的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來考慮，必須在現(xiàn)階段將基礎(chǔ)打牢。厚積薄發(fā)，上帝還是會(huì)眷顧堅(jiān)持的人，我認(rèn)為德馬的明天會(huì)更好。

　　記者：德馬的使命是為客戶的系統(tǒng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力，德馬將從哪些方面著手來實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命？

　　卓序：德馬的口號(hào)是：為客戶的物流系統(tǒng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力！基于德馬的市場(chǎng)定位及發(fā)展方向，德馬不出售動(dòng)力倉(cāng)儲(chǔ)整個(gè)貨架系統(tǒng)，而只做動(dòng)態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)中的滑道等核心零部件、德馬鈴木電動(dòng)輥筒、無動(dòng)力輥筒等，這不僅為德馬提供核心零組件還為整個(gè)行業(yè)提供核心零部件。對(duì)于系統(tǒng)集成商，我們?yōu)槠涮峁└咝詢r(jià)比的輸送分揀設(shè)備，目前國(guó)內(nèi)外很多知名的系統(tǒng)集成商都愿意與德馬合作，是因?yàn)橥ㄟ^德馬高性價(jià)比的產(chǎn)品可以為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　德馬一直提倡一站式自動(dòng)化物流搬運(yùn)解決方案，其中包含很多種類。客戶從生產(chǎn)線下來，產(chǎn)品的裝箱、碼垛、入庫出庫、拆垛、揀選、重新打包、分揀等一系列流程，除中間的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)外，德馬從客戶生產(chǎn)線源頭一直到產(chǎn)品的裝車其間所有環(huán)節(jié)都會(huì)考慮在內(nèi)。如果客戶在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)需要貨架、容器、自動(dòng)化倉(cāng)庫等非德馬業(yè)務(wù)范疇，我們會(huì)向其推薦德馬的合作伙伴。

　　德馬與日本、歐洲、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家的知名物流公司建立了緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，尤其在技術(shù)合作方面，針對(duì)每個(gè)公司的特點(diǎn)進(jìn)行交流合作。如與歐洲最大的機(jī)器人碼垛集成商－CSI，進(jìn)行碼垛機(jī)器人的系統(tǒng)的技術(shù)合作和生產(chǎn)；與世界知名的電動(dòng)滾筒生產(chǎn)企業(yè)－KYOWA，進(jìn)行電動(dòng)滾筒的技術(shù)合作和生產(chǎn)等等。在這些合作中，德馬集團(tuán)從開始就和合作伙伴確定了從轉(zhuǎn)化、吸收到創(chuàng)新的過程，并在此過程中雙方獲得雙贏的成果。

　　記者：請(qǐng)您分析下中國(guó)未來輸送分揀設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)如何？

　　卓序：中國(guó)輸送分揀設(shè)備未來市場(chǎng)發(fā)展我認(rèn)為將有如下幾方面的變化：趨勢(shì)一，行業(yè)分工更加細(xì)化。例如，專門針對(duì)服裝、快遞、電商等行業(yè)的輸送分揀方案將會(huì)出現(xiàn)。趨勢(shì)二，功能區(qū)分。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國(guó)外有3類企業(yè)發(fā)展都很健康，第一類是做專業(yè)化產(chǎn)品，盡管公司規(guī)模不大但術(shù)業(yè)有專攻；第二類是做專業(yè)系統(tǒng)的企業(yè)；第三類是區(qū)域本地化服務(wù)商，不提供具體產(chǎn)品只做本地化的安裝、維修、售后服務(wù)。未來5-10年內(nèi)中國(guó)物流裝備行業(yè)會(huì)是一個(gè)整合洗牌的過程，一些定位不清晰的企業(yè)將會(huì)在行業(yè)洗牌中沒有存在價(jià)值。

　　首先，物流自動(dòng)化市場(chǎng)在逐步發(fā)展中對(duì)系統(tǒng)解決方案、行業(yè)解決方案和產(chǎn)品解決方案更加重視，而不是追求單一的設(shè)備功能和價(jià)格。所以，未來德馬的戰(zhàn)略是產(chǎn)品+服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)各占50%。服務(wù)包含很多專業(yè)問題，解決好服務(wù)問題其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于僅僅依靠單機(jī)設(shè)備性能的高效、低價(jià)格，因?yàn)榫臀锪髯詣?dòng)化來講并不是價(jià)格最昂貴的設(shè)備就是最好的。德馬的客戶服務(wù)宗旨是成本和品質(zhì)最大化，在滿足客戶需求的同時(shí)保證成本的有效支出，這需要一套完善的解決方案作為支撐，需要專業(yè)化人才和行業(yè)互動(dòng)起來、共同發(fā)展。

　　其次，國(guó)內(nèi)有很多項(xiàng)目設(shè)備都很先進(jìn)、但由于缺乏一些項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致工時(shí)拖延、設(shè)備損壞、項(xiàng)目建成后功能效率縮水等問題。德馬通過強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的技術(shù)和模塊化的產(chǎn)品保證項(xiàng)目的工期和質(zhì)量。

　　第三，德馬針對(duì)客戶的售后制定了專門的維護(hù)計(jì)劃，包括產(chǎn)品的更新、升級(jí)、維修、保養(yǎng)等問題，讓客戶能夠安心使用德馬產(chǎn)品。德馬的研發(fā)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，而是把技術(shù)文件、服務(wù)方式甚至產(chǎn)品包裝都深入到研發(fā)層面，細(xì)化服務(wù)的概念。中國(guó)未來的市場(chǎng)渴求這樣的服務(wù)。

　　第四，只有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，市場(chǎng)才能健康有序發(fā)展。德馬一直以來都在行業(yè)內(nèi)極力推行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，但由于國(guó)內(nèi)輸送分揀設(shè)備廠商眾多不能達(dá)到行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模，因此效果還不明顯。然而市場(chǎng)印證了由于德馬現(xiàn)在研發(fā)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化程度較高，互換性和通用性較強(qiáng)使得產(chǎn)品極具升級(jí)和拓展空間。另外，我們了解到輸送分揀設(shè)備在美國(guó)有很大的二手市場(chǎng)，當(dāng)我們的輸送分揀設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化成熟以后，也將開展二手設(shè)備交易，開創(chuàng)一個(gè)國(guó)內(nèi)輸送分揀設(shè)備的二手市場(chǎng)，以便滿足不同客戶的多種需求。